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【課程背景】

作為大客戶營銷與維護人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：80%的業績來自于20%的大客戶。根據20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續不斷地為機構創造業績。

那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩定的客戶關系？

本課程講授大客戶批量拓展及關系深度經營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關鍵，助力機構實現業績倍增！

【課程收益】

更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系

掌握大客戶批量化拓展的核心環節與步驟

掌握大客戶關系深經營與升級的核心環節與步驟

【課程對象】

各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等

【課程大綱】

一、大客戶是一群怎樣的人？

1.分析客戶

定義客戶畫像

制定客戶標準

工具運用：客戶分類矩陣

2.應對大客戶的挑戰

獲客場景越來越難

獲客成本越來越高

3.探秘大客戶，他們是誰

企業主：私營企業、特別是上市公司企業主或實際控制人

企業高管：私營企業、特別是上市公司里的總經理、財務總監等

專業人士：專業投資人、律師、會計師、文體明星等

全職太太：丈夫為企業主、企業高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等

4.大客戶的三不同

社會生活維度的不同

超過成功臨界值的人

進入良性循環的人

停不下來的人

財富創造維度的不同

具有優勢資源的人

愿意為專業付費的人

有科學決策的人

財富管理維度的不同

執著與偏執

自信與自負

敬業與愧疚

熱愛與厭惡風險

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）

1.公私聯動高知客戶、企業主客戶開發

代發工資

企事業單位

政府機構

民營企業

金融機構

小微企業

集團類總對總、分對分

對公經理個人關系聯動

2.供應鏈企業主客戶開發

原材料

上游供應鏈

核心企業

下游經銷商

終端消費者

3.社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發

城市新區

高端小區

科技園區

經濟開發區

高校園區

經貿示范區

金融園區

基金小鎮

國際社區

4.高端消費平臺大客戶開發

奢侈品平臺

時尚會平臺

文化平臺

出行平臺

旅游平臺

其他平臺

5.大客戶圈層開發

品酒會

校友會

高爾夫俱樂部

商會年會

知名大學EMBA

6.主動發起大客戶活動開發

主題茶藝會

主題投資沙龍

主題傳承講座

名校教育講座

商業領軍論壇

7.客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發

客戶開發

客戶聚合

個人IP打造

親人+朋友等新圈層

行動學習：大客戶開發商業畫布

三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）

1.打造與大客戶相匹配的軟實力

2.打造與大客戶相匹配的硬實力

3.從陌生到熟悉

網頁中可以查到客戶信息

微信微博中可以查到的客戶信息

抓住客戶參加活動的機會

商會、協會、培訓

4.從熟悉到信任

主動創造客戶拜訪的機會

客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容

客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作

5.從信任到產品

客戶基本信息

客戶投資情況和變動

難點突破他行資產信息

從資產檢視服務問資產

從投資風險偏好問資產

6.從產品到服務

從一次銷售到再次銷售

從單一產品到資產配置

從投資收益到保障權益

融入客戶生命周期需求

7.從服務到未來

形成期金融需求

成長期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產品營銷培訓專家

曾任農銀人壽河北分公司 保險部總經理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險分管總經理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營銷服務部經理

中行、農行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險銷售管理培訓實戰經驗

現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過100+

【個人簡介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險銷售管理及培訓經驗，是當地最年輕的高管之一，在管理過程中，將自己做客戶服務的親身經歷及對銀行服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在網點管理、系統搭建、服務與營銷技巧、員工職業化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務與營銷標準。曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢想的培訓講師，擁有豐富的管理銷售實戰經驗，她秉承著用大愛踐行使命，用格局影響眾人的準則，憑借深厚而豐富的管理銷售經驗，令眾多企業學員深深折服，她用智慧創造財富，用知識回饋社會。

【部分咨詢案例】

● 農業銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

● 保定中國農業銀行《星級網點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區網點進行了連續2期，每期7天的授課+輔導。

● 石家莊中國銀行標桿網點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網點主任輪訓

擔任主講老師，對工商銀行衡水分行網點主任進行銷售技能提升輪訓授課，共5期。

● 廊坊中國銀行柜員服務營銷能力培訓

擔任主講老師，對南陽郵政柜員進行服務營銷能力提升培訓，共6期。

● 農業銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

【授課風格】

講授專業：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現，以點帶面，提升學員專業技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發學員思考

【主講課程】

銀行營銷

《銀行客戶關系維護與營銷心理學之最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》

《大客戶深度管理與關系營銷》

銀行管理

《網點負責人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長綜合管理能力修煉》

《支行長經營管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業素養

《銀行實戰商務禮儀與營銷禮儀》

《銀行柜員職業心態與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內訓師培養項目》

《銀行員工高效溝通與協作》

《優秀員工全能修煉》

【服務客戶】

銀行類：中國農業銀行河北分行及各地市行、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發銀行衡水分行等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫藥公司類：核力藥業（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業等。

生產制造業類：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰經驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業銀行河北分行 時任個人金融部總經理 和總

課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在企業梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業很多建設性意見助力企業落地成長。

-----河北瑞豐科技有限公司總經理 孟總

李瑞倩老師在培訓之前往往對客戶進行溝通問診，有針對性做課程開發，培訓之后再次耐心地對管理者與銷售人員提出的任何誤區與疑問都隨時給予正確指導。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長 王董事長

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