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課程對象

二網經理 、銷售經理、區域負責人

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 二網經理的角色認知與銷售意識提升

1、二網經理的角色認知

二網經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用

二網經理類似輔導老師（輔助與督導）

案例解析：二網經理的管理、信息紐帶作用

2、二網經理的工作職能

實施監督職能，使經銷商快速有效的按照規劃發展。

輔導職能，能提供經銷商有效的技巧與方法。

二級網絡的周期跟進計劃設計

3、二網經理的銷售意識提升

二網經理的心態問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶二網店面開展區域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

二級網絡的培訓，輔導、標準化的體系化建設

第二章節：二網經理與經銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（二網經理關注銷量、二網店面關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析

二網經理只有影響和幫扶二網店面，才能落地執行

第三章節：二網經理在管理經銷商時的困惑（溝通的業務組成）

二網經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：二網經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

二網管理工具勢道術溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

二萬管理的戰略規劃：合作二網、直營二網、占股二網、放車二網

二網渠道與終端的運營的戰略規劃布局，二網與終端的占比控制

第四章節：汽車經銷商與二網共同的市場活動策劃與執行

1、廠商的市場活動計劃與二網的戰略同步

2、共同的市場活動的目標計劃與執行信息通報

3、二網銷售顧問的邀約與客戶溝通能力提升

4、建設合理的市場活動策劃流程，共同進步

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

與合作二網市場活動的評估與投入

案例分享：情人節/勞動節的店頭活動。

團購與促銷的活動設計案例分析

體驗營銷的技巧與方法設計案例分析

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

第五章節：提升一級網絡人員與二網管理層的溝通技能

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內涵、邏輯關系、細節解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導型性格特征與應對策略分析

社交型性格特征與應對策略分析

表現型性格特征與應對策略分析

分析型性格特征與應對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認知的文化，經銷商文化、

創造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉換角度思考

4、溝通技能---心態

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

合作共贏的溝通基礎確定

二網的關鍵人公關與維系計劃設計

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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