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【培訓目標】

指導與教練學員從談判的準備工作開始，講解報價的模型，開局的策略，談判的技巧，學習步步為營，在談判中成為真正贏家。

【培訓對象】

致力于實現雙贏談判的職業人士

【培訓大綱】

一、談判原則及行動綱領

1.溝通狀態決定談判性質

溝通的狀態決定談判的結果

“分配型”談判

“一體化”談判

2.談判風格與行為表現

果斷型

不果斷型

交易雙方的價值平衡模型

3.談判三大基本原則

交換原則

贏家原則

效率原則

4.談判認識上的五個誤區

認為交易額越大，可折讓額也越大

把價格看作是影響交易的最大障礙。

期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里

認為談判實力比談判能力更重要。

把達成交易看成是談判最為關鍵的。

5.談判“十要/十不要”

6.談判的五大特征

二、談判戰略分析與布陣

1.談判戰略分析的七要素

2.談判謀劃的四步曲

第1步：確定談判目標

第2步：確定談判議題

第3步：市場環境分析與雙方實力評估

第4步: 制定談判策略

3.如何優先掌控談判節奏

4.談判必備的四把利器

5.評估你的談判實力

6.防范談判中的九個漏洞

三、談判兵法與攻防之道

1.防御戰之釜底抽薪

2.蠶食戰之步步為營

3.游擊戰之紅鯡魚

4.影子戰之欲擒故縱

5.外圍戰之搬援兵

6.蘑菇戰之車輪戰

四、各自議價的技巧與方法

1.買方的價值平衡模型

2.銷售談判前的八步

3.選擇供應商的原則

4.甄選供應商的三大標準

5.甄選供應商的流程及方法

6.供應商運營績效考評

五、甄選談判對象與時機

1.買方的價值平衡模型

2.銷售談判前的八步

3.選擇供應商的原則

4.甄選供應商的三大標準

5.甄選供應商的流程及方法

6.供應商運營績效考評

六、項目合同談判要點

1.識別投標報價中的8大伎倆

2.FIDIC版本運用技巧

3.工程索賠分析與談判

4.合同價調整與談判要點

5.缺陷責任處理與談判要點

6.轉開/轉遞保函運用技巧

七、課程回顧與總結

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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