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【課程背景】

改革開(kāi)放四十多年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，老百姓逐漸意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，如何實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的高質(zhì)量發(fā)展成為了擺在所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員面前的共同課題，短平快的產(chǎn)品導(dǎo)向模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)代的要求，源自西方的幸福理財(cái)規(guī)劃模式能夠把握客戶(hù)的內(nèi)心，已然成為成交大額保單的利器。本課程真正做到以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)以發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧開(kāi)展銷(xiāo)售面談，有效挖掘客戶(hù)的常態(tài)化需求，輕松自然地完成落單。

【課程收益】

理解并掌握幸福理財(cái)規(guī)劃模式，有效應(yīng)用于大額保單銷(xiāo)售

嫻熟運(yùn)用發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧展開(kāi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談

應(yīng)用專(zhuān)業(yè)需求分析工具幫助客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)需求定量分析

對(duì)固有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式做出徹底的改變

【課程特色】

實(shí)用的面談技巧；科學(xué)的分析計(jì)算；精準(zhǔn)的演練點(diǎn)評(píng)

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員、保險(xiǎn)中介公司銷(xiāo)售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富公司理財(cái)師

【課程大綱】

一、什么是幸福理財(cái)規(guī)劃模式？

1、幸福理財(cái)規(guī)劃模式的發(fā)展歷程

2、理財(cái)規(guī)劃的基本概念

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧概述

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

2、專(zhuān)業(yè)化需求分析工具介紹

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品推銷(xiāo)的區(qū)別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

如何打造專(zhuān)業(yè)形象

建立同理心技巧

如何撰寫(xiě)自我介紹

3、接觸面談的實(shí)戰(zhàn)演練

四、需求分析

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力——需求

2、發(fā)掘需求的兩層含義

3、發(fā)掘需求的技巧

4、發(fā)掘需求的實(shí)戰(zhàn)演練

收集客戶(hù)信息（家庭樹(shù)）

家庭保障的面談溝通與分析計(jì)算

子女教育的面談溝通與分析計(jì)算

退休規(guī)劃的面談溝通與分析計(jì)算

五、量體裁衣

1、如何制作財(cái)務(wù)分析報(bào)告

2、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案

3、量體裁衣的實(shí)戰(zhàn)演練

六、成交面談

1、成交的推動(dòng)力

2、產(chǎn)品解決方案的推介技巧

3、四種類(lèi)型的社交風(fēng)格

4、成交面談的過(guò)程

5、常見(jiàn)的成交技巧

6、異議處理的模型

牟老師

牟青老師——大額保單實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任大華銀行助理副總裁、華北區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總監(jiān)、天津分行零售行長(zhǎng)（大華銀行是亞洲銀行業(yè)的翹楚，新加坡第二大銀行）

曾任香港富通保險(xiǎn)旗下子公司培訓(xùn)部總監(jiān)

曾任平安人壽、工銀安盛人壽高級(jí)培訓(xùn)主管

天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士

國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院（LOMA）認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）精英主管

“幸福理財(cái)規(guī)劃模式”倡導(dǎo)者與實(shí)踐者之一

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，高凈值客戶(hù)法商銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與溝通技巧培訓(xùn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

牟青老師擁有豐富的保險(xiǎn)培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，憑借二十余年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷（其中，15年內(nèi)地保險(xiǎn)培訓(xùn)，2年香港保險(xiǎn)培訓(xùn)，5年外資銀行銷(xiāo)售管理），結(jié)合金融學(xué)教育背景的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域取得了顯著的工作成績(jī)。

牟青老師在平安人壽任職期間，曾就讀于號(hào)稱(chēng)“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)MBA班”的平安組訓(xùn)育英班，具備非常扎實(shí)的培訓(xùn)功底。曾經(jīng)有效督導(dǎo)500人規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)，追蹤營(yíng)業(yè)區(qū)KPI指標(biāo)，使活動(dòng)率、鉆石人力占比等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)名列公司第一位。

牟青老師在工銀安盛人壽任職期間，悉心鉆研并講授《大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》系列課程，創(chuàng)造性地提出了“幸福理財(cái)規(guī)劃模式”，培養(yǎng)出50位銷(xiāo)售精英，現(xiàn)分布于個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)講師等重要崗位。

牟青老師在大華銀行任職期間，應(yīng)用法商銷(xiāo)售技巧，順利成交了多張百萬(wàn)大單，依靠個(gè)人業(yè)績(jī)晉升為助理副總裁、華北區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總監(jiān)，總結(jié)出100個(gè)高客銷(xiāo)售案例，成功地研發(fā)了《高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承中的法律智慧》課程。

牟青老師真正能夠做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，經(jīng)歷過(guò)從培訓(xùn)講師到銷(xiāo)售高手再到培訓(xùn)專(zhuān)家的兩次角色轉(zhuǎn)變，所講授的每個(gè)知識(shí)點(diǎn)均具有實(shí)戰(zhàn)意義，非常側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)落地。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借金融學(xué)專(zhuān)業(yè)的教育背景、豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為大額保單實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家；

實(shí)用落地：擁有五年的高客面談經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功銷(xiāo)售案例，總結(jié)出了非常實(shí)戰(zhàn)且合規(guī)的銷(xiāo)售話術(shù)；

引導(dǎo)啟發(fā)：善于采用互動(dòng)、研討、演練等培訓(xùn)模式，使學(xué)員快速融入學(xué)習(xí)環(huán)境中，對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)表現(xiàn)進(jìn)行中肯的點(diǎn)評(píng)，足以影響學(xué)員改變銷(xiāo)售方式。

風(fēng)趣幽默：能夠使用淺顯易懂的語(yǔ)言開(kāi)展教學(xué)，營(yíng)造開(kāi)心愉快的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)員輕松快樂(lè)地度過(guò)整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，更加樂(lè)于接受培訓(xùn)課程中的觀點(diǎn)。

【主講課程】

《大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承中的法律智慧》

《保險(xiǎn)金信托理論與實(shí)務(wù)》

《共同富裕背景下高凈值客戶(hù)財(cái)富管理》

《香港保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與溝通技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

商業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、光大銀行、北京農(nóng)商銀行

財(cái)富管理公司：恒天財(cái)富、恒昌匯財(cái)、金斧子財(cái)富、新湖財(cái)富、金之谷資產(chǎn)管理、德鴻財(cái)富

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

牟青老師講授的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)落地，能夠較為輕松地化解客戶(hù)心中的異議，精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，對(duì)成交大額保單非常有幫助。

-----上海誓嘉管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng)始人 趙沁洲

牟青老師課程中的銷(xiāo)售案例源自于多年的高客面談經(jīng)歷，能夠幫助學(xué)員理解保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要知識(shí)點(diǎn)，具有重要的借鑒意義。

-----天津海銘達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王超

牟青老師的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念與公司倡導(dǎo)的長(zhǎng)期主義不謀而合，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，讓客戶(hù)的財(cái)務(wù)規(guī)劃充滿幸福感，使我們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售充滿信心。

-----深圳金斧子財(cái)富創(chuàng)始人兼CEO 張開(kāi)興

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