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課程對象

私行理財經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問等

教學(xué)方法

60%理論講授+20%現(xiàn)場練習(xí)+20%點評與案例演示

課程大綱

第一章 課程背景導(dǎo)入

人們理財?shù)哪康模菫榱俗非笫找?，這沒有錯。但縱觀現(xiàn)在的財富市場，虧損者比比皆是。上當(dāng)受騙者、傾家蕩產(chǎn)者屢見不鮮 ，但貨幣在貶值 ，通貨膨脹在繼續(xù) ，人們追求收益的腳步不會停。

中國的中產(chǎn)階級家庭越來越多。高凈值家庭已經(jīng)突破幾百萬 ，為應(yīng)對通脹 ，人們不得不進行投資理財。投資理財不光要關(guān)注收益性 ，還要關(guān)注安全性。但對于絕大部分人來說 ，投資理財?shù)膶I(yè)性是很強的 ，人們并不掌握相關(guān)知識。

第二章 如何喚起高客的需求

本章系統(tǒng)性講解“不安即需求”的事實 ，根據(jù)客戶的心理變化趨勢 ，讓“使其不安、令其不滿”的情緒 轉(zhuǎn)變成可落地的需求。

經(jīng)過高凈值客戶的真實案例分析 ，為學(xué)員展現(xiàn)一個客戶從不感興趣到購買了多份產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過程。在整個過程當(dāng)中 ，怎樣發(fā)現(xiàn)問題， 引發(fā)客戶的不滿， 明確客戶的需求 ，提出解決方案， 得到客戶的認可并簽單的全部過程。

1、分析高凈值客戶當(dāng)前的理財誤區(qū)

2、如何挖掘客戶的不滿？

3、為客戶的不滿情緒找到解決方案

4、資本性收入如何解放勞動性收入？

第三章 資產(chǎn)配置的特點及實操

本章通過財富管理的資產(chǎn)配置大循環(huán)，深入解析資產(chǎn)配置的重要性及必要性。并詳細介紹資產(chǎn)配置的相關(guān)金融工具。

1、深度解析資產(chǎn)配置大循環(huán)的內(nèi)在邏輯

2、抓住配置的安全性與收益性的平衡點。

3、配置的攻守防策略（足球場理論）

第四章成交、客人如何做決定

本章通過消費心理學(xué)、深入剖析人們在生活中產(chǎn)生不滿、到想要改變、到尋求解決方案、下決心購買的心理決策過程。讓理財經(jīng)理輕松把握成交信號，適時做出成交動作，完成成交活動。

1、深度解析人們的購買決策心理。

2、六大購買行為動機的特點與不足。

3、規(guī)避痛苦與追求幸福的底層消費心理

4、通過案例講解促成技巧

5、為什么？成交需要幫客戶下決心

第五章 為什么保險是資產(chǎn)配置的必選項

本章系統(tǒng)性講解保險在資產(chǎn)配置中的作用與意義 ，深度解析保險資產(chǎn)對投資性資產(chǎn)的促進作用 ，尤其對高凈值客戶為什么需要保險資產(chǎn)配置？給出明確的理由。真正解決客戶關(guān)于“保險收益低為什么還要買”的問題。

1、保險資產(chǎn)的杠桿性作用

2、保險策劃與風(fēng)險管理

3、保障性資產(chǎn)對投資性資產(chǎn)的促進作用

4、保險收益低卻是不可或缺的安全性資產(chǎn)

第六章 保險金信托

本章通過介紹家族信托，全面的講解保險金信托的實際操作流程，并深入分析保險金信托對高凈值客戶在財務(wù)管理當(dāng)中的實際意義和價值。

1、家族信托的定義、結(jié)構(gòu)及特點。

2、家族信托的建立和管理。

3、家族信托的風(fēng)險控制。

4、家族信托的財富傳承規(guī)劃。

5、家族信托的實操案例。

第七章 案例演示

陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休

兒子：43歲，未婚 職業(yè)：導(dǎo)演

資產(chǎn)：北京香山有兩套別墅

金融資產(chǎn)大約四五千萬，喜歡保本型理財。

1、保本型理財方式真萬無一失嗎？不進行資產(chǎn)配置有那些問題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

許老師

許寶利老師—— 國內(nèi)高凈值客戶財富管理領(lǐng)域知名專家

講師資歷:

中國人民大學(xué)工商管理碩士

國家高級理財規(guī)劃師

金融行業(yè)從業(yè)20余年

曾任世界五百強金融集團高管

曾任跨國金融集團中國區(qū)培訓(xùn)總經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)驗

2009年受邀成為安聯(lián)集團戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀行高客保險理財”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯(lián)”財富年會主講嘉賓。十余年來為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程240余場。

2014年接受委派參加德國安聯(lián)集團“全球峰會”，獲得在慕尼黑安聯(lián)總部學(xué)習(xí)交流機會。

2015年受邀成為安聯(lián)合作伙伴中國民生銀行“私行特邀理財專家”，為民生銀行各分支行主講近百場客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程。

2019年轉(zhuǎn)型為職業(yè)講師，服務(wù)的客戶行業(yè)遍及銀行、保險、證券、經(jīng)代公司、財富公司等上百家公司，開展線上線下課程200場以上。

主講課程

《高凈值客戶的財富管理實操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)》

《財富管理之稅務(wù)籌劃》

《智慧遺產(chǎn)傳承》

《保險策劃與風(fēng)險管理》

《家族信托與財富管理》

《增額終身壽與保險金信托》

《高額年金險讓財富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導(dǎo)向式銷售與高額保單》

授課風(fēng)格:

許老師，幽默風(fēng)趣，妙語連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財經(jīng)理

老師有著深厚的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。讓案例活靈活現(xiàn)，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問

學(xué)員反饋:

許老師，您見客戶的經(jīng)驗。讓我們受益匪淺。對客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經(jīng)理

聽了老師的講解，對遺產(chǎn)規(guī)劃有了全新的認識，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財經(jīng)理

許老師對高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開，尤其資產(chǎn)配置大循環(huán)的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險公司壽險規(guī)劃師

客戶評價:

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準備充分，講解精辟入理。同學(xué)們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經(jīng)理

許老師對保險的理解，讓我們大開眼界，打開了資產(chǎn)配置的新思路，以后我們再也不會面對客戶難以啟齒，保險是資產(chǎn)配置的必選項。

——保險公司銀保負責(zé)人

許老師，精心的課程安排、超強的現(xiàn)場掌控、幽默的授課風(fēng)、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個人金融部

老師對家庭財富管理的認識，帶我進入一個全新的境界。尤其是需求導(dǎo)向式銷售，讓我走出了產(chǎn)品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財經(jīng)理

客戶見證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風(fēng)證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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