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課程背景：

中國制造業市場體量龐大且各種應用場景非常豐富從而引發群雄逐鹿。與此同時，傳統產業轉型疊加新興產業連續爆發引領技術升級，本土市場的海量需求和充分供給形成用戶對成本和交付的極致追求。市場競爭日益激烈，客戶要求日漸嚴苛，企業正面對充滿挑戰的外部環境。因此，企業制定了對應復雜形勢的銷售戰略、銷售目標和銷售組織架構。

但與此同時，銷售團隊能力參差不齊，銷售人員的招聘、培訓、激勵存在問題；

整體銷售效率低下，客戶數量、項目數量不足，無法支持銷售目標；

銷售人員時間管理欠佳，大量時間被白白浪費，太多無效客戶拜訪；

銷售團隊人員眾多，部分銷售人員出現在盲區，其日常表現評估困難；

銷售專業度缺失，無法傳遞價值給到客戶，從而進入惡性價格競爭；

銷售管理者勞心勞力，但問題仍層出不窮；

銷售管理者忙于“滅火”，真正有價值的核心工作卻分身乏術；

銷售管理者內外協調，公司其它部門卻怨聲載道；

以上問題現在或多或少在很多企業存在，讓企業的銷售管理者感到困惑和棘手

本課程突破了很多國內工業企業銷售管理的問題所在，即靠管理者自身的管理能力和高強度工作推進日常工作，而非依靠系統和體系，結果事倍功半。本課程結合主講者20多年世界五百強跨國企業營銷管理從業經歷，從框架理論到軟件工具，從銷售流程到紀律制度，從溝通到激勵，在大量實踐案例基礎上從銷售系統、人力資源系統、財務管理系統、內部支持系統等維度全面介紹銷售管理體系的建立、執行和評估。從而為國內銷售管理者撥開迷霧，指點迷津，實現從“人制”到“法制”的根本性改變，進而提升團隊效率，實現業績突破。

課程收益：

深刻理解當下市場形勢和宏觀應對策略，以及如何實現增長

深度了解并掌握漏斗模型和銷售流程

深入了解CRM，使用CRM進行日常銷售管理，并能夠依據CRM數據制定銷售戰略戰術

深刻了解如何建立并實施穩健的銷售體系，掌握銷售系統、銷售相關人力資源系統、銷售相關方財務系統、內部支持系統4個子系統的相關知識和工具

學習并掌握銷售薪酬獎金激勵的7要素，并具備制定薪酬方案的能力

學習掌握并運用銷售領導力的5個層次，三種領導風格

深度立即并運用激勵理論和銷售執行力3要素等重要框架工具

課程對象：

營銷副總裁、營銷副總經理、銷售總監、市場總監、銷售大區經理、大客戶經理、行業經理、服務經理等工業營銷相關管理人員

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場環境

1. 中國制造業面臨的挑戰和轉型

2. 中國制造業在新形勢下制勝所需要的五大轉變

3. 新時代實現持續增長的5個內容

第一講：打造專業銷售管理體系的目的

一、企業銷售戰略、銷售目標和銷售組織架構

1. 團隊還是團伙

2. 明確銷售戰略

3. 明確銷售目標

4. 建立銷售組織架構

案例分析：H公司總經理的困惑

二、專業銷售管理體系與普通銷售管理的區別

1. 達成銷售目標的方式不同

2. 專業銷售管理體系在公司起到的作用

3. 銷售管理體系和普通銷售管理的區別

關鍵區別點：是過程管理還是結果管理

1）管理者的主要工作

2）銷售的主要工作

3）數據的使用

4）銷售目標的設定

5）銷售表現評估

6）問題的解決方式

7）銷售預測

8）銷售戰略的制定

案例：德國施邁茨、常州斯比達公司、SMC銷售體系管理

第二講：銷售管理體系的建立

營銷體系四個子系統：銷售相關人力資源系統、銷售系統、財務系統的建立、內部支持系統

一、銷售相關人力資源系統的建立

1. 常見面試官的3種類型：情緒型、直覺型、技術性

2. 銷售人員招聘的8個關鍵環節

1）梳理招聘流程

小組討論：公司目前的招聘程序，需要優化的地方在哪里？與HR部門的合作點在哪里？

2）建立招聘渠道

3）明確選才標準

4）描繪目標人選畫像

工具：“素質冰山模型”

