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培訓對象：

一線銷售人員

認識沙盤：

沙盤模擬培訓是一種極具實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學模式。

軍事沙盤推演是紅、藍兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的企業(yè)中、高層經理組成若干相互競爭的“公司”，圍繞與培訓主題相關的經營活動，進行模擬演練，達到共同提高的學習目的。

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經理的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經營管理能力提升的首選課程。

課程簡介：

《營銷致勝》——戰(zhàn)略營銷與策劃沙盤模擬培訓課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學方法，樹立管理者的戰(zhàn)略營銷思想和戰(zhàn)略競爭意識，切實提升管理者分析市場環(huán)境、把握市場機會、改進營銷績效、提升一線銷售人員的營銷能力。

模擬經營中，每個團隊都要面對激烈動蕩的市場競爭環(huán)境，制定適應性的營銷戰(zhàn)略，完成一系列的營銷決策，在高強度的市場競爭中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓的學員就是在經歷模擬企業(yè)2-3年市場競爭的成功與失敗過程中，領悟戰(zhàn)略營銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷能力。每一年度競爭結束后，同學們通過對“公司”當年營銷業(yè)績的盤點與總結，反思營銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調整與改進的練習，切實提高戰(zhàn)略營銷決策水平。

培訓意義和收獲：

經過兩天的學習，學員對戰(zhàn)略營銷與策劃的認識更加全面和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調整，學員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營銷決策的寶貴實踐經驗。

1、通過分析生動鮮活的模擬營銷案例，認識營銷戰(zhàn)略選擇與營銷業(yè)績之間的邏輯關系，反思現(xiàn)實企業(yè)營銷戰(zhàn)略安排的正確性。

