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【課程背景】

銷售是一個需要不斷地與客戶溝通和交流的職業(yè)，需要具備良好的溝通能力、專業(yè)知識、服務(wù)意識和說服力。然而，在實際的工作中，銷售人員往往會遇到一個難題，即如何通過電話邀約客戶，以提高客戶的接聽率和回復(fù)率，以進一步進行面對面的溝通和交流。電話邀約是銷售工作的重要環(huán)節(jié)，它可以幫助營銷人員節(jié)省時間和成本，擴大客戶資源，增加客戶信任，促進客戶決策。電話營銷成功的概率占比銷售總額的比重越來越大，

【課程收益】

正確認(rèn)識電話營銷的重要性

正確認(rèn)識電話營銷可以給企業(yè)較少營銷成本，用最少的錢創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益

掌握應(yīng)對電話營銷的方法、各種營銷技巧、提升電話營銷成交的能力

掌握及時處理電話營銷中客戶的異議和問題

【課程大綱】

一、電話營銷的重要性

1、什么是電話營銷

2、電話營銷是最節(jié)約成本的銷售方式

3、如何通過電話邀約客戶

二、電話營銷的開場白

1、開場白的目的和重要性

2、開場白的定義

3、電話營銷開場白流程圖

4、開場白的技巧

5、開場白前的準(zhǔn)備—自信

6、聲音和語言的魅力

7、開場白中電話禮儀

8、預(yù)約call的開場白

9、開場白的反對問題處理

三、電話營銷的各種技巧

1、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

確信自己能熟練介紹本項目的賣點

明確此次電話接(打)目的

提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具

對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進行設(shè)計

調(diào)整心態(tài)保持專業(yè)的形象

2、電話營銷的基本技巧

確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人

亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢

看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理

約定拜訪時間，列入追蹤對象

客戶需要公平的待遇！

語言要求言簡意賅、態(tài)度自然、充滿笑意

3、電話營銷的業(yè)績來源

制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量

養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時間

充分利用黃金時間打電話：上午 9點～11點，下午2點～4點

與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求

4、電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣

不要在電話中過多介紹產(chǎn)品

不要在電話中口若懸河地說

不宜在電話中分析市場大事

不要在電話中與客戶爭執(zhí)

打電話時不要玩東西、吸煙

要注意傾聽對方電話中的背景音

5、電話營銷技巧分析

與客戶交談的技巧，越簡單越好

主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕

不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間

約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿

最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！

四、電話營銷常見問題及解決方案

1、客戶不愿意接聽或者掛斷電話的應(yīng)對技巧

做好充分的準(zhǔn)備工作

選擇合適的時機

用簡潔明了而又有吸引力的語言開場

盡快表達(dá)自己的目的和價值

2、客戶對于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對技巧

耐心地聆聽和理解客戶的抵觸或拒絕的原因

用清晰地語言解釋自己的觀點和建議

用事實、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說服力

尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時間

不要過于強硬或者急躁

3、客戶對于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問或質(zhì)疑的應(yīng)對技巧

認(rèn)真地回答和解答客戶的疑問或質(zhì)疑

用專業(yè)的知識和服務(wù)意識

用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)

主動地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源

4、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

提高了常見的電話溝通技巧后，銷售人會員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進步，并積極地分享和交流，以增強其溝通能力和效果。

五、營銷心態(tài)最重要

1、心態(tài)最重要

每一個電話都是銷售的機會

每一個電話都能幫助客戶解決實際問題

每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足

2、交換的心態(tài)

交換雙方不平等的心態(tài)

覺得自己的產(chǎn)品不值錢

對自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒有足夠的信心

3、幫助別人解決問題的心態(tài)

產(chǎn)品營銷是為客戶解決問題

客戶之所以感到滿意是因為你的產(chǎn)品解決了他的問題

調(diào)整自己的注意力改變營銷心態(tài)

4、樂觀面對客戶的拒絕

銷售新人被客戶拒絕很正常

當(dāng)顧客拒絕后事后及時忘記

不要過多回想顧客的表情狀態(tài)來傷害自己

戴老師

戴婭軒 老師——保險營銷團隊管理實戰(zhàn)專家

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營銷總監(jiān)