5）明確甄選面試性質

——甄選面試是一個雙向過程

工具：BAR提問面試工具

6）在面試過程中保持專業性

7）做好面試后的專項測試

工具：“十六人格工具”

8）做好背景調查

角色扮演：找到合適銷售候選人

3. 新銷售人員入職培訓5個常見方向

1）銷售禮儀

2）銷售技能

3）產品知識

4）行業和市場知識

5）演講能力培訓

案例：大連衍磁的新銷售培訓流程

4. 銷售培訓機制6個進階方向

1）價值營銷

2）談判技能

3）高階產品知識

4）深度行業市場知識

5）大客戶開發與管理

6）項目管理

案例：博世的培訓機制

5. 銷售人員薪酬機制

1）獎金和傭金的使用

2）銷售薪酬結構的激勵作用

——移動“萬能的中間派”、銷售人員業績的冪律分布

3）銷售薪酬激勵的7要素

——起付點、目標、優異點、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例：濟南BD公司

6. 銷售績效目標設定

工具：“SMART”目標

1）與獎金或傭金關聯的目標

2）與工資漲幅、晉升關聯的目標

3）團隊績效目標和個人績效目標的利弊

練習：判斷是否是“SMART”目標

7. 優秀銷售人員的6個職業發展路徑選擇

1）資深銷售

2）銷售主管

3）大客戶經理

4）行業拓展經理

5）市場經理

6）項目經理

案例：德國家族企業的銷售人員職業發展路徑

8. 銷售績效改進機制

1）需要作正式的績效改進談話的3種情況

——工作態度連續偏離、長期不能履行CRM要求、連續不能完成銷售目標

2）改進計劃（PIP）的具體執行

——制定改進計劃內容模板、具體考評內容商議確定、改進計劃溝通范圍和方式、改進計劃回顧頻率和方式

案例：赫斯基的PIP改進計劃

9. 不合格銷售的退出機制

二、銷售系統的建立

1. 銷售系統的組成

1）銷售系統模型

2）銷售漏斗模型

案例：惠普、IBM等IT行業銷售漏斗的使用

2. 銷售流程和紀律管理制度

1）銷售日常工作的流程

2）銷售客戶拜訪的關鍵指標

3）銷售客戶拜訪的紀律

案例分析：銷售冠軍的“違規”事件

3. CRM工具使用

1）CRM的使用方法解析

2）基于CRM的新客戶/新項目管理

案例：赫斯基的新客戶新項目定義

4. 銷售過程與結果監控

1）銷售效率考核指標

2）拜訪報告

3）銷售數據儀表盤的使用

案例：伍爾特的DASHBOARD

5. 銷售內部溝通和會議

話題討論：如何開一次高效且具有強大執行力的周銷售例會

6. 銷售基準調整

三、銷售相關財務管理系統的建立

1. 銷售相關財務流程和制度

1）銷售拜訪費用的預算和分布

2）市場活動費用的預算

3）招待費用的預算和分布

4）各種銷售費用的預算和控制

比如：免費贈送、樣品箱、小禮品等

5）報銷制度和報銷時間

6）出差的管理細則

2. 應收賬款管理

1）逾期應收賬款產生的原因

2）逾期應收賬款的催收流程制度

案例：伍爾特的應收賬款歷史問題解決、江天注塑的應收賬款管理、達意隆的應收賬款追討

四、銷售內部支持系統的建立

1. 訂單的處理和發貨流程

2. 針對復雜大訂單的內部項目管理

3. 交付能力和速度

4. 質量問題處理

5. 售后支持技術能力與響應速度

6. 免費贈送、現場測試樣品、更換/退貨等流程

7. 圖紙方案

8. 知識產權和法務支持

9. 庫存管理和物流管理

10. IT支持

案例：Metal Works的內部支持矛盾

第三講：銷售管理體系的執行

一、銷售領導力

1. 銷售領導力

1）銷售領導力的五個層次

2）不同的銷售領導風格

工具：勒溫領導理論

3）銷售激勵

工具：期望理論

