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課程對象

區域經理，一線營銷專員、經銷商總經理、投資人、廠家領導層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：國內特種工程機械市場環境與法規分析

1、國內工業化的改革與未來發展方向解讀

2、環保、法規限制等措施對工程機械的影響

3、智能化、網聯化的配置升級的規劃解讀

4、特種工程機械車的場景化解讀

第二章節：圍繞客戶為中心的經銷商轉型之路解析

1、基于客戶體驗滿意的服務營銷創新理念

銷售向服務營銷的轉型

買賣雙方市場決策變化的轉型

客戶的滿意度關注點解析

客戶關系與客戶滿意度的服務營銷

2、基于客戶維系與管理的交互關系管理創新理念

互聯網下的客戶關系維系

客戶與企業之間的關系分析圖表

客戶參與的全新經銷商管理理念的發展分析

3、基于數據化分析的管理模式創新理念

大數據時代的售后業務指向發展

數據化的售后發展與管理模式分析

客戶管理數據與KPI分析，數據化的收集與管理

4、基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

客戶全生命周期的全價值鏈商業模式分析

金融、保險、養護的創新模式分析

以客戶為中心的質保流程分析

客戶全生命周期的關系維系與管理

第三章節：經銷商營銷網絡建設與能力提升策略

1、經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利

何為競爭力？競爭力涵蓋的四個核心維度（品牌力、產品力、營銷力、服務力）

品牌力的打造與案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）

營銷力的打造與案例分析（線上與線下的營銷網絡布局）

服務力的打造與案例分析（全周期的觸點體驗管理）

產品力的營銷案例分析（產品的匹配度、產品的創新科技）

2、經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊

團隊建設的基本要素（選育用留退）

團隊建設的凝聚力打造技巧

團隊的文化與愿景塑造

3、經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發揮人才特長、創造價值

人才戰略是企業發展的命脈

人才對企業的匹配度，（案例分析）

事業留人、情感留人、環境留人、利益留人

第四章節：經銷商如何從微利化時代邁向精細化管理（案例分析，舉例說明）

企業的全面轉型，擁抱大數據互聯網時代

1、標準化：經銷商標準化運營管理模式

為什么要建立標準，經銷商的三個階段標準分析

標準是一個企業的文化認知，是執行力的基礎

避免朝令夕改的運營，忙、盲、茫

2、流程化：事物發展的基本規律保障，

經銷商銷售與服務流程的精髓是什么？

如何提升流程的效率，更好的為客戶提供服務

3、制度化：經銷商制度化的體系保障打造

能人治理與體系化治理的對抗

新時代的績效考核，要以什么為中心

數據化：經銷商網絡協同與數據智能的創新模式打造

什么是經銷商的網絡協同，數據智能

案例分析：客戶關系管理的數據化創新模式解析

第五章節：廠家與經銷商的一體化運營提升

1、量利平衡的管理原則與生態打造

什么是量利平衡（廠家關注銷量、經銷商關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析與管理工具解析

廠商的商務政策支撐與庫存管理

2、廠商與經銷商共謀的市場營銷策略

經銷商如何做好實地區域的市場調研工作

結合市場調研的市場走訪與溝通

大客戶的關系維系與跟進

大客戶的組織構架維系與管理

大客戶上門拜訪的精準策略解讀

大客戶的溝通與談判技巧分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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