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【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時(shí)間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié)，客戶總說(shuō)要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說(shuō)：考慮一下。

這是為什么呢？

因?yàn)榻^大多數(shù)的銷售都不是提問(wèn)的高手。

成為提問(wèn)的高手是什么樣子呢？

學(xué)會(huì)獲取提問(wèn)主動(dòng)權(quán)，客戶就準(zhǔn)備好被你提問(wèn)了；學(xué)會(huì)把成交做到開(kāi)始，讓客戶帶著成交目的跟你會(huì)談；學(xué)會(huì)做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問(wèn)。

提問(wèn)高手在銷售中幾乎所向披靡，因?yàn)樗麄兾ㄒ魂P(guān)心的是客戶的需求，他們通過(guò)提問(wèn)讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

掌握提問(wèn)式銷售的6大原則；

梳理并呈現(xiàn)出量身定制的銷售流程圖；

掌握電話中的提問(wèn)技巧；

掌握提問(wèn)式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)技巧和腳本設(shè)計(jì)；

掌握面對(duì)面銷售的框架；

設(shè)計(jì)量身定制的面對(duì)面提問(wèn)式銷售腳本；

學(xué)會(huì)問(wèn)題漏斗框架；

掌握用問(wèn)題處理客戶異議。

【課程特色】

干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程大綱】

一、為什么學(xué)習(xí)提問(wèn)式銷售？

1.銷售場(chǎng)景1：為什么客戶總是糾結(jié)價(jià)格？

銷售場(chǎng)景2：?jiǎn)柫艘恍﹩?wèn)題，為什么客戶不正面回答？

銷售場(chǎng)景3：銷售過(guò)程總被客戶帶著走？

銷售場(chǎng)景4：提出的問(wèn)題不夠有邏輯，無(wú)法深入提問(wèn)？

銷售場(chǎng)景5：無(wú)法跟客戶建立信任關(guān)系

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬提問(wèn)銷售互動(dòng)和游戲，體驗(yàn)提問(wèn)的威力。

2.提問(wèn)式銷售的原則；

i.原則一：找準(zhǔn)需求才提方案；

ii.原則二：情感是改變的動(dòng)力；

iii.原則三：開(kāi)始提問(wèn)前要獲得允許；

iv.原則四：堅(jiān)定的銷售信念；

v.原則五：敢于沉默3秒鐘；

vi.原則六：想好再提問(wèn)。

二、區(qū)分提問(wèn)式銷售的：提問(wèn)，傾聽(tīng)和反饋；

1.現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)對(duì)話幫助學(xué)員區(qū)分提問(wèn)、傾聽(tīng)和反饋；

2.傾聽(tīng)和反饋的技巧；

i.3F傾聽(tīng)和3R傾聽(tīng)法，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；

ii.積極反饋和建設(shè)性反饋，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

三、如何設(shè)計(jì)銷售流程圖？

1.分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2.拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

四、如何進(jìn)行面對(duì)面提問(wèn)式銷售？

1.如何進(jìn)行前期關(guān)系建立？

2.如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白？

3.做面談定位：如何把成交做在一開(kāi)始？

4.提問(wèn)漏斗的設(shè)計(jì)；

i.開(kāi)放式問(wèn)題；

ii.具體問(wèn)題；

iii.提供解決方案；

iv.測(cè)試溫度；

v.細(xì)節(jié)處理。

5.根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)話術(shù)和腳本；

6.提問(wèn)的技巧

i.積極的反饋

ii.速記的本領(lǐng)

iii.敢于打斷對(duì)方

iv.始終關(guān)注目標(biāo)

五、如何跟不同的客戶進(jìn)行提問(wèn)？

1.DISC行為風(fēng)格；

2.DISC行為風(fēng)格如何結(jié)合到銷售中？

3.針對(duì)不同行為風(fēng)格的人的提問(wèn)注意事項(xiàng)。

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁

現(xiàn)任國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)白金級(jí)教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH全球百?gòu)?qiáng)教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問(wèn)式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ?xiàng)訓(xùn)練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問(wèn)式銷售》，《教練式銷售》等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部。是ActionCOACH中國(guó)區(qū)教練中的一位名副其實(shí)的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過(guò)自身的努力，2個(gè)月的時(shí)間成為團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國(guó)區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，2年半的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了多次銷售業(yè)績(jī)的高峰，為中國(guó)區(qū)的教練們開(kāi)發(fā)了超過(guò)500個(gè)客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國(guó)區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機(jī)會(huì)，并用最短的時(shí)間取得教練全球認(rèn)證，1個(gè)月內(nèi)全款談下長(zhǎng)期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)ActionCOACH中國(guó)區(qū)客戶開(kāi)發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立了完整的銷售管理體系和運(yùn)營(yíng)體系；招募和培養(yǎng)教練超過(guò)30名，并且把ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部打造成可以“自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個(gè)月的時(shí)間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達(dá)成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過(guò)100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國(guó)不斷實(shí)踐的過(guò)程中，逐漸總結(jié)出更適合中國(guó)中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤(rùn)提升平均在61%-300%之間，團(tuán)隊(duì)管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認(rèn)知大幅提升。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練，合作年限超過(guò)了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系，從銷售團(tuán)隊(duì)“無(wú)流程、無(wú)打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷售管理和跟進(jìn)，定期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)的具體問(wèn)題；通過(guò)銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績(jī)最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績(jī)高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店，合作年限超過(guò)4年。在輔導(dǎo)期間，通過(guò)對(duì)企業(yè)主和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售訓(xùn)練，建立了《客戶服務(wù)14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程》，完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購(gòu)”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，Tina教練為企業(yè)進(jìn)行了專項(xiàng)的：《提問(wèn)銷售》、《銷售細(xì)節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練，在3個(gè)月內(nèi)凈利潤(rùn)提升了166%；合作2年后，凈利潤(rùn)是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動(dòng)：Tina教練非常擅長(zhǎng)教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因?yàn)榻叹殞訉由钊氲陌l(fā)問(wèn)引人深思，讓我們不斷的主動(dòng)參與思考，參與分享。”

實(shí)操練習(xí)：Tina教練擅長(zhǎng)把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，她認(rèn)為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強(qiáng)：注重邏輯思考的訓(xùn)練過(guò)程，讓學(xué)員在過(guò)程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問(wèn)題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問(wèn)式銷售》

《用價(jià)值成交客戶》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)密碼》

【服務(wù)客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤(rùn)科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運(yùn)幫、宏博亞泰

服務(wù)類：燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計(jì)、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識(shí)

物流類：天津東程、天津宏升達(dá)

生產(chǎn)制造類：森邁地板、高樂(lè)迪、湯泉谷

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

Tina教練娓娓道來(lái)的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個(gè)體系建設(shè)的問(wèn)題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤(pán)都非常清晰在哪里進(jìn)行跟進(jìn)和分析，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長(zhǎng)侯總

我非常認(rèn)同教練的輔導(dǎo)方式，互動(dòng)+實(shí)操+跟進(jìn)+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認(rèn)知，還在現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景練習(xí)中找到自己的問(wèn)題，回去行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果，再進(jìn)行復(fù)盤(pán)。好的“球隊(duì)”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實(shí)操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)找出客戶需求。

-----億百維銷售總監(jiān)李總

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