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【課程背景】

作為銷售一線管理人員，您是否有以下困境：

下屬員工遇到困難很受打擊，消極躲避，是要去安慰？鼓勵？代勞？換人？

面對同樣教學或管理任務，下屬有時樂意接受，有時推脫，怎么把控？

既往做事非常優秀的員工如何持續激勵？

下屬工作能力不行，如何客觀界定、有何標準？

如何知人善任，發現他人優勢？

如何指出下屬的能力不足且不傷害其自尊心？

如何鼓勵下屬主動嘗試新任務？

工作年限足夠長，就可以獨當一面嗎？

既往表現優秀的老員工接手新任務后一塌糊涂，怎么辦？

如何能夠與下屬和諧溝通、讓其意識到你的幫助和領導能力？

如何診斷下屬核心能力問題并幫助其提升？

【課程收益】

1.打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關于工作成效和發展的對話。

2. 幫助他人發展工作能力和工作意愿

3. 教導他人如何為自己提供方向和支持

4. 珍視并尊重差異

【授課方式】

觀點解讀+案例分析+現場討論+角色扮演

【培訓對象】

銷售管理人員

【培訓大綱】

一、什么是有效的領導行為？

1.領導的四個功能

2.成功的領導與有效的領導的區別

3.判斷你的領導形態

開場活動：寫出你的需求

二、有效領導行為的三大技能之一：診斷

1.員工四種不同發展階段：D4模型

2.四種階段的員工畫像及需求

工具：五個關鍵診斷問題及應用

3.診斷發展階段模式圖

案例分析：有四年工作經驗的小尹處于哪一個發展階段

三、有效領導行為的三大技能之二：靈活性

1.兩類領導方式組合

2. 四種領導形態矩陣

3. 領導行為三項選擇

4. 基于員工發展階段的領導行為動態圖

練習：診斷團隊人員所處發展階段及您所使用的領導形態

5.六步提升下屬意愿度

討論：員工“退步”的深層次原因及教導方案設定

6.控制后退四步法

四、有效領導行為的三大技能之三：建立伙伴關系

1.信任的四個核心

2.建立伙伴關系的步驟

五、特定場景下的領導行為：隨訪教導

1.員工所處階段與能力問題診斷

案例：勤奮的小劉為什么完不成任務？

2.教導準備

3.五大關鍵溝通技巧

4.四步教導對話模型

演練：小季的績效問題

六、課程回顧與總結

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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