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課程背景：

大客戶銷售，如同一場(chǎng)戰(zhàn)役，不僅迷霧重重，還常常遭遇意外，讓銷售陷入困境。

力不從心：跟蹤了半年的客戶，一切都快水到渠成，客戶人員變動(dòng)，讓訂單拖延擱置。

難得在客戶中培養(yǎng)起一個(gè)支持者，關(guān)鍵時(shí)刻總有陌生人插進(jìn)來。

進(jìn)退兩難：客戶內(nèi)部關(guān)系僵持，“老油條”互相推諉，銷售人員左右為難，不是銷售不想做，是不知道該怎么做，

僵尸項(xiàng)目：要么客戶沒興趣、沒需求，要么方案設(shè)計(jì)沒特色，要么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響和誤導(dǎo)，很多公司銷售漏斗活躍項(xiàng)目不到30%，大多處于僵尸狀態(tài)。

月月故事會(huì)：沒業(yè)績(jī)，項(xiàng)目進(jìn)展不順利，總是要匯報(bào)的，于是乎絞盡腦汁精心設(shè)計(jì)，哪些話怎么說、哪些項(xiàng)目匯報(bào)、哪些項(xiàng)目藏起來，避重就輕地應(yīng)付運(yùn)營(yíng)部的“表哥表妹”。

這樣的事情在每個(gè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)中司空見慣，如何改變，是每個(gè)管理者和銷售人員必須面對(duì)的課題。如何在復(fù)雜的環(huán)境下看清形勢(shì)、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵角色、如何制定應(yīng)對(duì)策略、如何檢查策略執(zhí)行情況、如何優(yōu)化應(yīng)對(duì)策略，最終拿下訂單，銷售人員需要掌握系統(tǒng)大客戶制勝銷售策略，同時(shí)公司應(yīng)該培養(yǎng)內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練，在日常銷售活動(dòng)中做到訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升團(tuán)隊(duì)整體能力，時(shí)刻保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

課程收益：

學(xué)會(huì)針對(duì)復(fù)雜銷售項(xiàng)目，利用《形勢(shì)分析檢查表》制定清晰完整的對(duì)應(yīng)策略

學(xué)會(huì)用未知信息清單，梳理復(fù)雜銷售策略的完整性，避免顧此失彼

學(xué)會(huì)利用《參與度和影響力分析表》對(duì)參與決策的每個(gè)角色制定適合的應(yīng)對(duì)策略

掌握策略計(jì)劃?rùn)z查工具，檢查銷售策略執(zhí)行過程，并持續(xù)優(yōu)化，直到項(xiàng)目成交

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能力訓(xùn)練工具-雙周訓(xùn)練法，持續(xù)賦能銷售團(tuán)隊(duì)

課程對(duì)象：

銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

課程方式：教練式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+內(nèi)部跟蹤輔導(dǎo)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：《項(xiàng)目策略分析表》

工具二：《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

工具三：《形勢(shì)分析檢查表》

工具四：《雙周行動(dòng)計(jì)劃表》

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 銷售團(tuán)隊(duì)那些事

1）銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍(lán)圖”

2）打工的總監(jiān)

3）得“心臟病”副總

4）不滿意的老板

2. 現(xiàn)在客戶想見誰

案例：年銷售額近100億的央企銷售模式的變遷，從銷售到技術(shù)服務(wù)

第一講：分析項(xiàng)目形勢(shì)

任務(wù)一：明確單一銷售項(xiàng)目目標(biāo)SSO

任務(wù)二：形勢(shì)判斷

作業(yè)表：《項(xiàng)目策略分析表》

一、銷售項(xiàng)目目標(biāo)

1. 銷售目標(biāo)是起點(diǎn)

1）銷售目標(biāo)不同，客戶決策復(fù)雜程度相差很大

2）銷售目標(biāo)是不是銷售人員來定，而是客戶制定的

3）目標(biāo)背后的邏輯

——Why客戶為什么買，源于什么動(dòng)機(jī)

——How客戶如何改變，如何實(shí)現(xiàn)愿景

——What客戶需要建立什么能力

案例分析：勒索病毒毀掉了很多企業(yè)的數(shù)據(jù)庫

2. 明確單一銷售目標(biāo)SSO

1）SSO=Single Sales Objective

2）SSO六要素

a客戶的需求與我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)方案相關(guān)嗎？

b客戶需求信息清晰具體嗎？

c產(chǎn)品/服務(wù)的使用人員明確嗎？

d所需產(chǎn)品/服務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景明確嗎？

e客戶有明確的預(yù)算嗎？

f客戶采購有具體的時(shí)間計(jì)劃嗎？

SSO的表達(dá)方式的兩個(gè)視角：銷售的視角、客戶的視角

課堂練習(xí)：每人寫一個(gè)項(xiàng)目的SSO，并填寫表格

二、銷售項(xiàng)目形勢(shì)判斷

——銷售形勢(shì)分析三維

1）階段維度：意向階段、方案階段、商務(wù)階段、成交階段

2）競(jìng)爭(zhēng)維度：處于劣勢(shì)、處于領(lǐng)先位置、勢(shì)均力敵、單一競(jìng)爭(zhēng)

