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課程背景

新任帶人經(jīng)理的技能管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。“因為公司而來，因為上級而走”的現(xiàn)象一定要在經(jīng)理新上任階段就盡量給予避免。否則新任經(jīng)理就不是助力整體，而是拖累整體。

任何帶人經(jīng)理都必須具備與單打獨斗時不同的能力模型，首先就是由做事到管人的轉(zhuǎn)變。醫(yī)藥零售帶人經(jīng)理在“管人”這條能力線上，具有與其他行業(yè)共同的賦能課程，但由于行業(yè)的特殊性，也有著自身獨特要求，他們的管理技巧面臨更大的挑戰(zhàn)，原因如下：

1、醫(yī)藥零售管理比快消零售管理發(fā)展滯后十年左右，其中人才相當一部分來自于其他行業(yè)或其他部門，管理生態(tài)也還在逐漸成熟過程之中。

2、醫(yī)藥行業(yè)開始面臨更嚴格的法規(guī)監(jiān)管，踩到“雷區(qū)”，整個團隊就面臨全新洗牌。

3、新生代的不斷加入，能否拿得起零售業(yè)務(wù)，給管理帶來全新要求。

4、在醫(yī)藥分家背景下，零售渠道承擔(dān)著越來越大的銷售指標壓力，要求整個團隊不能再躺在醫(yī)院渠道的引流之上，必須獨創(chuàng)更多消費者來源和區(qū)域營銷創(chuàng)新。

解決典型問題

1）如何從業(yè)績精英到優(yōu)秀帶人經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

2）業(yè)績壓力之下團隊內(nèi)人才不斷流失，未能有效激勵與保留

3）如何對醫(yī)藥新生代人員進行有效的績效管理和追責(zé)

4）如何協(xié)訪下屬拜訪客戶，并做出有影響力的輔導(dǎo)對話

綜上，本課程從帶人經(jīng)理的幾大必修能力模塊入手，加速帶人經(jīng)理成長，加速新任經(jīng)理從“理事”到“管人”的轉(zhuǎn)變，提升新任經(jīng)理和其所管理下屬的工作滿意度，助力盡快實現(xiàn)團隊在業(yè)績、工作任務(wù)等方面的高績效達成。

課程收益

實現(xiàn)從一線工作者向帶人經(jīng)理的觀念和行為方式的轉(zhuǎn)變

明白作為帶人經(jīng)理都承擔(dān)著哪些權(quán)利、義務(wù)和職責(zé)

■ 掌握除指令之外的高效溝通方式：輔導(dǎo)教練對話技術(shù)

■ 掌握如何與下屬進行輔導(dǎo)教練對話的科學(xué)流程和方法

■ 學(xué)會對下屬從能力與意愿度兩個維度進行分類管理

■ 學(xué)會靈活調(diào)整自己的管理風(fēng)格以匹配不同狀態(tài)的下屬

■ 學(xué)會明確招聘中對人才的評估標準，篩選出真正需要的人才

■ 掌握招聘面試的流程和技巧，評估出候選人真正的能力水平。

課程對象

新任帶人主管/經(jīng)理

課程特色

理論講解+案例解析+游戲互動

課程工具

工具一：經(jīng)理勝任力模型（常見公司）

工具二：執(zhí)行力管理三要素

工具三：協(xié)訪輔導(dǎo)對話流程、跟進表單

工具四：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格改善記錄表

工具五：高效招聘常用問題

課程大綱

導(dǎo)入：

討論：成為新經(jīng)理后的感受是什么？

1. 新時期（醫(yī)藥經(jīng)理）的管理雷區(qū)

2. 醫(yī)藥帶人經(jīng)理的能力進階模型

3. VUCA時代醫(yī)藥帶人經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

第一講：明理——新任經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變（角色轉(zhuǎn)變）

一、明確新經(jīng)理的工作任務(wù)

