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課程背景

科技型企業針對行業大客戶的營銷領域有一句俗話：賣出第一套設備靠銷售，賣出第二套設備靠服務。可見，優質的售前、售后服務在行業大客戶營銷的過程中是舉足輕重的。

能否為客戶提供主動、熱情、專業、及時的售前、售后服務，很大程度上取決于我們的售后工程師是否具備了足夠好的職業素養和專業服務技能。

講授該課程的彭老師，十幾年前在華為公司工作期間，曾經擔任過售后工程師、售后服務項目經理等職位，并獲得過“優秀客戶服務督導”等榮譽，對優質的售后服務素養、技能、以及由此為公司帶來的客戶關系改善和營銷績效提升有深刻的理解。十幾年來，彭老師為華為、UT斯達康、SUN、中國電信、電信設計院等眾多的單位培訓了大量的售后工程師，幫助廣大的工程師學員學會了面對行業大客戶的各類人員，如何更職業、專業、熱情地溝通、服務和尋求更多的雙贏合作機會。

這門課程是專門為售后工程師量身定制的，主要是針對工程師學員在客戶服務的過程頻頻出問題的環節進行客觀而深入的分析，并提出相應的解決思路和辦法，引導學員由淺入深地優化自己的做事思路和工作習慣，最終達到改善客戶關系，減少投訴，提升客戶滿意度，增強客戶和我方長期深度合作的信心。

授課方式

方法論、工具學習、案例分析和研討、情景演練、影視案例研討、問題互動、小組討論與呈現。

授課之前，老師需要和學員的業務主管溝通了解基本情況和培訓重點。

學員收獲

1、搞清楚市場形勢對工程師的能力要求。協助學員理解和認清當前行業發展的趨勢和各類客戶的需求變化，掌握在新的歷史時期，售后工程師的職業定位和能力體系結構的變化（不再是單純意義上的技術人員）。

2、學會讓客戶盡快地喜歡你的方法。掌握職業素養和個人品牌形象修煉的方法，通過個人職業形象的提升，協助公司提升整體的服務品牌形象。

3、增強對客戶復雜需求的服務能力。掌握在復雜的項目運作環境下，如何對公司內部完成有效的溝通，順利地整合各類服務資源，按期保質保量地完成對客戶的服務承諾。

4、學會在各類典型狀況下的客戶溝通和服務能力。掌握在復雜的項目運作和客戶配合協作的背景下，如何把握全局、理清頭緒、抓住關鍵、分析細節、對癥下藥，按照客我雙方共贏的指導思路，完成和各類客戶的有效溝通和有建設性的交流，降低客戶可能提出的投訴，深化客戶關系，增大發現后續合作機會的可能性。

課程大綱

開篇

1、破冰：如何給客戶留下良好的第一印象

2、課程介紹與教學引導

3、課堂互動：當前工作環境下，客戶溝通與服務的難點和策略應對

第一部分 售后工程師的職業素養架構模型

1、新形勢下，售后工程師的職業素養架構模型（職業要求）

1)行業發展形勢分析

2)客戶人員對售后工程師的期待

3)優秀售后工程師的職業素養模型

2、售后工程師職業素養修煉的意義

第二部分 售后工程師職業形象和個人品牌修煉

1、公司服務品牌形象的根基：工程師職業形象與個人品牌

2、高投訴率現象：容易導致溝通與服務失敗的職業形象

3、售后工程師的角色定位

4、修心與修行：如何構筑良好的個人職業品牌形象

5、課堂演練：如何迅速拉進與客戶之間的心靈距離

6、影視片段學習和研討

第三部分 客戶溝通與高效服務的關鍵基本功修煉

1、與客戶有效溝通的原理

2、平庸者與卓越者的分水嶺：持續訓練溝通基本功的意義

3、客戶溝通關鍵能力修煉

1)觀察：用心去審視客戶的細微世界

課堂演練：閱讀各類客戶的工作環境

2)傾聽：聽懂客戶的關鍵需求和潛在需求

3)記錄：建設豐富的個人業務情報庫

4)思考：尋求開啟對方心扉的鑰匙

5)呈現：做一個有感染力的觀點推銷者

課堂演練：

A.站在對方的位置，明白無誤地表達事件

B.融入客戶的內心，精準有力地呈現觀點

6)整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

研討：我是富有的工程師嗎

第四部分 客戶溝通的基本意識和正確方法

1、對客戶溝通的基本意識

案例分析：勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

2、溝通準備：了解自己的溝通對象

3、各類情形下的溝通技能

1）基于換位思考的兩個溝通策略：黃金原則與白金原則

2）知己的策略：我有什么資源

3）知彼的策略：我如何才能說服對方

4）謹慎出擊：讓對方感覺舒適的溝通姿態和表達

5）客戶溝通技巧

A.離開網絡和電話，和客戶真誠地面對面

B.職業化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率

C.職業化的電話溝通：您聽得見我的微笑和關心

4、面對客戶高層人士的溝通實踐

1）正確認識高層人士

2）如何與高層客戶溝通

5、如何處理客戶的投訴

1）鼓勵客戶發泄情緒

2）充分道歉

3）全面收集信息

4）承擔應該負有的責任

5）讓客戶參與整改意見

6）跟蹤整改過程和效果，及時匯報

第五部分 售后服務團隊整合和運作

1.提升客戶服務的層次——有效整合售后服務團隊

2.整合各類服務團隊的策略和方法

3.課堂演練：如何與擁有資源的人士談合作

第六部分 客戶關系建設

1、工程師常見的客戶關系處理困局

2、新形勢下的客戶關系分析與定位

1)從“甲方乙方”到“戰略合作伙伴”

2)關系發展路徑：局外人－服務商－好朋友－戰略合作伙伴

3、客戶關系建設的原理

1)為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設計

2)“社會交換”理論概述與商業世界關系營銷應用

4、如何與關鍵客戶接洽和建立互信

1)工程師需要建設和維護的客戶關系網絡

2)客戶關系建設實踐

A.客戶關系建設如何起步

B.走捷徑——選擇與鎖定“領路人”

C.重點客戶關系維護與深化

3)課堂研討：如何突破技術型客戶關系

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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