3）項(xiàng)目緊迫度：緊急、按部就班、著手引入、以后再說

課堂練習(xí)：分析判斷SSO項(xiàng)目的形勢(shì)，并填寫表格

三、銷售項(xiàng)目推進(jìn)過程

1. 前期技術(shù)交流-銷售人員與客戶初建信任

2. 客戶需求實(shí)地調(diào)研-從銷售角度洞察客戶需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. 方案呈現(xiàn)-針對(duì)需求調(diào)研結(jié)果，初步設(shè)計(jì)解決方案

4. 產(chǎn)品體驗(yàn)-銷售過程中，打造客戶對(duì)產(chǎn)品印象的關(guān)鍵步驟

5. 客戶參觀-邀請(qǐng)客戶參觀公司或樣板客戶

6. 日常拜訪-禮節(jié)性、商務(wù)性或組織專題交流

7. 公關(guān)活動(dòng)-銷售人員與關(guān)鍵角色比較隨意或私人的交流活動(dòng)

8. 商務(wù)談判

第二講：分析關(guān)鍵角色

任務(wù)三：識(shí)別關(guān)鍵人

任務(wù)四：反饋支持

任務(wù)五：參與影響

任務(wù)六：組織結(jié)果和個(gè)人收益

作業(yè)表：《項(xiàng)目策略分析表》續(xù)

互動(dòng)：銷售最喜歡和客戶中的什么人在一起？

一、客戶項(xiàng)目決策流程中的關(guān)鍵角色

1. EB-采購項(xiàng)目的最終決策者

1）大王E-BD企業(yè)總經(jīng)理/董事長(zhǎng)

2）小王E-PB-建議決策者

2. UB-應(yīng)用選型者

1）采購產(chǎn)品/服務(wù)的直接使用者

2）采購項(xiàng)目的應(yīng)用受益者

3. TB-技術(shù)選型者

——采購標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制定者、評(píng)審者

1）采購標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者

2）項(xiàng)目預(yù)算支持者

3）采購流程審批者

4. Coach教練

1）C-CO（指導(dǎo)者）客戶內(nèi)部私下支持銷售人員的人

2）C-CA（倡導(dǎo)者）客戶內(nèi)部公開支持銷售人員的人

課堂練習(xí)：繼續(xù)分析SSO項(xiàng)目中的決策影響者，并填寫表格

二、分析客戶在決策中的反饋支持形勢(shì)

1. 客戶關(guān)鍵角色面對(duì)新的采購項(xiàng)目時(shí)的四種反饋模式

1）G模式：如虎添翼-增長(zhǎng)模式

2）T模式：亡羊補(bǔ)牢-困境模式

3）EK模式：我行我素-平衡模式

4）OC模式：班門弄斧-過度自信

2. 從-5到+5，給參與者打分

1）熱情擁護(hù)5

2）大力支持4

3）支持3

4）感興趣2

5）認(rèn)知相同1

6）應(yīng)該不會(huì)拒絕-1

7）不感興趣-2

8）負(fù)面評(píng)價(jià)-3

9）抗拒建議-4

10）支持對(duì)手-5

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，給決策影響者打分，并填寫表格

三、決策影響者對(duì)采購項(xiàng)目的影響力與參與度

1. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色影響力的六個(gè)因素

1）和SSO項(xiàng)目有關(guān)

2）采購影響者的職級(jí)

3）所處工作崗位及工作職責(zé)

4）資歷，職級(jí)可能不高，但資歷深，對(duì)銷售項(xiàng)目的影響力大

5）專業(yè)知識(shí)

6）個(gè)人風(fēng)格

2. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色參與度高低的五個(gè)因素

1）決策影響者職位職責(zé)

2）決策影響者的專業(yè)水平

3）決策影響者重要參與的決策流程

4）決策影響者的優(yōu)先事件

5）客戶內(nèi)部政治派系

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析決策影響者的參與度和影響力，并填寫表格

四、分析銷售項(xiàng)目給客戶帶來的組織結(jié)果和個(gè)人收益

1. 組織結(jié)果是公司層面的——可量化

——常見的組織結(jié)果

1）降低成本

2）開源節(jié)流

3）加強(qiáng)控制

4）提高效率

2. 銷售活動(dòng)過程中采購影響者的個(gè)人收益——不可量化

——常見的個(gè)人收益結(jié)果

1）成就感

2）歸屬感

3）脫離困境

4）避免損失

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析組織結(jié)果和個(gè)人收益，并填寫表格

第三講：做出應(yīng)對(duì)策略

任務(wù)七：應(yīng)對(duì)關(guān)鍵角色

任務(wù)八：資源配置

任務(wù)九：形勢(shì)檢查

任務(wù)十：優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單

任務(wù)十一：優(yōu)化策略

任務(wù)十二：制定雙周行動(dòng)計(jì)劃

作業(yè)表二：《形勢(shì)分析檢查表》

作業(yè)表三：《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

作業(yè)表四：《雙周行動(dòng)計(jì)劃表》

一、應(yīng)對(duì)采購項(xiàng)目影響者戰(zhàn)術(shù)

