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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、廠商管理層、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車行業(yè)市場營銷基本概念

1、數(shù)據(jù)化管理的發(fā)展背景

汽車營銷的市場變化，4P轉4C的營銷理論

微利化時代向精細化管理的轉變

汽車行業(yè)的轉型--數(shù)據(jù)化、標準化、制度化、流程化的經(jīng)營理念

大數(shù)據(jù)時代的分析依據(jù)，大數(shù)據(jù)的應用與收集

市場營銷對企業(yè)的作用與影響

第二章節(jié)：如何運用大數(shù)據(jù)，有針對性的鎖定目標客戶群體

1、市場數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？

市場調(diào)研的基本原則

市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）

2、如何通過數(shù)據(jù)對消費者的個性與習慣，為市場營銷提供基礎

有效分析消費者的六個法則

消費者的343原則表格分析

品牌消費者的畫像設定（案例分析）

單個品牌的客戶群體精準收集方法與技巧

精準定位客戶的方法與案例分析

成交客戶分析圖的使用與設計

第三章節(jié)：市場營銷策劃標準流程與評估

汽車營銷活動的類別

十全十美的營銷流程細節(jié)解讀

市場營銷活動的關鍵步驟設計：目標分解，活動設計、活動監(jiān)管，活動評估

市場營銷的推進的團隊協(xié)作、人員分工與績效考核

第四章節(jié)：如何根據(jù)數(shù)據(jù)制定有效的行銷活動，活動策劃與監(jiān)管

1、建設合理的設計市場活動策劃流程

市場活動的案例分享（獨孤九式）

上門拜訪、營銷的關鍵流程與技巧分析

定、巡展、營銷的關鍵流程與技巧分析

品鑒會、營銷的關鍵流程與技巧分析

試乘試駕、營銷的關鍵流程與技巧分析

保客營銷、營銷的關鍵流程與技巧分析

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

執(zhí)行層銷售顧問的績效考核與能力提升策略分析

2、體驗營銷的設計技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗營銷策略

體驗營銷的設計流程分析

體驗營銷的五個核心設計點分析。

3、大客戶維系與開發(fā)

大客戶的關鍵人員維系（決策者、采購者、影響者、使用者）

大客戶的日常維系與拜訪流程

大客戶的服務營銷策略分析與對策

4、服務營銷策略執(zhí)行與分析

什么是服務營銷，服務營銷的概念

服務營銷的細節(jié)設計與關鍵動作

以服務創(chuàng)品牌，以服務創(chuàng)口碑的營銷

服務營銷案例解析

第五章節(jié)：車展前市場部展前的準備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車展前的準備工作

根據(jù)前期對市場的調(diào)研與預判，選擇有效的市場渠道宣傳

了解競品動態(tài)，競品的車展活動策劃了解與信息收集

啟動車展前的溝通會議，建立車展組織構架

編寫車展的活動策劃執(zhí)行文案

2、市場部軟文的編寫與網(wǎng)絡宣傳

軟文編寫的技巧與方法（標題、產(chǎn)品屬性、利益、場景、附著力）

軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

新媒體與老媒體的相互結合。影響目標客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

物料的制作時間節(jié)點，物料的內(nèi)容框定

車展小禮品的制作與預定，禮品符合車展主題

車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

零時工與小蜜蜂人員的招募

商品車的庫存儲備，庫存量的計劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

制定車展銷售主題堅持三項基本原則（主題、力度、宣傳）

主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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