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【課程背景】

在當下VUCA時代，談判力是政府領導、企業和高管們必須具備的能力，大到國家會談、企業戰略重組及合并、多邊貿易，小到招聘、加薪等組織和個體協商，從國家糾紛與合作、政務、企業商務、貿易到個人生活，滲透到古今政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中；談判力的高低決定著企業和個人的重大決策，關乎到每個人的切身利益。

本課程是以我國獨特復雜的商業環境為背景，結合老師自身從銷售顧問、銷售總監，一直到10年企業總經理的實戰經歷，及10年咨詢公司的專業咨詢培訓經歷，將哈佛大學商學院、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本土化、落地化、實操化，以“多贏”為目的，創造性的提出“爆破談判力”理論，以談判風格、談判溝通、談判策略、談判流程，這四大談判力系統為核心，在課堂上以實戰演練、視頻分析、小組討論、教練技術的方式，引入大量企業實際案例，不斷優化學員談判能力，借助多達20多種談判工具和話術，掌握突擊爆破、目標必達、利益最優的談判方法。實現企業績效改善、戰略目標達成和員工個人談判思維和談判能力的快速成長；銷售業務員學習本課程后簽單能力倍增，管理層學習后業務達成能力大幅提升！本課程也創新地將教練技術的溝通技巧有效融入到談判溝通中，進一步豐富了談判技術，使談判過程本身更具有親和力和創造出融洽的氛圍，學員在掌握課程中的教練技術后，情商得到進一步提升。

【課程收益】

學會爆破談判力的核心能力和操作流程

掌握爆破談判的20多種實操工具及關鍵話術

識別并重建適合自己的談判風格

掌握教練技術中溝通技巧和操作方法

掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創造雙贏解決方案

大幅提高學員談判思維和談判實戰能力

[課程對象]