1. 銷售人員應(yīng)對(duì)EB、UB、TB的策略

1）EB應(yīng)對(duì)策略：支點(diǎn)+戰(zhàn)略

2）UB應(yīng)對(duì)策略：需求+共創(chuàng)

3）TB應(yīng)對(duì)策略：標(biāo)準(zhǔn)+尊重

2. 銷售人員與Coach合作的建議

——Coach合作策略：信息+協(xié)商

3. 銷售人員與不同模式關(guān)鍵人溝通的戰(zhàn)術(shù)

1）增長(zhǎng)模式--給予愿景

2）困境模式--解決問題

3）我行我素--轉(zhuǎn)變處境

4）過度自信--讓其奔放

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析每個(gè)決策的應(yīng)對(duì)策略，并填寫表格

二、銷售群體自身資源配置

1. 五大類資源：人、財(cái)、物、時(shí)間、精力

2. 銷售人員應(yīng)該積累的人脈資源

1）行業(yè)專家、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)

2）公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理

3）樣板客戶資源

3. 用心經(jīng)營(yíng)人脈資源

1）分析每個(gè)資源擅長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)場(chǎng)景和角色

2）積累個(gè)人化信息

3）定期主動(dòng)聯(lián)系、溝通、維護(hù)

4）項(xiàng)目協(xié)助后的及時(shí)感謝

核心思考：如果你是他（資源），他為什么會(huì)支持你（銷售）

4. 動(dòng)用資源的思考

1）任務(wù)目標(biāo)與資源能力匹配度如何？

2）任務(wù)特點(diǎn)與資源風(fēng)格匹配度如何？

3）資源風(fēng)格與客戶態(tài)度匹配度如何？

4）資源出面的具體任務(wù)是什么？需要注意什么？

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)，思考未來兩周的整體策略，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，列入表格

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)化過程策略

1. 形勢(shì)檢查

1）《形勢(shì)分析檢查表》

2）提問題、作判斷、記內(nèi)容

課堂練習(xí)：針對(duì)SSO項(xiàng)目，編制《形勢(shì)分析檢查表》——老師提供范例給學(xué)員參考

3）重點(diǎn)檢查點(diǎn)

a實(shí)戰(zhàn)中需要重點(diǎn)考慮的十個(gè)檢查點(diǎn)

b老師提供表格給學(xué)員參考

4）編制《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

課堂練習(xí)：針對(duì)SSO項(xiàng)目，編制未知信息清單

2. 銷售方案優(yōu)化策略

1）固強(qiáng)制弱：制定策略的要點(diǎn)

2）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)銷售方案

案例分析：一家IT企業(yè)需要采購咨詢服務(wù)的銷售方案優(yōu)化策略

第四講：培養(yǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)教練

一、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合七步法

1. 銷售項(xiàng)目準(zhǔn)備

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)

3. 標(biāo)準(zhǔn)課程

4. 實(shí)戰(zhàn)銷售項(xiàng)目導(dǎo)入

5. 內(nèi)部銷售教練培養(yǎng)

6. 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銷售人員

7. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)萃取

二、內(nèi)部銷售實(shí)戰(zhàn)教練

1. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)基本策略

1）聚焦特定銷售項(xiàng)目和任務(wù)

2）重點(diǎn)面向銷售人員的效能突破點(diǎn)

3）以特定的流程方法共創(chuàng)輔導(dǎo)銷售人員

4）與銷售人員對(duì)結(jié)果和后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)

2. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)流程

1）明確銷售訓(xùn)練目標(biāo)

2）階段性進(jìn)展回顧

3）分析銷售項(xiàng)目障礙《形勢(shì)分析檢查表》

4）研討應(yīng)對(duì)方案《策略計(jì)劃?rùn)z查表》

3. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧

1）銷售團(tuán)隊(duì)成員共創(chuàng)——聚焦、充分、同步、尊重、分工

2）教練在銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中的態(tài)度

a保持中立

b通過提問引導(dǎo)銷售人員思考

c不能代替銷售人員思考

3）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中常見的三類問題

4）驗(yàn)證假設(shè)

a探索銷售人員觀點(diǎn)背后的假設(shè)

b引導(dǎo)銷售人員探索其他可能性

c引入銷售團(tuán)隊(duì)中他人觀點(diǎn)

互動(dòng)：銷售管理崗位學(xué)員分享，如何做一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練

結(jié)束-回顧總結(jié)

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營(yíng)銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長(zhǎng) 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動(dòng)力-大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

我要預(yù)訂

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