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課程背景

大部分銷(xiāo)售課程都在講述銷(xiāo)售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷(xiāo)售只是影響客戶(hù)做出最有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循。這過(guò)程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》證明可以讓每個(gè)銷(xiāo)售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》將會(huì)是你見(jiàn)過(guò)的投資回報(bào)最高的銷(xiāo)售課程。

《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)課程》直接解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題：

·如何有效縮短銷(xiāo)售周期？

·如何挖掘客戶(hù)需求？

·如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？

·如何與客戶(hù)不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？

·如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

·如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？

·如何提升銷(xiāo)售人員的積極性？……

《影響式銷(xiāo)售》沙盤(pán)課程中的【銷(xiāo)售八步法】將極大地幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤(pán)場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷(xiāo)售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷(xiāo)售人員。

課程收益

1. 幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶(hù)）、銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；

2. 幫助銷(xiāo)售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3. 幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定；

4. 幫助銷(xiāo)售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

5. 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

課程對(duì)象

大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、所有與銷(xiāo)售相關(guān)的人士

教學(xué)方法

講授法、沙盤(pán)教學(xué)、角色扮演法、研討共創(chuàng)、小組演練等

課程大綱

模塊一 營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)

1.營(yíng)銷(xiāo)Marketing和銷(xiāo)售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3.針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷(xiāo)售策略；

4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷(xiāo)售；

5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)模型；

模塊二 銷(xiāo)售的六層抗拒

1.標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售沖突模型；

2.客戶(hù)的接受度模型和銷(xiāo)售的六層抗拒

·第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題

·第2層抗拒：不認(rèn)同解決方向

·第3層抗拒：不認(rèn)同提出的解決方案

·第4層抗拒：認(rèn)為解決方案有分支

·第5層抗拒：不認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙

·第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決

3.突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步模型；

模塊三 銷(xiāo)售八步訓(xùn)練

1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶(hù)的第1層抗拒-不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶(hù)的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶(hù)的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶(hù)的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶(hù)的第5層抗拒-認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第6層抗拒-莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。

模塊四 銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧

1．如何影響客戶(hù)的決策過(guò)程？

2. 客戶(hù)的五大關(guān)鍵決定：

·銷(xiāo)售規(guī)劃能力

·顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力

·銷(xiāo)售溝通能力

·壓力影響能力

·客戶(hù)關(guān)系能力；

3.銷(xiāo)售的六大影響力技巧：

·互惠溝通技巧

·把握喜好技巧

·群體認(rèn)同技巧

·要求承諾技巧

·權(quán)威壓力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 銷(xiāo)售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶(hù)的能力。

李老師

李凡杰 老師 ——實(shí)戰(zhàn)管理訓(xùn)練導(dǎo)師

情景運(yùn)營(yíng)/管理沙盤(pán)認(rèn)證導(dǎo)師

15年企業(yè)管理、10年管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于管理技能訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)效能提升、情景模擬沙盤(pán)。擅長(zhǎng)幫助企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀中層管理者，以931管理必備能力為模型的系統(tǒng)性管理技能提升訓(xùn)練。

講師資歷:

余世維博士親傳弟子

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)際SPOT團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)師

POA行動(dòng)力認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師/咨詢(xún)師

情景管理沙盤(pán)認(rèn)證講師

JITA（日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)）MTP-TTT認(rèn)證講師

版權(quán)課程《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理》《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》《項(xiàng)目化管理思維》《問(wèn)題分析與解決》《MTP管理能力提升訓(xùn)練》《基于目標(biāo)達(dá)成的極簡(jiǎn)管理法》授權(quán)講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):

授課風(fēng)格生動(dòng)、活躍、啟發(fā)性強(qiáng)，廣泛熟練地運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高；重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過(guò)程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；

▲ 曾為中建八局講授《MTP管理能力提升》《高效管理溝通訓(xùn)練》等課程，返聘6期。

▲ 曾為平安普惠講授《打造卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《高效管理溝通訓(xùn)練》等課程，返聘9期。

▲ 曾為東城集團(tuán)講授《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》課程，返聘4期。

▲ 曾為中糧集團(tuán)講授《高效管理溝通訓(xùn)練》《問(wèn)題分析與解決》等課程，返聘3期。

▲ 曾為嘉和集團(tuán)講授《MTP管理能力提升》《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》等課程，返聘4期。

▲ 曾為中建三局講授《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理訓(xùn)練》《問(wèn)題分析與解決》等課程，返聘6期。

▲ 曾為天宜環(huán)境講授《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》《問(wèn)題分析與解決》等課程，返聘4期。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程:

