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課程介紹

社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。

銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程設置的目標

學習銷售心理學與需求挖掘技巧

了解銷售談判的基本理論與架構

如何作好談判前的準備

規劃銷售談判策略與任務分配

通盤解析銷售談判的結構與元素

運用及應對銷售談判的戰術與陷阱

掌握銷售談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

培訓對象

銷售總監，銷售經理等。

授課方式

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱

一 、銷售心理學與需求挖掘分析

1.銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解顧客的兩大購買動機是什么？

如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成購買的核心

2.銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機理論

關鍵按鈕

高成交率模式解析

3.影響客戶購買的心理因素

動機

知覺

刺激—反應

性格

態度

4.利用體驗式營銷的做銷售運用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動（Act）

關聯（Relate）

5.客戶發掘需求的技巧

客戶潛在需求

傾聽的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長遠需求

化個體需求為整體需求

運用總結技巧引導解決方案

一何謂銷售談判

1、科學理論與實際變數的融合

2、談判是一個過程

3、談判技巧是一種應用的工具

4、廣義的談判——布局，造勢與用術

5、談判發生的要件分析

6、談判的目的——達成協議與有利結果的權衡

7、如何創造談判環境

8、正確解讀談判

二 、銷售談判的模型分析

1、銷售談判的特點

2、風險與利益的均衡

3、銷售談判的形式——契約

4、銷售談判的標的(依實際狀況解析)

給付義務

對待給付

履行方式

附隨義務

其它項目

9、銷售談判的議題（依實際狀況解析）

總結顯性的議題

發覺隱性的議題

不合理議題的成因與判別

10、銷售談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢

11、銷售談判的分類方法——權利平衡關系

12、從整體及個別議題分析權利平衡關系

13、典型劣勢的成因與實例分析

三、 談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、競爭策略

風險判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設定

替代方案

讓步模式與計劃

嚴守競爭守則

運用競爭戰術

5、合作策略

信任的基礎

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關鍵點

建構資源而非武器

6、選定方案的方法與步驟

7、讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、規避策略

9、妥協策略

四 、談判的結構分析

1、談判的客觀結構

談判的地點選擇

談判的溝通管道及運用

建構溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2、談判的人的結構

談判的對象

對方的決策環境

對方的利益與目的

決策過程與時間架構

參與人分析

個人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

談判中的觀眾

談判的中的第三者

談判結果的影響層面

協助對手進行內部談判

3.談判的議題結構

議題的分類

議題的轉變

議題的相關與排斥原則

談判的立場與利益

隱藏性需求

談判的結構與細節

虛設門檻與交叉對抗

五、 談判的準備階段

1、確定談判的目標

2、正確的談判心態.

3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的種類與分類

資料的真實性判定

4、尋找共同點

5、檢驗方案

6、談判的團隊構成與任務區分

7、談判天平上的砝碼

8、確定總體戰略與計劃

9、議題與議程

六 、談判的辯論技巧

1、經營你自己

突顯自我魅力

強化你的交往價值

2、經營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式

辨識對方所處的局勢

換位思考

雙贏思維

長期合作的要素—相對的雙贏

3、信息再收集—觀察、發問與傾聽

4、良好的開局

5、影響開局的氣氛因素

6、強化信心的準則與方法

7、蠶食對方的信心

8、建構有利的情勢

9、客觀證據與主觀判斷

10、如何應付對方的惡劣態度

11、暗示與回應暗示

12、掌握談判節奏

七 、談判的提案技巧應用

1、提案的功能

2、如何判斷議題的進展

3、提案的技巧與用語

4、如何回應對方的提案

5、拆解議題與組合議題

6、搭配變數與籌碼

八 、談判的報價階段

1、報價的原則與技巧

2、報價的誤區

3、報價評論與報價解釋

4、讓步方式與議價技巧

5、識別談判中的困境

如何清除對抗

如何打破僵局

如何扭轉僵局

6、結束的時機與方式

7、避免談判后的蠶食

8、草擬與簽署

九 、談判的戰術分析

1、姿態性戰術

2、侵略性戰術

3、非侵略性戰術

4、辨證性戰術

5、戰術的搭配與應用

十 、談判的應用

1、案例介紹

2、談判情境演練

3、分析與檢討

劉老師

學歷與現職：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：臺灣

經歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理 (戰略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經驗，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產生行動，帶領企業再創佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業，120余家中國五百強企業，1500多家中型企業，線上線下累計近百萬企業中高管和精英學員，始終堅持專業創造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業戰略管理與策略規劃

戰略解碼與執行工作坊

年度經營計劃制定與執行

企業戰略創新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執行力打造卓越企業

企業內部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協作技巧#管理溝通技巧

非職權影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統思考&決斷

BLM戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧

人才培養與組織建設

非人力資源經理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優質客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

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