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課程目標：

1.向標桿學習，以客戶為中心，優化現有銷售體系，梳理出高效的從大客戶開發到回款的端到端流程與組織體系。

2.掌握大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業獲得客戶信任和訂單，為公司創造價值，勝在流程和細節。

課程形式：

3.課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結合，關鍵流程方法和工具講解和實戰演練相結合。

4.訓戰合一，產出相關方法論和重點客戶的具體行動計劃。

課程大綱

第一部分 大客戶營銷體系的三大核心

一、向華為學大客戶營銷管理

1.大客戶營銷是華為的關鍵成功因素

2.華為大客戶銷售體系的四大特征

3.什么是真正的以客戶為中心

4.認識客戶-采購模式、采購組織、采購決策與成交本質

5.人力資源服務行業的營銷方法

6.研討：人力資源服務行業大客戶的采購體系與關鍵成功因素

二、營銷模式的思考

1.如何理解華為的飽和攻擊營銷方法

2.華為以行業大客戶為中心的營銷九招方法

3.從大客戶關系營銷到價值營銷

4.解決方案銷售模式PPVVC

5.人力資源服務的價值營銷基本方法

6.研討：人力資源服務的價值梳理與營銷模式

三、營銷流程與組織

1.大客戶銷售的里程碑管理聚焦客戶的LTC業務流程

2.發現商機：從銷售線索到銷售機會

3.實現商機：從銷售機會到訂單

4.大客戶營銷關鍵里程碑：三板斧的作用

5.大客戶銷售組織：鐵三角的角色、分工與協同

6.梳理：人力資源服務的營銷流程、動作、標準

7.研討：以客戶為中心的分工與協同機制

四、銷售目標與激勵

1.大客戶銷售目標制定：以行業/區域為基礎的五看三定方法

2.銷售業績增長方法：安索夫矩陣

3.用OGSM將銷售目標轉化為行動方案

4.資源與能力需求梳理：向華為學訓戰合一的組織提升

5.銷售體系的績效計劃與管理辦法：績效與激勵的協同

6.研討：下半年銷售目標規劃與激勵方法

第二部分 大客戶顧問式銷售的六大實戰技巧

一、大客戶開發：找對人

1.鎖定大客戶的基本方法

2.大客戶開發的八種武器

3.大客戶營銷的線上線下融合方法

4.大客戶內部組織體系與關鍵人員突破方法

5.大客戶拜訪流程與注意事項：商務禮儀和話術

6.客情信息收集內容與溝通技巧：關注客戶與友商

7.小結：找對人

二、需求發現：與客戶共創需求

1.線索、需求和項目的異同

2.了解客戶需求的基本方法和工具

3.營造痛苦鏈

4.如何激發客戶興趣

5.挖掘和引導客戶需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應用

6.甄別需求的三個原則

7.練習：挖掘企業人力資源服務的真實需求

三、解決方案：用價值引導客戶標準

1.解決方案的價值與制定原則

2.用解決方案引導客戶采購愿景和標準

3.人力資源服務解決方案的基本框架

4.解決方案的價值呈現方法：USP和FABE的應用

5.如何與關鍵客戶共創解決方案

6.向客戶決策者銷售解決方案

7.練習：解決方案展示與匯報技巧

四、關系運作：從關鍵人員到組織關系

1.大客戶內部組織體系和3*3的決策體系

2.決策者和影響者的識別

3.規劃客戶關系運作地圖

4.關鍵人員突破和高層客戶關系技巧

5.客戶教練的發展技巧

6.如何獲得決策者的支持？

7.設計：大客戶關系運作分工協作與說對話

五、項目推進：關鍵節點的關鍵工作

1.項目推進的核心基礎

2.推動客戶采購進度的四個方法

3.借鑒三板斧設計關鍵推進任務

4.項目推進中如何屏蔽競爭對手？

5.消除客戶歧義的溝通技巧：LSCPA

6.消除客戶顧慮的四個技巧

7.總結：客戶深聊五個寶與做對事

六、項目管理：關注利潤和發展

1.大客戶項目成功的關鍵因素

2.大客戶項目管理過程與大客戶團隊組建

3.大客戶項目的團隊管理手段：高效會議和信息共享

4.大客戶團隊高效溝通方法：共識成果和關注貢獻

5.通過項目提升團隊成員能力的訓戰合一方法

6.大客戶項目財務管理：預算與風控

7.設計：大客戶項目管理方法梳理

總結：大客戶銷售體系與顧問式銷售技巧圖譜

問題：

銷售彭總

1.新客戶開發能力不足：20來人，缺乏獲客線索和能力，

2.突破內心，主動開發客戶，分析客戶

人力劉總

3.營銷和商務的崗位都有，銷售人員能力參差不齊

4.開發渠道，開發客戶

5.有全才，也有能給解決方案的。28人。

6.各事業部老大做交付出身，缺失營銷能力。

7.銷售團隊和事業部銷售都有。

8.銷售管理：行業選擇/銷售規劃/銷售管理，不一定適合銷售經理，工具和方法。

9.銷售經理：工作目標和方法，銷售技巧。

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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