企業的高、中、基層管理者，班組長和基層干部、負責人，及一線銷售員、業務員

【課程特色】

生動、好看、實操性強、 參與度高 、案例豐富

給予學員可實操的結構性工具和話術、可落地、可執行

落地性：內容工具化，語言通俗易懂；案例貼近工作場景；課后無需二次轉化，拿來即用。

工具性：課程有20多種談判工具和一套關鍵話術，易于掌握理解。

實用性：培訓突出實用效果，通過課堂演練、視頻案例討論及講師指導，學員課上直接掌握方法。

生動性：用研討、案例、視頻、教練體驗、引導技術等多種培訓形式，突出課堂的生動性。

課程導師本身是埃里克森國際認證教練、《結構性思維》《DISC性格分析》認證講師和教練, 學員能學到先進的培訓技術和教學方法。

【課程大綱】

一、談判風格

1、我們都是談判者

談判之路

你的談判風格是什么

合作風格和競爭風格

2、五種常見的談判策略

回避拒絕型

妥協投降型

逢迎遷就型

進攻競爭型

協作解決型

3、談判文化

異性談判文化差別

談判文化解讀

4、如何超越談判風格

充足的準備工作

談判愿景力

談判人格的確立

測評

工具---學員談判風格測試

討論

自評個人的談判風格

二、目標至上的驅動力

1、你想要什么

聚焦靶心的談判目標

談判底線確定了嗎？

收益目標與底線目標

2、如何制定談判目標：建立談判目標驅動力

目標的樂觀型和合理性

教練的GORW模型----談判驅動力模型

如何實現丹尼爾平克的驅動

堅定談判目標 書寫談判使命

工具：制定目標的原則--SMART

案例

華為經典談判案例

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

三、重視對手—談判溝通

1、溝通準備

縮小認知差距---消除信息不對稱因素

打破交流隔閡

對方資料的收集和準備

談判對手的性格分析---DISC性格分析模型

談判對手的目標預判---他的收益目標和底線目標是什么？

2、教練技術打破堅冰---現場溝通

什么是教練技術

教練技術的溝通技巧能給談判帶來什么

3、教練式談判溝通技巧—六大殺器

SEA策略

3F傾聽

4D欣賞式探尋

SPIN異議處理

GPS對話模式

ORID聚焦式會話

4、溝通原則

觀察對手語言與動作---微表情后面的信號

總結觀察---聽和看的結論

角色呼喚與角色互換

保持冷靜

聲明且強調你的收益目標

尊重對手觀點

無需爭論對錯

互惠原則---群策群力

視頻

電影《教父》經典片段討論

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

阿里經典談判案例

四、情感投資---面對強硬的高手

1、談判中的關系因素

私人關系和工作關系

建立工作關系的心理戰略

規避關系圈套

2、循序漸進的策略

3、談判前制定準則

4、指出對方的不當行為

5、情緒與談判

控制情緒

個人風格與談判風格

威脅無用論

案例分析

她還是是否在乎你？

視頻

電影《重慶談判》片段分析討論

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

京東經典談判案例

五、鑄就基石----影響力是談判心理學的核心

1、影響力的武器

奸商效應

以柔克剛

測評

影響力水平測試

案例

裁縫店的故事

買房子的經歷

2、互惠原理

互惠原理所向披靡

工具

驚訝理論的順從效應

互惠原理觸發不對等交換

互惠式讓步

如何拒絕

案例

安利的推銷技巧

3、承諾和一致原理

言行如一的妙用

不輕易承諾的力量---關鍵的承諾

奇妙的行為和額外的努力

拋低球帶來內心的蛻變

如何拒絕

案例

A、B國戰爭的故事

登報表彰的真實事件

4、社會認同原理

不確定的死亡原因

照貓畫虎

社會認同的可拍力量

如何拒絕

視頻

電影《辛德勒名單》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

發生在1964年3月紐約的一起美女被殺案

5、喜好原理

你為啥喜歡我？

戴高帽的相似性

條件反射和關聯

接觸與合作

如何拒絕

案例

可拍的法庭實驗

6、權威原理

權威的絕對力量

盲目服從的誘惑和威脅

人類最大誤判之一：美就是好嗎？

如何拒絕

7、稀缺原理

物以稀為貴

逆反心理

最佳條件

如何拒絕

視頻

電影《王牌對王牌》片段討論分析

電影《東京審判》片段討論分析

案例

麥克阿瑟經典談判案例

六、成功的談判是不等價交易

1、不等價交易的原理

發現對方的目標

無形之物---關鍵驅動力

尋找共同立場---獲得部分認同

核心：對手對我方底線目標的誤判

2、深入了解背后的需求

確定決策者

背景調查

誠不欺我--可拍的試探

3、侵略如火---擴大整體戰果

確定可能干擾協議達成的利益

尋找實現雙贏的低成本方案

工具

關鍵記憶輔助工具

視頻

電影《中國合伙人》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

新東方俞敏洪經典談判案例

實操

現場相互做性格測評