案例分析：三國演義

——關(guān)羽得到提升的原因？工作任務(wù)有哪些？

練習(xí)：我們的工作任務(wù)是有哪些

二、新任經(jīng)理的全新角色

案例分析：三國演義（二）

——關(guān)羽面對挑戰(zhàn)，應(yīng)該如何調(diào)整？

1. 新任經(jīng)理角色討論（與此前的不同）

1）目標實現(xiàn)方式

2）溝通與關(guān)系

3）工作性質(zhì)

4）工作能力

——管理的本質(zhì)，管理者的職責(zé)

2. 管理者的四個轉(zhuǎn)變

1）從個人管理到系統(tǒng)管理

2）從精放管理到精細管理

3）從結(jié)果管理到過程管理

4）從經(jīng)驗管理到知識管理

第二講：立事——對下屬如何進行績效管理

一、什么是“執(zhí)行力差”

1. “執(zhí)行力差”的多種含義

1）做得不夠

2）走上歪路

3）暗藏隱患

2. 員工執(zhí)行力低下的原因

1）任務(wù)不明確

2）動機不強烈

3）結(jié)果無法衡量

4）員工無法勝任

5）監(jiān)控不到位

案例分析：老鼠的會議

二、前提要明——澄清任務(wù)和確保勝任

1. 任務(wù)下達不是單向輸出

1）要保持雙向溝通

2）要盡可能交待任務(wù)背景

3）澄清階段性復(fù)雜任務(wù)

4）明確標準：沒有標準就沒能交付

2. 確保下屬勝任的方法

1）預(yù)判下屬能力與工作的匹配度

2）適當做行為指導(dǎo)和輔導(dǎo)

3）對工作技能進行復(fù)制培訓(xùn)的方法

練習(xí)：如何讓下屬掌握一項全新工作的運作方法

游戲互動：樂高積木

三、動力要足——激發(fā)下屬的承諾

1. 創(chuàng)造承諾的環(huán)境

2. 提高承諾的能力

——沒有動力，就不會達或超預(yù)期

四、跟蹤有法——對任務(wù)執(zhí)行進行科學(xué)的監(jiān)探

——由人完成任務(wù)，就必須要“監(jiān)控”

1. 如何建立監(jiān)控系統(tǒng)

1）控制什么（哪里，什么，標準）

2）明確得到信息來源

3）糾偏的方法

2. 結(jié)果追責(zé)或績效面談

討論：如何對新生代人員結(jié)果進行追責(zé)

視頻：如何與不同的下屬展開績效面談

第三講：育人——使用輔導(dǎo)技巧培育下屬能力

一、輔導(dǎo)教練技術(shù)的由來和應(yīng)用

1. 教練技術(shù)的由來

案例：網(wǎng)球教練的故事

2. 工作中輔導(dǎo)教練技術(shù)的應(yīng)用分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）

3. 新時代發(fā)展和新生代管理的要求

4. 輔導(dǎo)教練要義

1）要義一：輔導(dǎo)教練在于激發(fā)每個人的潛力（績效=潛能-干擾）

2）要義二：先改變思想，才能改變行為

3）要義三：用提問引發(fā)思考

二、改進型協(xié)訪輔導(dǎo)教練對話

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認知

1）協(xié)訪輔導(dǎo)的定義

2）對不同員工進行輔導(dǎo)的要有不同權(quán)重（根據(jù)潛力和自身能力進行九宮格分類）

2. 協(xié)訪輔導(dǎo)對話技巧

1）協(xié)訪前溝通的流程和內(nèi)容

2）協(xié)訪中觀察和反饋的技巧

3）協(xié)訪后談話的流程和內(nèi)容

練習(xí)：協(xié)訪輔導(dǎo)后對話演練

三、發(fā)展型教練對話

1. 認識GROW模型

1）GROW對話模型的具體定義和來源

2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動：GROW模型對話體驗

2. GROW對話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景

練習(xí)：如何對醫(yī)藥一線銷售人員進行發(fā)展型成長指導(dǎo)