4）針對銷售表現不佳者的一對一談話

話題討論：各舉一個案例，你如何激勵和懲罰團隊中表現穩定優異和長期不合格的銷售的？

二、銷售團隊文化塑造

1. 銷售團隊文化塑造兩個角色

1）銷售團隊中的“農夫”

2）銷售團隊中的“獵人”

案例：亞德客、美的

2. 銷售執行力的三項組成

1）執行動力

2）執行能力

3）執行保障

3. 銷售執行力打造三步驟

1）銷售管理者從我做起

2）傳遞銷售執行力文化

3）用有執行力的人

工具：學習型組織理論

三、時間管理

時間管理問題及解決方案：框架工具、銷售工具、拜訪執行

案例：博世力士樂

1. 銷售時間管理框架工具

1）PDCA循環

游戲：列隊時間競賽

2）四象限時間管理法

實際練習：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時間管理法進行分類

2. 提供銷售工具

1）CRM工具：利用CRM進行客戶分類、客戶細分、拜訪安排、路徑優化

2）公司提供客戶拜訪工具包

案例：施邁茨的全球銷冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪執行

1）客戶拜訪具體要點

——確定重點拜訪客戶、特定主題、區域內客戶信息容量足夠大、在重點客戶周圍尋找目標拜訪客戶、有效的預約、拜訪路線直徑要小（5公里目標）、拜訪時間分布合理精確、強大的內部支持，清晰的內部流程、減少不必要的會議

2）讓客戶尊重銷售的時間，建立客戶信任

案例分析與討論：日本基恩士公司的極致銷售時間管理和效率

四、客戶拜訪準備

1. 根據不同客戶進行不同準備

2. 掌握不同客戶背景信息

3. 流失客戶原因分析

4. 銷售工具準備

案例分析與討論：行業標桿大客戶X博士供應鏈團隊見面會的工作準備

五、價值傳遞

1. 客戶價值傳遞三種類型

1）功能價值

2）經濟價值

3）心理價值

案例：攻堅富士康

2. 大客戶四象限價值主張

1）第一象限：提供對客戶功能、經濟價值的量化指標

2）第二象限：提供對客戶心理價值的具體措施

4）第三象限：大客戶對我們提供價值的具體承諾

5）第四象限：跟蹤雙方合作進展和問題的具體措施

案例練習：針對一個潛在的目標大客戶，給出四象限價值主張

3. 通過價值傳遞建立客戶信任

1）建立客戶信任三大支柱

——能力、誠實、善意

案例：利樂包裝大客戶的丟失

2）建立客戶信任六種路徑

——職業信任、客情信任、專業信任、品牌信任、產品信任、收益信任

3）銷售建立客戶信任的時間精力模型

案例：伍爾特月底業績沖刺不同銷售的不同表現

第四講：銷售管理體系的評估審計

一、收集并聽取反饋信息

1．數據分析

2. 會議談話

3. 親臨銷售一線

1）了解銷售管理體系的具體執行情況

2）傾聽銷售一線人員的反饋和抱怨

3）傾聽客戶的反饋和意見

案例：銷售副總裁的客戶拜訪

二、銷售體系的持續優化

1. 流程的合理性

2. 基準的剛性

3. 營銷成本

案例分析：對W公司進行銷售體系重組并給出具體解決方案

王老師

王淵老師 工業品營銷實戰專家

資深營銷技能提升專家

25年跨國企業營銷管理實戰經驗

中、英雙語授課

上海交通大學MBA

澳大利亞IECL教練認證Level 1

曾任：上海江南造船集團 | 設計工程師

曾任：德國博世集團（世界500強） | 氣動業務中國區總經理

曾任：德國伍爾特集團（制造業） | 銷售與市場副總裁

曾任：德國施邁茨真空科技（制造業） | 中國區董事總經理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統集團（制造業） | 北亞太區副總裁