七、談判流程和步驟

1、準備

談判的四個階段

情境評估

談判環境、策略和風格的匹配

從對方角度審視談判情境

練習

制定你的談判計劃

2、交換信息

營造友好氛圍

獲取關于利益、問題和認知的信息

表明期望和優勢

3、開始談判和作出讓步

討價還價過程中的戰術問題

樂觀的初始要求--決勝之力

不同情境的讓步

交易情境交易策略和討價還價策略的差異

平衡不同情景的讓步策略

工具

紅臉白臉談判程序

4、結束談判并達成協議

野蠻人的力量

用稀缺原理制造緊迫氛圍

對談判過程堅定執著

趨利避害轉化為談判優勢

快速啟動談判進程

四種程度的承諾

溫和收尾和中止談判的力量

口頭約定無用只要對方承諾

實操

用結構性思維技巧表達帶教任務

視頻

電影《十二怒漢》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

馬云經典談判案例

八、無所不在的談判---談判力廣域實操應用

1、工作中的談判

根據對方的具體需求獲取成功

面試

準則

不等價交易

與第三方結盟

解雇

敏銳察覺情境中的信號

2、如何在交易中爭取利益最大化

準則和表達方式

人際關系

交易和聯系

觀點和風險

汽車

信用卡

房地產

家族企業

3、人際關系的談判

人際關系的情感補償

目標、細節和人際關系

利用共同敵人處理人際關系

交易性關系

調節關系

結束關系

信任和人際關系

4、親子談判

與孩子的談判

講談判轉化為親字教練

獎勵和激勵

5、公共事務的談判

有效溝通達成持久協議

對峙態度：的到最少

摒棄前嫌---談判高手的特質

情感：尋找共同聯結

暴力談判法

視頻

電影《怒海劫運》片段討論分析

電影《王牌對王牌》片段討論分析

案例

特朗普經典談判案例

九、成為談判專家

1、談判框架（工具）

最佳替代方案---BATNA模型

協議空間---ZOPA

讓步矩陣

信息矩陣

完善的談判計劃

核心關注點

爭取更多四象限談判模式

2、達成共識

分清談判對手和談判內容的不同，人事分開

著眼于利益非立場

與參與者共創多種方案，增加備選

標準公正化、流程標準化

如何選擇最佳替代方案

3、應對拒絕和沖突

什么是談判困境

對手的擔心

借力發力改變困境

反思代替效應

改變視角而非爭論

改變策略而非拒絕

建造“金橋”而非施加壓力

讓對手保持理性而非讓對方屈服

使用TKI問卷處理沖突的5種模式：競爭型、合作型、妥協型、逃避型、調停型

4、如何進行團隊談判

團體談判的共戰模式

爭取別人的幫助

田忌賽馬---為團隊成員分配角色

首席談判官

觀察者

書記官

談判專家

團體談判策略

5、經典的20種談判策略

高權威策略

好壞警察策略

時間策略

聞價策略

暫停策略

觀察員策略

神探科倫坡策略

沉默策略

擱置爭議策略

軟化策略

三個選擇策略

道具策略

相對價值策略

順從策略

娛樂策略

強硬策略

私談策略

漸進策略

場地策略

總結策略

實戰演練

學員分為A\B兩組，自行分配角色和制定談判策略進行商業談判演練

視頻

電影《親密敵人》片段討論分析

案例

羅杰道森經典談判案例

十、課程總結和工具復盤

1、課程總結

2、工具復盤

3F傾聽模型

SMART原則

教練模型

教練之箭模型

4D欣賞式探尋

SPIN異議處理話術

CUP目標管理

馬斯洛人的需求模型

DISC測評

GROW解決問題模型

TKI沖突問卷

SEA策略

GPS對話模式

談判信息矩陣

談判讓步矩陣

談判計劃

核心關注點清單

BATNA最佳替代模型

ZOPA協議空間

爭取更多四象限談判模式

談判技能評估問卷

談判風格測試表

《經典談判名言話術大全》

3、重新測試談判技能：談判技能評估

王老師

王文超老師——實戰派高績效領導力專家

哈爾濱工程大學EMBA碩士學位（211）

曾任華泰汽車集團北京直營旗艦店總經理

曾任湖北興榮亞汽車集團（中國商用車前三強）乘用車版塊總經理/合伙人

4D領導力國際注冊認證導師

美國領越領導力認證講師

結構性思維認證講師

DSIC認證講師

埃里克森國際注冊認證教練

AACTP國際認證注冊行動學習促動師、培訓管理師

哈爾濱工程大學管理學院工商管理碩士研究生外聘講師

擅長領域：企業全面績效改善、教練式領導力、高績效團隊、人才培養和組織發展

【個人簡介】

王文超老師擁有10年企業高管工作經歷，10年咨詢公司管理咨詢、培訓經驗，結合其不斷孜孜以求、學習進步創新的管理思維和培訓轉化商業成果的方法，先后獲得了近20個國際權威版權課程的講師和教練資格。特別在績效管理領域，王老師將OKR、阿米巴、“4R”精益績效改善體系有機結合，在跨行業的大型企業集團中成功復制推廣，實現企業業績增長，獲得業界一致贊譽，成為全行業績效精益改善的引領者。

在中國商用車前三強湖北興榮亞汽車集團擔任乘用車版塊合伙人總經理期間，王老師運用4R體系建設高績效團隊幫助乘用車事業部從連續3年虧損在1年內扭虧為贏，2021年整車銷量987臺同比提升65%，單車毛利由原來的負800提升為3500元。

