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課程對象

區域經理/客戶關系管理部

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 區域經理如何知道經銷商開展活動，做好客戶開發工作

1、貼身肉搏的客戶爭奪戰分析（新客戶的引流案例）

團購與促銷的活動設計案例分析（千人交車模式）

3、 體驗營銷的技巧與方法設計案例分析

4、市場活動的目標分解與工具使用案例分析

5、建設合理的市場活動策劃流程

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的新客戶開發案例分享（獨孤九式）

案例分享：情人節/勞動節的店頭活動。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

圈層營銷與異業聯合營銷方法的介紹與實施。

第二章節：如何做好客戶的需求分析（利用案例充分的解析）

1、銷售過程中客戶的心理動態分析

客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶性格與心理動態分析

主導型客戶的心里動態與應對策略

表現／個性型客戶的心里動態與應對策略

社交型客戶的心里動態與應對策略

分析型客戶的心里動態與應對策略

第三章節：如何減少客戶的流失

1、客戶的信息管理（表卡管理系統）

2、客戶的跟進周期設定與溝通過程管理

3、設定績效考核，對客戶數據的甄別，流失率進行考核

4、增加客戶粘性的技巧方法分析（互聯網模式管理、會員服務等）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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