擅長領域：營銷戰略、銷售體系打造、大客戶開發與管理、工業品多渠道營銷、工業品價值營銷、商務談判、銷售技巧、海外市場拓展……

?3個億級銷售業績跨越：營銷足跡遍布全球超10個國家和地區，個人與團隊累計創造超過100億的卓越業績，創下3個銷售業績從0和千萬級到億級的爆發式跨越；

?6個最優銷售榮譽包攬：個人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現獎；團隊-博世集團亞太區最佳銷售俱樂部獎、施邁茨全球最佳銷售國家分公司獎；伍爾特新客戶開發月全球第一名；

?900+位營銷精英培養：累計培養50+名區域銷售經理、20+名銷售總監、50+名銷冠、800+名優秀銷售人員；

實戰經驗：

王淵老師曾在世界500強企業歷任制造業應用工程師、行業經理、事業部總經理、企業總經理、中國區董事總經理和亞太區副總裁等崗位，擁有豐富的跨國工業品營銷實戰經驗，熟悉制造行業營銷全流程，始終堅持從理論到實踐，從個人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國制造業行業從技術到業務再到管理——營銷業務跨越德國、加拿大、亞太等10+國家/地區，擅長將跨國企業經驗內化并進行中國本土化戰略制定：

01-為博世集團在中國建立2個獨立運營的氣動業務法人實體公司并實施本土化策略，團隊銷售業績保持每年20%以上增長，本地開發生產產品銷售占比超過50%；同時從0到1組建2個團隊，成功實現商用車業務銷售業績從0到1億人民幣的爆發式增長。

02-主導了伍爾特集團進入中國25年來最大的變革，從傳統的直銷體系轉變為多渠道營銷戰略，包括建立了汽車后市場和工業市場的代理商渠道，實現每年兩位數以上的業績增長。

03-為施邁茨建立并實施“施邁茨銷售體系”，實現銷售網絡的全國市場覆蓋，3年間在人力資源只增長33%的基礎上，實現銷售業績翻一番。

→ 「20年」工業品全方位一線營銷實戰——熟悉工業品大客戶營銷、渠道拓展等營銷全流程，個人與團隊拿下多個營銷大項目，為多企業創收超100億人民幣：

01-為博世集團實現“3+2+1”發展：負責船舶、油田和行走機械3個重點行業的業務拓展，實現銷售業績從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項新的應用業務，整合建立了全國范圍內的售后市場渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個新品牌，配合新品牌推出電子商務網站和網絡銷售輔助工具超20項；

02-為施邁茨拿下3個千萬級大項目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達成了投資協議，成功主導建設了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項目案例：

序號企業名稱項目名稱成果

1德國施邁茨集團《價值營銷培訓》項目成果：4年內保持銷售價格穩定，同時銷售業績每年增長都超過20%，3年累計增長100%。

授課：20+期

《銷售技能九步進階》《價值營銷》

2德國伍爾特集團《銷售精英培訓》項目成果：助力人均銷售產出增加50%，人均活躍客戶數量從30家增加到50家，公司總體業績保持每年10%以上增長。

授課：20+期

《銷售精英培訓》《B2B營銷戰略管理》

3衍磁機械技術研究有限公司《營銷咨詢項目》項目成果：提出了“流動科技，驅動未來”的企業Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術品牌”的企業愿景。支持公司全套運營體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網絡。營銷人員從0到15人團隊，銷售額從0到達1000萬?？蛻魪?個到超過100個。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷售體系》《價值營銷》

