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【課程背景】

作為新提升的一線管理人員，您是否有以下困境明明自己做的很優(yōu)秀，但在下屬面前說(shuō)話(huà)卻沒(méi)有分量。

給下屬布置任務(wù)，下屬卻總是找理由推脫，不愿承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的大部分工作總是靠自己承擔(dān)

當(dāng)團(tuán)隊(duì)遇到困難，下屬員工情緒低迷，如何帶領(lǐng)大家重整士氣？

下屬工作能力不行，如何客觀界定、有何標(biāo)準(zhǔn)？

能力強(qiáng)但脾氣大的下屬如何把控？

如何指出下屬的能力不足且不傷害其自尊心？

如何能夠與下屬和諧溝通、讓其意識(shí)到你的幫助和領(lǐng)導(dǎo)能力？

如何診斷下屬核心能力問(wèn)題并幫助其提升？

【課程收益】

1.更加頻繁、有效地與同事開(kāi)展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對(duì)話(huà)。

2. 幫助他人發(fā)展工作能力和工作意愿

4. 珍視團(tuán)隊(duì)成員并尊重差異

5. 學(xué)會(huì)分辨溝通場(chǎng)景，制定策略流程

6. 掌握與同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、及其他部門(mén)順暢溝通的鑰匙

7. 理解不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)及需求

8. 營(yíng)造更加融洽和高效的工作環(huán)境

【授課方式】

觀點(diǎn)解讀+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論+角色扮演

【培訓(xùn)對(duì)象】

一線管理人員

【課程大綱】

DAY 1 角色轉(zhuǎn)換必備技能之有效教導(dǎo)

一、什么是有效的領(lǐng)導(dǎo)行為？

領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)功能

成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

判斷你的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

開(kāi)場(chǎng)活動(dòng)：寫(xiě)出你的需求

二、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之一：診斷

員工四種不同發(fā)展階段：D4模型

四種階段的員工畫(huà)像及需求

工具：五個(gè)關(guān)鍵診斷問(wèn)題及應(yīng)用

診斷發(fā)展階段模式圖

案例分析：有四年工作經(jīng)驗(yàn)的小尹處于哪一個(gè)發(fā)展階段

三、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之二：靈活性

兩類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)方式組合

四種領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)矩陣

領(lǐng)導(dǎo)行為三項(xiàng)選擇

基于員工發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)行為動(dòng)態(tài)圖

練習(xí)：診斷團(tuán)隊(duì)人員所處發(fā)展階段及您所使用的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

六步提升下屬意愿度

討論：?jiǎn)T工“退步”的深層次原因及教導(dǎo)方案設(shè)定

控制后退四步法t

四、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之三：建立伙伴關(guān)系

信任的四個(gè)核心

建立伙伴關(guān)系的步驟

五、特定場(chǎng)景下的領(lǐng)導(dǎo)行為：隨訪教導(dǎo)

員工所處階段與能力問(wèn)題診斷

案例：勤奮的小劉為什么完不成任務(wù)？

教導(dǎo)準(zhǔn)備

五大關(guān)鍵溝通技巧

四步教導(dǎo)對(duì)話(huà)模型

演練：小季的績(jī)效問(wèn)題

六、全天課程回顧與總結(jié)

DAY 2角色轉(zhuǎn)換必備技能之高效溝通

七、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)

取得結(jié)果

維護(hù)關(guān)系

場(chǎng)景小測(cè)試：在此情況下，你的選擇？

八、職場(chǎng)有效溝通的步驟及技巧

確定共同目標(biāo)

收集關(guān)鍵信息

3F傾聽(tīng)練習(xí)

正確回應(yīng)

會(huì)聊天的關(guān)鍵：反饋的技巧

應(yīng)對(duì)阻抗

練習(xí)：反對(duì)意見(jiàn)處理技巧

達(dá)成共識(shí)

九、識(shí)別自身社交風(fēng)格

引導(dǎo)：為什么有的人跟我“八字不合”？

社交風(fēng)格是一種行為習(xí)慣

Video：四種不同社交風(fēng)格典型表現(xiàn)

四種不同的社交風(fēng)格分類(lèi)方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限

自我測(cè)試并按社交風(fēng)格重新分組

活動(dòng)：小組討論本組風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)

四、不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求

辨識(shí)他人的社交風(fēng)格：風(fēng)格指示劑

不同社交風(fēng)格對(duì)象的溝通障礙

演練：風(fēng)格相反的兩組成員role-play并給對(duì)方建議

根據(jù)溝通對(duì)象的社交風(fēng)格的調(diào)試策略

五、實(shí)際案例ROLE-PLAY

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況提供1-2個(gè)內(nèi)外部溝通實(shí)例，進(jìn)行關(guān)鍵步驟演練。

六、課程總結(jié)

劉老師

劉霜（老師）

—銷(xiāo)售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級(jí)銷(xiāo)售代表/高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷(xiāo)售明星/大區(qū)銷(xiāo)售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場(chǎng)次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有十五年頂級(jí)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場(chǎng)小白升級(jí)銷(xiāo)售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國(guó)家醫(yī)改的趨勢(shì)和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶(hù)、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對(duì)醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷(xiāo)售代表是最專(zhuān)業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷(xiāo)售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷(xiāo)售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對(duì)性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷(xiāo)售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒(méi)有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷(xiāo)售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會(huì)，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)。

對(duì)于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對(duì)于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開(kāi)有效會(huì)議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過(guò)實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會(huì)議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷(xiāo)售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過(guò)學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過(guò)課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤(pán)的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問(wèn)題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評(píng)估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷(xiāo)售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶(hù)管理之SPIN高級(jí)探詢(xún)》

《醫(yī)院終端客戶(hù)管理》

《專(zhuān)業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

銷(xiāo)售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長(zhǎng)》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場(chǎng)高效溝通實(shí)用攻略》

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