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經(jīng)理

曾獲得保險行業(yè)全國營銷講師體系授課大比武全國前十強

為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險公司、證券公司（中信證券、國泰君安、銀河證券）等機構(gòu)做營銷培訓(xùn)導(dǎo)師

杭州外國語學(xué)院營銷客座講師

浙江傳媒學(xué)院營銷客座講師

金融保險行業(yè)高級營銷培訓(xùn)師

【個人簡介】

戴婭軒老師擁有世界500強保險企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，憑借十余年豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合金融行業(yè)的專業(yè)知識，在營銷管理模塊上取得顯著工作成績。

婭軒老師在世界500強的保險企業(yè)任職期間，是泰康商學(xué)院創(chuàng)始人之一，負(fù)責(zé)集團和分公司培訓(xùn)課件設(shè)計和開發(fā)。從20多年管理工作中精選出500個實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，系統(tǒng)分析問題，設(shè)計實操工具，提煉營銷技巧，自主開發(fā)了28個培訓(xùn)課件，總課時達(dá)到300小時。

戴婭軒老師擔(dān)任浙江分公司首席培訓(xùn)師，具有100多場營銷經(jīng)理管理人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)授課經(jīng)驗，其中包括公司外勤隊伍營銷成長所有制式和非制式的營銷課程體系。

核心咨詢項目內(nèi)容：

戴婭軒老師在保險營銷管理領(lǐng)域，個人團隊人力占比在冊營銷總?cè)肆?6%，2019年-

2021年連續(xù)三門開門紅個人業(yè)績突出，同比增長127%，榮獲“件數(shù)王”！榮獲浙江省業(yè)績達(dá)成率前三強，同比增長210%

為各行各業(yè)做各類型的銷售提升培訓(xùn)：招商銀行客戶經(jīng)理精英培訓(xùn)、建設(shè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，銀河證券精英銷售技能提升培訓(xùn)，訓(xùn)后反饋良好，銷售人員音效積極性提升很快，營銷業(yè)績績效提升60%。

為集團設(shè)計營銷績效薪酬激勵體系，保證各營銷團隊實現(xiàn)“內(nèi)部公平”與“外部公平”，充分發(fā)揮績效薪酬的激勵作用。公司員工流失率連續(xù)三年下降16%，選用育留的激勵機制與競爭平臺帶來了人員、團隊穩(wěn)定，集團人均業(yè)績創(chuàng)收連續(xù)3年增加20%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借金融保險的先進理念、高超的團隊管理技術(shù)、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)團隊管理的引領(lǐng)者；

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《保險營銷專業(yè)訓(xùn)練》

《電話營銷技巧》

《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》

《高效能處理客戶投訴》

【服務(wù)客戶】

高校類：杭州外國語學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院

金融類：招商銀行、建設(shè)銀行、中信證券、國泰君安、銀河證券

酒店類：浙江衢州東方大酒店、柏麗大酒店、奕園大酒店、皇冠假日酒店、

保險行業(yè)：泰康人壽、太平人壽、萬全保銷、陽光保險、中國人壽、生命人壽

【學(xué)員評價】

戴婭軒老師培訓(xùn)授課風(fēng)格快樂幽默，學(xué)員互動多，對營銷團隊的籌建專業(yè)指導(dǎo)性強，針對性的案例分享能幫助團隊落地執(zhí)行，對管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時給予正確指導(dǎo)。

-----生命人壽北京分公司總裁張勇

戴婭軒老師的玩轉(zhuǎn)電話營銷課程的確給院校的老師們受益頗多，課程內(nèi)容很有實用性和啟發(fā)性。

-----杭州外國語學(xué)院副校長王華琪

戴婭軒老師總會給我們帶來很多驚喜，尤其在解決問題的效率與徹底性方面。理論結(jié)合實際，分析透徹，直擊問題本質(zhì)。

-----銀河證券浙江分公司總經(jīng)理蔣秀麗

戴婭軒老師對保險營銷案例的講解和使用非常生動，把營銷生活化讓一個不喜歡營銷的人也會愛上了營銷，感受到營銷創(chuàng)造的財富，能量滿滿。

-----萬全保銷董事長王文鴿

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