東風集團特聘培訓專家（7年）任職期間，王老師負責東風集團各品牌項目課程設計、講師團隊培養，學習地圖建設。從近30年管理實操、管理咨詢工作中精選出近1500個實戰案例，推出艾思瑞咨詢8步法，并研發了實用性工具近300套組，幫助講師團隊以滿足客戶需求為導向，以持續培訓技術迭代為訴求，促進咨詢培訓項目實戰落地，實現客戶參與培訓的商業成果轉化。

核心咨詢項目內容：

王文超老師在融創集團華南區域20家分公司成功實施推廣“OKR創新績效管理體系”，并實現良性運轉。創新改善各分公司目標績效考核新模式，指導各分公司制定以結果為導向，更關注過程受控的戰略OKR目標管理體系。通過OKR結合KPI績效目標考核以及年度、季度、月度績效考核工作計劃，2017至2019年度融創集團西南區域整體集團下發預算目標超額完成率90%。

為融創集團華南區域設計OKR風格的“人單酬表”目標考核體系，突破了原有KPI和MBO的目標和績效設定的“X理論”瓶頸，充分提升了OKR結果衡量目標的驅動力，使團隊更加上下協同，聚焦于靶心目標，大大提升了團隊和員工的積極性和主動性，企業、團隊和員工目標更加趨同，團隊驅動力全面提升聚焦OKR的核心目標的3個“O”為核心，有過程更有結果。集團人均業績連續3年增加17%。

通過集中培訓，和三個階段的駐點輔導，為融創集團各分公司設計了差異化、適用性強的系列OKR工具表單。植入了行動學習風格的復盤會議，使OKR戰略落地，KPI結果可控。

為黑龍江國資委旗下的辰能發展集團設計的“阿米巴高績效團隊運營體系”，連續3年（2018至2022年）被黑龍江國資委評為為“創新推廣項目”。在為辰能發展集團導入阿米巴運營體系的過程中，王老師以萃取、翻轉課堂、教練技術、促動技術等方法，幫助客戶逐步認同打造高績效團隊的創新方法，并賦予業財融合的財務思維，使阿米巴財務、阿米巴團隊真正落地，實現上下協同、目標一致的共戰模式。辰能電力版塊和辰能投資版塊的近40家分公司，連續3年超額完成集團財務預算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均12%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%。

王老師以其專業敬業精神、創新思維模式、實戰落地的方法工具，多次幫助各品牌經銷商創造銷量逆襲、業績增長、盈利突破，被全國經銷商、主機廠、大區區域交口稱贊；被經銷商贈送“解惑無微不至、幫扶一絲不茍”、“雪中送炭、冬日暖陽”、“情系企業、鼎力相助，“等錦旗，并被譽為”績效改善王牌教練”。

【授課風格】

專業性強：憑借多年孜孜以求、砥礪學習國際先進的教練技術和培訓方法，深厚的管理營銷理論底蘊，不斷求索的創新精神，成為全行業績效改善的先行者；

實戰落地：憑借近30年豐富的工作經驗、10年的企業操盤經驗，10年的咨詢培訓經驗，

創造了大量咨詢輔導的優秀案例，不僅為客戶賦能，更能予以更具實操性的方法和工具，保證項目實戰落地，可復制、可推廣。

技術先進：結合教練技術、促動技術、RA視覺技術和翻轉課堂等技術的熟練使用，王老師授課畫面感豐富，充分調動學員右腦思維，學員參與度高，互動豐富，能引發受眾深度思考問題本質。加強記憶固化知識點，克服學習倦怠。

