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【課程大綱】

一：營銷業務與客戶戰略

從跑單員到企業理財顧問

大金融環境認知

新經濟政策解讀

人民幣利率影響

新型公司理財產品

投行產品

中航油、國儲銅事件思考

客戶經理的實質就是渠道

戰略性目標客戶定位

戰略性開發理念

客戶戰略發展軌跡

戰略性開發步驟

客戶業務運營模式

客戶競爭情況與戰略目標

客戶業務定位與業務流程

如何確定、篩選優勢行業和目標客戶

機會識別

戰略問題與潛在業務問題排序

客戶業務規劃與挑戰

企業需求升級

理念先行引發機會

企業五圍分析

管理、銷售、融資、采購、理財

價值匹配

企業經營價值模型

價值的動態交叉影響

系統的解決方案

方案與經營的價值匹配

營銷業務產品組合策略

戰略性競爭（高層理念）

競爭的升級

策略性銷售理念

客戶決策特點

策略性銷售步驟

高層最關心的內容

突破障礙接近客戶高層

與高層的電話交談

為高層做展示的要點

二、營銷產品策略性銷售

銷售機會分析

把握關鍵的好時機

客戶的吉時喜慶

客戶遇到暫時困難

公司體制變革

對其他銀行不滿

資金管理方式變化

其他

機會真假判斷

資源能力檢查

競爭形勢分析、投入價值計算

客戶決策流程分析

采購決策角色

采購影響因素

采購實際影響力

影響策略選擇

隨勢而變的策略

可選策略

突破門檻策略

遭遇攔路虎

跨入門檻心理運用技巧

需求重構策略

需求意識階段

需求影響類別

重新設定提問順序

標準重建策略

評估選擇焦點

建立指標新順序

優勢扭轉策略

競爭對手分析

競爭優劣勢分析

五種策略扭轉形勢

戰略性客戶營銷計劃的制定流程

實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）

三、企業理財顧問銷售式銷售

開發前的準備

客戶背景信息搜集

客戶發展動力分析

客戶業務規劃分析

客戶當務之急排序

高效開場

需求引導

需求理解

需求層次／需求全景

引導方法／提問技巧

異議處理與說服技巧

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”

客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

用沙槍瞄準

如何贊美客戶

購買心理分析

捕捉語言信號

身體語言解讀

如何打破僵局

高效的成交語言技巧

方案梳理與亮點凸顯

信貸的本質

資金增值

明線：客戶目標

暗線：銀行的需要

背景與挑戰

客戶行業情報收集

客戶經營情報收集

解決方案建議

差異性優勢

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯合國世界自然醫學大學自然醫學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫學院能量醫學碩士

【講師資歷】

聯合國無國界醫師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫學學會自然能量療法（Reiki）執行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業管理創新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業委員會 特聘研究員

聯合國世界自然醫學大學管理學院 院 長

香港亞洲養生美容協會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業戰略及管理

《企業經營戰略、策略規劃》、《創新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業執行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養生

《和失眠說再見》、《健康與養生（黃帝內經與養生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態》、《居家風水》、《姓名學》等

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