2、借助模擬競爭，大大提高學員洞察市場、提升營銷能力。

3、模擬復雜市場環(huán)境下競爭對手的市場攻勢，培養(yǎng)銷售人員市場應變能力和實戰(zhàn)營銷能力。

4、系統(tǒng)了解企業(yè)內部價值鏈的關系，認識到打破狹隘的部門分割，增強營銷人員全局意識的重要意義。

5、樹立品牌營銷觀念，切身體會忽視品牌建設的危害，從思想深處擯棄短視營銷，構建長期品牌營銷意識。

6、樹立市場導向觀念，學會真正從市場出發(fā)，改進本職工作效率。

課程大綱：

一、沙盤推演過程

第一模塊（第一年）：

（1）引言、營銷經營管理決策模擬模擬沙盤規(guī)則介紹、組建營銷團隊；

（2）營銷教學年業(yè)務模擬經營（講師帶領學員模擬操作第一輪沙盤）

（3）模擬營銷第一輪業(yè)務經營: 感性經營時代

講師點評：營銷人員的自我性格分析與角色認知，積極銷售心態(tài)導入、銷售經營的本質、如何體現(xiàn)團隊的最大價值，構建高效團隊、團隊角色分析……

第二模塊（第二年）：

模擬營銷第二輪業(yè)務經營: 理性經營時代

講師點評：客戶心態(tài)分析，痛點、癢點、興奮點概念導入、客戶溝通技巧解析，營銷4P解析、產品市場細分……

第三模塊（第三年）：

模擬營銷第三輪業(yè)務經營: 科學經營時代

講師點評：提前布局與邏輯性思維、大客戶營銷技巧、攻心銷售技巧……

二、主要授課理論及分享點

營銷基礎知識模塊

一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念

（一）需要、欲望和需求

（二）產品

（三）價值、滿意、質量

（四）市場

市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模

（五）市場營銷者與潛在顧客

營銷4P：

Product：我提供哪些產品給顧客？

Price：我定一個什么樣的價格？

Place（Channel)：我如何將產品（服務）送達消費者？

Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？

整合營銷的4C(強調以消費者為中心）

Consumer needs：顧客需要什么產品？

Cost：顧客愿意支付什么費用？

Convenience：如何方便顧客購買？

Communication：如何與顧客溝通？

關系營銷4R體系

Relevance ：建立與消費者溝通的渠道

Reaction ：對消費者的需求做出及時反應

Relationship ：與消費者建立長期的合作關系

Reward ：從這種關系中獲取利潤

營銷心態(tài)模塊：營銷自己

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

什么是好的心態(tài)？

銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

成功就在下一次

積極主動地為客戶著想

四、自信是銷售成功的第一秘訣

1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

2、轉換恐懼，打開銷售成功之門。

成功者總認為他能獲勝

你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉變心態(tài)，激活自我

銷售業(yè)績地轉變來源于心態(tài)的轉變，遇到挫折的自我救贖。

把客戶當成朋友

客戶有利你才有利

完美的服務贏得完美的結果

學會贊美

學會感恩

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結果？

2、達不到結果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領導。

成功就是設定有意義的目標，并達成目標！（如何設定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結合，長短結合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

客戶心態(tài)分析模塊

一、數字好奇

◆什么是數字好奇

◆數字好奇的妙用

二、成交安全

◆什么是成交安全

◆成交安全的三大問題

◆成交安全的策略

◆服從大眾原理

◆服從權威原理

三、愛占便宜

◆客戶都愛占便宜？

◆愛占便宜的妙用

四、渴望尊重

◆客戶渴望被尊重！

◆渴望尊重的妙用

五、顧全形象

◆什么是顧全形象

◆顧全形象的妙用

六、個人偏好

◆個人偏好的說明

◆個人偏好的妙用

◆個人偏好的相似應用

銷售技巧模塊（銷售FAB解析）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

?能讓客戶聽懂產品介紹；

?給客戶真實可靠的感覺。

?提高客戶的購買欲望,使客戶對產品有深入的認識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產品的FAB

六、產品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

----------望、問、答

望：----細心觀察，充分聯(lián)想

關注客戶的穿衣風格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風格。

關注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領導型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結論

1、檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產品的所有的F，了解對應的A，以及它能滿足的B。----時時練習

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當的FAB，完成交易。-----實踐中進步

銷售激勵模塊（攻心銷售）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

企圖心

1、什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心

當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

轉換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產品的，還是來購買產品的，他來聽你介紹產品的目的也是為了最終購買產品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導顧客產生得不到的產品及由此產生的隱形痛苦，制造得到產品或服務后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產品之心

銷售的第一個心態(tài)：交換心理。

相信產品之心的核心：重復成功案例。

顧客永遠買結果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業(yè)培訓師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權課程）

AACTP行動學習促動師（認證版權課程）

GTT游戲化教學培訓師版權著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學職業(yè)經理人培訓中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家

中國四大銀行運營商心理學管理應用專家

國電、南網各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經理、某知名房產集團人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經驗，從一線班組長到銷售經理，再到公司總經理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經理人的經營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

【培訓特點】

專注體驗式培訓、心理學分析系統(tǒng)導入、教練指導技術支撐、行動學習模式、課程系統(tǒng)性強、內容務實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統(tǒng)哲學智慧及西方的心理學精華巧妙融合一體。

體驗式培訓技術——以學員為中心的體驗式培訓，會體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標的設定、活動的設計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導技術——促使學員更好更多地參與團體；協(xié)助學員團體中分享、建立每位學員提升表達與交流的自信心；協(xié)助學員在培訓中更深層次的自我探索等。

教練技術——提高學員提問方式，引導學員學會找到問題的最佳答案；協(xié)助學員看到自己的思考模式和學習模式。

專業(yè)度：對主講領域、主要服務行業(yè)進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國工商銀行河北營業(yè)部、中國銀行、農行保定分行、農行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農業(yè)銀行梧桐支行、農行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業(yè)：國網南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網邯鄲供電公司、河北電力培訓中心（領導力）、國網邯鄲大名供電公司、南網昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設集團河南火一公司、國家電網信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發(fā)電公司、華能集團重慶電廠、東風汽車集團公司熱電廠、國網青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產：佳兆業(yè)地產集團、卓達地產、濱江房地產開發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團、修正藥業(yè)、步長藥業(yè)、納通醫(yī)療集團

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓，可培訓的內容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰(zhàn)性很強，學了就可以用，為我行開門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績，我們以后會繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業(yè)的熟悉度比我們經營者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團 劉總 ）

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