《銷售全流程實戰技能提升》

4常州斯比達自動化設備有限公司《營銷咨詢項目》項目成果：搭建營銷策略和目標市場定位的制定和直銷體系，同時通過對非標項目管理進行流程優化，交貨時間平均縮短1周

授課：5期

《價值營銷》《銷售項目管理》

主講課程：

《應收賬款管理》

《工業品價值營銷》

《商務談判技能提升》

《工業品多渠道營銷》

《大客戶營銷與管理》

《銷售團隊建設與管理》

《新形勢下的營銷戰略管理》

《九步進階：銷售全流程實戰技能提升》

授課風格：

★ 實戰導向：結合跨國公司經驗，深入分析企業管理與營銷的實際問題，采用真實案例，強調理論與實踐的結合，培養學員解決復雜問題的能力

★ 高互動性：用真實情境重現和角色扮演，將理論與實際相結合，創造出真實而生動的情境，讓參訓學員深度參與其中并根據培訓內容給出個人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來針對現實問題，讓學員擺脫傳統培訓的枯燥與抽象，樂聞樂見，擴充知識面

★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內容嚴謹而易于理解，營造輕松愉快的學習氛圍，促進知識的快速吸收和應用

部分服務客戶：

化工行業：德國巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺萬華、恒力集團、常州國宇環保……

冶金行業：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業、南山鋁業、天津鋼管

工業自動化：德國施邁茨、德國伍爾特、加拿大赫斯基、德國通快、瑞士立達紡織、庫卡機器人、ABB機器人、安川電機、發那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達、成都凱磁……

汽車行業：德國博世、德國采埃孚、德國偉巴斯特、德國大陸集團、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動力、中國重汽、東風集團、長安汽車、寧德時代、比亞迪、理想汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、江淮汽車……

電子行業：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點、歌爾股份、立訊精密、藍思科技、可誠、長盈精密、赫比、華勤技術、美國蘋果、美國微軟、美國Meta，美國亞馬遜、美的、格力……

交通運輸行業：申通集團、中車集團、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國船舶……

食品飲料行業：農夫山泉、海天集團、益海嘉里、可口可樂、百事可樂、康師傅、統一、娃哈哈、華潤怡寶、利樂包裝、伊利、蒙牛、光明乳業、SIG康美包、廣州達意隆、上好佳

能源行業：南方電網、國家電網、寶雞石油、中海油、國電集團、隆基股份、廣漢宏華……

醫療行業：深圳邁瑞、江蘇魚躍、威海威高、新華醫療、達安基因、陽普醫療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門子醫療、通用電氣、上海聯影、美國BD、諾和諾德、輝美醫療……

學校科研院所：上海職業技術學院、上海工程技術大學、杭州職業技術學院、大連海事大學、常州機電職業技術學院、北京職業技術學院、蘇州健雄職業技術學院、南京職業技術學院、704研究所、711研究所……

物流服務業：順豐快遞、京東物流……

部分客戶評價：

王老師具有很強的戰略思維和將戰略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們在短時間內擁有了世界級的管理思維和流程制度，尤其是在銷售體系的搭建方面立竿見影。

——衍磁機械技術研究（大連）有限公司 總經理 黃衍

王老師給我們進行了價值營銷的培訓和公司定位的設計，我們受益匪淺。我們是一家小型企業，但我們的目標非常宏偉，那就是做中國的“世界隱形冠軍”。在此過程中，王老師可以幫助我們，他對德國的“世界隱形冠軍”運營情況非常了解，這是我們想從他那里學到的。

——常州斯比達自動化設備有限公司 總經理 劉流

王淵老師根據他多年開拓與管理大客戶的經驗，從戰略戰術兩個層面為我們指明了大客戶開發與管理的方向，我們的銷售團隊受益匪淺。我們公司的產能將會大幅提升，大客戶開發與管理非常關鍵，尤其是開拓國際大客戶，老師也給我們開拓海外市場提供了諸多寶貴意見。

——常州國宇環?？萍加邢薰?總經理 嚴偉琪

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