【管理技能——中層管理931管理技能訓(xùn)練系列課程】

《MTP管理能力提升訓(xùn)練》

《基于目標(biāo)達(dá)成的極簡(jiǎn)管理法》

《高效管理溝通技能訓(xùn)練》

《問(wèn)題分析與解決》沙盤(pán)課程

《賦能·團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力》沙盤(pán)課程

《管理者·團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升》沙盤(pán)課程

《管理者·項(xiàng)目化管理思維訓(xùn)練》沙盤(pán)課程

《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理思維訓(xùn)練》沙盤(pán)課程

【銷(xiāo)售技能——營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售系列】

《影響式銷(xiāo)售》沙盤(pán)課程

客戶(hù)見(jiàn)證（部分）:

1、國(guó)有企業(yè)

中糧集團(tuán)、交通投資集團(tuán)、東城集團(tuán)、華藍(lán)集團(tuán)、農(nóng)墾集團(tuán)、廣信集團(tuán)、中國(guó)燃?xì)狻⒅袊?guó)軌道交通、綠城水務(wù)集團(tuán)、南寧鐵路局、北部灣旅游集團(tuán)、廣西鐵合金、柳州醫(yī)藥、柳州發(fā)電

2、生產(chǎn)制造業(yè)

柳工機(jī)械、柳汽集團(tuán)、大海糧油、中糧集團(tuán)、益海嘉里、田野股份、銀海鋁業(yè)、廣銀鋁業(yè)、柳州魚(yú)峰集團(tuán)、華遠(yuǎn)金屬化工、方盛盛鵬、航盛科技

3、金融行業(yè)

金融投資集團(tuán)、中國(guó)銀行、中信銀行、交通銀行、陽(yáng)光保險(xiǎn)、平安普惠、PICC、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)

4、建筑行業(yè)

中建八局、中建五局、中建三局、中鐵、建工三建、建工五建、中天八建、上海五局

5、地產(chǎn)行業(yè)

中房集團(tuán)、金源集團(tuán)、鵬潤(rùn)集團(tuán)、嘉和房產(chǎn)、恒創(chuàng)地產(chǎn)、國(guó)悅地產(chǎn)、中贏地產(chǎn)、恒寧地產(chǎn)

6、其他行業(yè)

南方航空、國(guó)美電器、衣香廊集團(tuán)、綾致服裝、紅森林服飾、中國(guó)黃金、東龍藥業(yè)、眾生堂藥業(yè)、老百姓大藥房、修正制藥、和煦陽(yáng)光、新英醫(yī)療投資、惠來(lái)工程、鼎盛集團(tuán)、力源寶科技......

部分授課評(píng)價(jià)

李老師風(fēng)趣幽默，兩天的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝，無(wú)論是沙盤(pán)模擬課還是管理技能提升的課，大家都是意猶未盡地感覺(jué)，學(xué)員們普遍反應(yīng)下次還要繼續(xù)邀請(qǐng)李老師來(lái)公司授課。

—— 中建八局 李經(jīng)理

我們連續(xù)三年邀請(qǐng)李老師給我們的中層干部授課，李老師的課程化繁為簡(jiǎn)、形式多樣、幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員喜歡，每次選他上課，我都百分之百放心。

—— 中糧集團(tuán)生物質(zhì)能源 陳經(jīng)理

讓溝通更流暢、讓執(zhí)行更有力，李老師《高效管理溝通》的課程很實(shí)用，讓我以后的部門(mén)之間協(xié)作更簡(jiǎn)單更直接了，尤其喜歡李老師的課程呈現(xiàn)，體驗(yàn)感絕對(duì)是一流的。

—— 東城集團(tuán) 李經(jīng)理

李老師的《問(wèn)題分析》課程給我們的管者團(tuán)隊(duì)提供了很大的幫助，以往遇到問(wèn)題經(jīng)常不知所措，課程上學(xué)到的解決問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)潔實(shí)用，是我們上過(guò)最好的課程。

—— 中建三局一分公司 彭經(jīng)理

李老師的《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程很實(shí)用，我們聽(tīng)過(guò)很多團(tuán)隊(duì)建設(shè)類(lèi)的課程，聽(tīng)后不知道怎么行動(dòng)，這次可以按照李老師的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的流程，提高組織績(jī)效的方法具體實(shí)施，希望李老師給我們定期上課。

——柳州工貿(mào)HR 安總

李老師授課有料有貨，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，能實(shí)際解決企業(yè)管理中遇到的問(wèn)題，而且課后還能解答很多學(xué)員提出的管理問(wèn)題，學(xué)員們很信服他！

——廣銀鋁業(yè) 高經(jīng)理

李老師為我們做了四期的培訓(xùn)，我很少看到我們的學(xué)員如此投入的學(xué)習(xí)一門(mén)課程，確實(shí)干貨太多，互動(dòng)性很強(qiáng)，老師年紀(jì)不是特別長(zhǎng)，但是看得出來(lái)是有深刻研究和領(lǐng)悟能力的，深入淺出，細(xì)微處見(jiàn)真章，我非常認(rèn)可！ ——天宜環(huán)境人力資源 胡經(jīng)理

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