第四講：權(quán)變——使用情境領(lǐng)導(dǎo)管理不同發(fā)展階段的下屬

一、情境領(lǐng)導(dǎo)認知

1. 情境領(lǐng)導(dǎo)力的來源

2. 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

領(lǐng)導(dǎo)――為影響個人或團體行為而做出的任何努力

管理――與他人合作或通過他人來實現(xiàn)組織目標的過程

3. 工作中典型的領(lǐng)導(dǎo)問題

案例：如何讓職場老油條煥發(fā)青春?如何處理變革中的阻力？

4. 領(lǐng)導(dǎo)他人的三步走

第一步：診斷下屬的準備度

第二步：認知自己管理的靈活性

第三步：將自己的管理風(fēng)格與下屬準備度進行匹配

二、判斷下屬成長的準備度

1. 對下屬能力的判斷維度（知識、經(jīng)驗、技能）

2. 對下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動機）

3. 下屬發(fā)展的四個階段

1）有心無力（D1）

2）無心無力（D2）

3）半心半力（D3）

4）全心全力（D4）

視頻：判斷視頻中不同員的工準備度

4. 下屬不同發(fā)展階段有不同的心理需求

三、認知自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 不同的管理行為

1）七種指導(dǎo)行為及其特征

2）七種支持行為及期特征

2. 四種領(lǐng)導(dǎo)方式

1）指揮行為

2）教練行為

3）支持行為

4）授權(quán)行為

視頻：判斷視頻中不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬準備度的匹配

討論：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與四種準備度匹配？

討論：如果風(fēng)格與準備度不匹配會怎樣？

3. 下屬工作狀態(tài)是一個變化著的動態(tài)循環(huán)

1）正向發(fā)展循環(huán)

2）倒退循環(huán)及其原因

練習(xí)：不同案例背景下，如何與下屬展開工作指導(dǎo)和對話

第五講：識才——精準高效選才招聘

一、選對人才的重要性

——帶人經(jīng)理組建高績效團隊必須選好人才

——選才失敗會帶來巨大代價（生意機會、團隊影響、財務(wù)）

討論：選才時的困惑與挑戰(zhàn)

二、有效地識別與評估人才

視頻：給這個面試來“找茬”

1. 收集行為事例

工具：STAR

視頻互動：視頻中的事例缺哪個元素？

練習(xí)：STAR造句

2. 行為事例的三種形態(tài)

1）完整的行為

2）虛假的行為

3）理想性和引導(dǎo)性問題轉(zhuǎn)為行為

視頻：如何用追問進行事例的STAR

互動練習(xí)：”我“來應(yīng)聘，如何進行基于STAR的提問

三、動力匹配度（不同企業(yè)不同的選拔標準）

——企業(yè)價值觀決定紅線

——工作標準和地點對候選人的影響

案例：外資、內(nèi)資、初創(chuàng)型、大型企業(yè)選人差異

工具：判斷動力匹配度的問題清單

2. 如何辨析“面霸”

1）看對問題的反應(yīng)時間

2）分清“虛假”和“含糊”回答

3）分清“過度”展現(xiàn)

討論：面霸就一定不能要嗎

四、掌握招聘選才的必要流程

1. 先明確崗位能力模型/畫像

2. 篩選分析簡歷（關(guān)注疑點）

3. 進行有效的面試

4. 與多名面試官交換意見

5. 給面試者交待

角色演練：針對某簡歷，進行面試演練

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個金點子銷售話術(shù)】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領(lǐng)域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓(xùn)課程從點到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓(xùn)覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務(wù)計劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行實地教練與輔導(dǎo)，實現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》

授課風(fēng)格：

● 實用性強：課程將培訓(xùn)與實際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動性強：注重學(xué)員的互動性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動中體驗學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團、以嶺藥業(yè)、廣藥集團、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團隊有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動的設(shè)計來感染學(xué)員，帶動啟發(fā)思考，達到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓(xùn)目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓(xùn)練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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