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課程對象

區域經理、總經理、銷售經理、展廳經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分、經銷商的開發與管理

一、尋找經銷商的策略

汽車經銷商的類型及其合作特點

汽車行業的經銷商的產品特點

尋找潛在的、富有潛力的經銷商的途徑

汽車企業的品牌---確定經銷商選擇的基礎

首次拜訪經銷商或進行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、汽車行業經銷商選擇的標準

經銷商選擇的總體思路

經銷商的流通實力認證

經銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經銷商的市場能力評估

經銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經銷商的合作意愿

三、影響到經銷商業務發展的因素

經銷商的國別特征對代理業務發展的影響和相應的策略應對

經銷商的經銷層級對海外經銷業務發展的影響和相應的策略應對

產品屬性和屬性發展對經銷商業務發展的影響和相應的策略應對

四、汽車行業經銷商選擇的評估策略

經銷商開發的注意事項

如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業

經銷商的評估與優先選擇

經銷商選擇和評估的誤區

面隊潛在經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

五、與潛在經銷商進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

面隊潛在經銷商，外銷人員的心態處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

傾聽，溝通的基石

正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略

六、經銷商的管理與經銷網絡運營

經銷管道管理的誤區和正確的應對之策

經銷商管理的ABC分類法

經銷商管理的動態法則

經銷商業績管理

巡視管理（走動管理）---積極參與經銷商的市場運營管理

予警機制管理---防范經銷商市場丟失和壞帳

積極構建經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作

經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略

提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

七、經銷商的糾紛與沖突管理

常見的經銷商糾紛與沖突綜述

各種不同糾紛的解決策略

總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

第二部分：汽車經銷商的衍生業務運營與管控

1、汽車精品服務的推銷話術（現場演練）。

精品的核心賣點和確定精品的組合優勢話術。

給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術）。

精品區域的產品擺設和現場管理演示

2、提升服務標準流程工具的使用（案例：服務流程分享，找到服務的重點）

流程分享：主動關聯---客戶接待---制單報價---客休關懷---派工維修---質量監控---交車結算—客戶跟蹤。

沒一個環節的重點事宜分析和注意事項

案例：車輛診斷不準確的后果；車輛不監控的后果。

3、汽車保險與信貸服務的品質提升與操作方法。續保客戶的營銷手段分析（案例研討）

如何利用現有資源優勢擴大保險的承諾（案例說明：借取其他企業方法）

最佳的保險推廣時機把握

信貸業務減少顧客的壓力，增強擁有的欲望。

4、提升客戶的滿意度指標

我們的最終目標包含了由客戶滿意度帶來的各項附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務成本等。

客戶滿意度是鏈接企業的表現與客戶未來的購買行為之間的橋梁。

提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺：一次就能把車修好；一句話就能把事情說明白；一個窗口就可以包辦一切。

客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協調。

客戶的檔案管理有詳細的標簽和信息的準確性。

5、財務經理的財務報表分析與運營管理者的溝通技巧（案例）

財務指導投資回報利率，如何做到相互溝通與理解崗位職責

財務可以幫助管理者降低經營風險，看到投資與回報。

資金瓶頸對企業發展的影響，和幾種防范的方法（案例討論）

第三部分：汽車經銷商銷售運營的評估能力：

1、店總運營管理的八個核心指標

銷售目標管理---根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。建立看板管理制度，是目標可視化管理。

銷售數據管理---建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）（三表一卡）

現場管理----銷售顧問的個人形象、展廳與車輛的現場5S。

客戶管理---客戶的滿意度提升與調查、挖掘客戶需求做好產品組合銷售

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）

人員管理---人員招聘、人員崗位匹配與測評

會議管理---晨夕會議、周例會

二網管理---技術支持、培訓等。

2、店總的車間維修服務管理

車間的現場5S管理標準執行。

車間管理的標準服務流程執行策略。（案例流程文本）

車間服務人員的績效考核標準，提升技能為導向的管理模式。

車間技師專業知識的培訓與輔導，制定考核和輔導日程。

設定自己的修理人員評估等級制度，使修理人員更稱職。

3、提供相應的管理表格和使用工具。會議研討（管理工具包）

現場管理表格；員工績效表格；流程評估表；報價組合表；交車數據表；運營能力評估表；接待用表（環車、事故診斷、價格表單）各種表單的梳理。

4、崗位勝任力模型：總經理、銷售經理、服務經理、財務經理、崗位員工

根據不同崗位設定職責，讓各個崗位盡職盡責，做好本職工作。相互協調與合作。

各個崗位主管領導的軟實力和硬實力分析。

第四部分：汽車經銷商市場營銷與推廣

1、市場營銷之市場調研-----市場調研常用的方法介紹

市場調研的重要性，為什么要做市場調研？市場調研的方向是什么？

市場調研的基本原則

市場調研需要分析那些核心數據（知彼知己）

市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）

典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉介紹率

客戶群體的分析：職業、收入、用途、性格等定位分析

競品數據收集與整理工作

2、市場營銷戰略----、如何打好品牌戰，全面組合服務業務，增強品牌優勢。

如何解讀汽車品牌與經銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場定位（汽車服務領域）與對客戶的需求匹配。

整個經銷商的各個4s店的競爭品優勢，做到客戶資源共享，企業資源共享。

3、品牌的市場策略與推廣。

案例：互聯網宣傳、品牌優勢包裝、品牌車友會、連鎖服務快修等

以市場中的各個品牌活動為主體，以大家討論的模式進行思路拓展。

4、提升4s店的價格戰

優勢的價格戰，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運作。

如何提升與競爭品牌的價格優勢（生活用品案例給我們的啟發）

價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值

案例分享：汽車核心價值

提升4S店的服務戰（汽車衍生品組合，提升服務）（研討為主）

超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快

考慮問題全面和周到-------細

滿足客戶的需求，超越客戶的預期-----多走一步

符合顧問的心理要求------精準

達到顧客的滿意度-------好

了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務

5、市場營銷策略----體驗營銷

1、體驗營銷的含義

2、體驗營銷的作用與經銷商帶來的利益

3、體驗營銷的設計與流程管控

4、體驗營銷推廣與執行策略

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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