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課程大綱

一、營銷理念篇

1、對營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區別？

3）營銷特點？

2、對客戶理解

1）客戶分類

2）客戶購買動機

3、對市場理解

1）采購觀：從信任人手里買東西

2）銷售形式：理性與感性結合

3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉變

4、對營銷人員要求

1）知識面要寬，知識層次要深

2）高水平人際溝通技巧

3）正確的態度

二、營銷人員職業化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統思維彰顯專業形象

3、口碑皆市場

1）不抱怨公司及產品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓練

1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營銷人員核心價值——創造結果

1)什么是結果？

2)為什么做結果？

3)做結果3223法則

4)結果保障5步系統

三、營銷步驟篇

1、客戶分析與資料準備

1)客戶需求分析

2)客戶行業背景分析

3)客戶購買角色分析

4)競品分析

2、客戶信任度建立

1)客戶獲取信任三種途徑

2)獲得客戶信任講三頭

3)獲得客戶信任要素

3、客戶需求挖掘

1)客戶需求來源：痛點、盲點、癢點

2)客戶需求挖掘：問、聽、看

3)可會需求層次劃分：需要、想要

4)問話、傾聽技巧

5)專業問話四大問題：背景、探究、暗示、解決

4、產品賣點解析

1)總分總方式

2)FAB利益轉化式

3)賣點對應客戶需求

5、客戶異議解決

1)客戶異議步驟

2)客戶異議處理策略

6、客戶促成

1)利益匯總法

2)限制成交法

3)第三者促成法

4)假設成交法

5)7YES成交法

四、營銷實戰技能篇

1、成功銷售模型

信任、價格、價值、需求、體驗

2、營銷過程中四個關鍵人

1）教練

2）使用者

3）技術把關者

4）決策者

3、客戶不同類型及針對策略

1）力量型（虎）

2）分析型（貓頭鷹）

3）和平型（考拉）

4）活潑型（孔雀）

4、客戶問話次序技術

1)說

2)聽

3)問

五、客戶服務篇

1、客戶服務理解

1）客戶服務誰來做？什么時候做？

2）好的服務價值體現

3）差的服務結果體現

4）服務鐵律標準

5）服務層次體現

2、客戶服務流程

1）積極態度應對客戶

2）識別客戶真正需求

3）滿足客戶關鍵（需要）需求

4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關系管理

1）處理好客戶關系10大法寶

2）如何使用——小恩小惠

3）如何處理客戶投訴及抱怨

尤老師

尤龍濤老師

——新生代團隊管理實戰培訓師

北大、上海交大、西安交大管理學院特聘講師

曾任互聯網工業標桿酷特智能商學院項目培訓總監

曾任中國B2B網絡平臺：會商寶平臺銷售政委

中國互聯網百強企業360商學院特邀講師

中國講師平臺年度——中國百強講師

中國高校崗前就業指導特聘導師

實踐/職業背景

1.尤老師擁有15年的企業管理和培訓經歷，從一線銷售人員到區域負責人，真正積累一線實戰經驗和管理經驗。

2.服務過上千名全國加盟商、創業者 歷經10年開發3門版權課程 培訓行業深耕10余年， 從員工招聘、培訓、入崗，管理全系統人才梯隊培養經歷

負責集團新員工培訓、老員工培訓、項目組培訓等全系統人才梯隊培養

負責眾創C2C項目組1000+創業者的培訓、管理、銷售金額突破千萬元

負責B2C項目組全國100+加盟商從0-1店面運營和管理

負責集團互聯網工業C2M商業模式對外輸出幫助1000+企業學習轉型成功經驗。

3.服務中國石油大、青島大學、海洋大學等多所高校崗前就業指導特聘導師，幫助上萬名學生實現從校園到職場平穩過渡。

實戰經驗：2020年度在從業經歷中尤老師負責一家公司從0到1 的運營管理，帶領團隊在最短時間實現業務正常運營并且短短一年時間業績突破百萬。在此從業經歷中真正實現了尤老師課程中所講以結果為導向的執行才是企業和團隊正確的執行方向的執行理念，為今天《打造以結果為導向高效執行團隊》提煉實戰經驗注入實戰可落地的課程基因。

實戰經驗：2017年度在培訓經歷中尤老師負責全國上千位優質創業者整體培訓解決方案的設計、管理及交付。幫助近1000位創業者在最短時間內熟悉業務模式、掌握產品優勢、輕松駕馭銷售流程和技巧、實現短周期的財務回報。在此培訓經歷中驗證了尤老師課程中銷售技能提升及異業合作的實戰性，為今天尤老師的《大客戶銷售技能提升訓練營》課程奠定實戰基礎。

實戰經驗：2016年度在從業經歷中尤老師負責集團加盟商業績提升培訓整體解決方案，從產品培訓、銷售培訓、管理培訓、駐店賦能等培訓項目落地實施，幫助上百家店鋪突破從0到1 的進展，也幫助店鋪商家解決員工管理之痛、業務開展之痛，從而縮短投資回報周期。在此從業經歷中通過駐店賦能總結經驗為今天團隊管理、執行團隊打造、銷售技能提升注入實戰基因。

【培訓課程】

《團隊建設：結果執行力》版權課程

《團隊建設：團隊協作與沖突管理》

《管理：做新時代的管理者—七維管理》版權課程

《管理：管理七劍——中層管理第一課》版權課程

《管理：目標管理與計劃執行》

《管理者角色定位與卓越行為》

《管理：管理者核心能力提升》

《管理：管理技能提升——七大管理杠桿》

《營銷：大客戶銷售技能提升訓練營》

《訓練：團隊凝聚力訓練營》

《溝通：高效溝通助力職業發展》

《溝通：高效溝通與沖突管理》

《問題分析與解決》

【保障課程落地措施】

措施一：課程交付之前必須對企業深入調研，盡可能掌握真實需求，時間允許開課前對參訓學員也要進行溝通。

措施二：課程堅決杜絕一個課綱講通篇，根據不同客戶需求進行內容定制開發設計，讓每一堂課都符合企業真實需求，每一堂課程都不重復。

措施三：課程交付過程中根據企業需求對現實問題或企業真實案例進行有針對性講解幫助企業解決實際問題。

措施四：課后根據企業需求可進行一對一輔導溝通，保障解決團隊實際問題讓培訓做到保姆式交付。

措施五：課后根據學員小結表實際對課程吸收情況給與企業真實反饋并有必要進行落地指導。

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