直擊靶心：使用MECE法則，CRF、ORID等工具，結合引導技術，總能深挖課堂案例痛點，

引發聚焦思維，從根本上行動起來去解決問題，向課程要方法，向老師要工具，學以致用。

風趣幽默：王老師授課自帶東北式幽默，亦莊亦諧，總能將理論學習賦予生活化特色案列，活學活用、寓教于樂。

【主講課程】

績效改進

《打造4R高績效改進體系》

《績效改善之OKR實操落地》

《績效改善之阿米巴經營實操落地》

《平衡計分卡與戰略管理》

團隊管理

《VUCA時代的組織變革》

《打造高績效團隊》

《打造高效團隊卓越執行力》

《高效銷售團隊管理》

《高效會議管理》

《高效時間管理》

領導力

《4D領導力》版權認證課

《領越領導力》版權認證課

《情境領導力》

《教練型領導力》

高效溝通

《DISC知人善任---團隊協作與高效溝通》版權認證課

《高情商非暴力溝通》

《爆破談判溝通術》

人才培養

《VUCA時代的企業能力素質模型搭建》

《導師輔導與帶教技巧》

《結構性思維---金字塔原理中國版》

《學習地圖搭建》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1融創集團西南區域

（2017-2021）1.集團西南大區20多家公司管理層領導力培訓、狼性團隊培訓

2.OKR導入課程和輔導?1.2017至2019年度融創集團西南區域整體集團下發預算目標超額完成率90%。

2.培訓30場，現場輔導15次

2辰能發展集團

（2019-2021）1.集團旗下辰能電力和辰能投資版塊近40家公司管理層領導力培訓，狼性團隊執行力培訓

2.阿米巴導入培訓和輔導1.連續3年超額完成集團財務預算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均8%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%

2.培訓20場，現場輔導10次

3東風標致雪鐵龍

（2013-2020年）1.主機廠高管領導力、營銷力、管理力培訓

2.全國經銷商核心崗位認證培訓、盈利運營能力提升培訓、駐店輔導等全領域咨詢、培訓1.培訓滿意度100%，項目交付率100%

2.多次創造銷售逆襲、盈利提升的經典案例，被各大區總監爭搶，成為主機廠御用品牌代言人（技術）

3.培訓180場，輔導過80店

4東風風神

（2013-2020）1. 主機廠高管領導力、營銷力、管理力培訓

2.全國經銷商核心崗位認證培訓、盈利運營能力提升培訓、駐店輔導等全領域咨詢、培訓1.培訓滿意度100%，項目交付率100%

2.多次創造銷售逆襲、盈利提升的經典案例，被各大區爭相點名呼叫，被主機廠譽為“金牌超哥”、 被經銷商譽為“王牌教練”

3.培訓160場，輔導過50店，

5東風本田

（2016-2020）

1.全國經銷商數字營銷、潛力提升、戰力提升培訓

2.以上項目培訓后駐店輔導1.經銷商數字營銷運營能力全面提升，平均單店線索量培訓后提升平均23%，三輪輔導后線索成交率平均提升13%

2.培訓50場，輔導超25家店

【服務客戶】

院校：哈爾濱工程大學經濟管理學院

房地產：融創集團西南大區

汽車制造主機廠(央企）：東風集團、東風本田、東風標致、東風雪鐵龍、東風雷諾、東風風神

汽車經銷商集團：龐大集團、成都建國集團、湖北恒信德龍汽車集團 廣州廣物集團 成都中鐵集團 武漢大庸集團

投資集團（省國資委、副省級）：黑龍江辰能發展集團

【學員評價】

作為東風集團御用的金牌講師，王老師總能以其獨到的創新思維、前瞻性的理性視角、專業敬業的項目輸出，讓主機廠和經銷商、投資人，得到新思路、新方法、新工具，可落地、可復制、可執行。

-----東風乘用車有限公司 銷售部副部長 裘孝振

王老師作為資深的市場營銷專家，東風標致多年的忠誠合作伙伴，幫助東風標致南區和東區的區域營銷和銷量提升提供了有效助力，居功至偉。

-----東風標致原總經理 李海港

王老師的培訓和輔導，具有很強的邏輯性，常能把國外先進的思維模式和方法論進行本土化差異化落地，一店一策，一站一策，理論到實戰實用落地。

-----武漢大庸集團乘用車版塊董事總經理邱光明

王老師為融創西南大區植入的OKR體系，實戰實用，易操作，充分調動了員工的能動性，激發了團隊活力，各分公司在熟練使用后，績效都能逐步良性改善。

-----融創集團西南大區總監 王斌

王老師幫助辰能發展集團的團隊執行力提升項目，OKR績效改善項目，真正聚焦痛點問題，直擊靶心。并能通過教練技術的使用，充分讓團隊全情配合投入，為實現高績效團隊高度賦能。

-----黑龍江辰能發展集團 金融公司總經理、集團人力資源總監 杜謂木

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