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課程背景：

隨著我國的經濟日益發展，以企業家為主的高凈值客戶的數量也日益增多《2021中國私人財富報告》數據顯示，目前中國高凈值人士數量已經接近300萬人，其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。

面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰，國家啟動全新發展戰略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現高端客戶的高質量經營。清晰客戶風險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應該規劃的是業務隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現狀，結合客戶價值經營的需求點，教會學員如何協助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務高凈值客戶。

課程收益：

● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經營的場景

● 提升技能：學會客戶KYC技巧，精準把握需求導向進行客戶經營

● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同種類的保險產品特點以及配置策略；

● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交。

● 按需開拓：分類客戶管理，精細化，圈層化，場景化客戶經營

課程特色：

秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒； 秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法； 秘訣四：四商建模，落地工具執行

課程對象：保險公司績優群體、銀保渠道績優

課程方式：講授+案例解析+現場互動

課程大綱：

導入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產優化配置的營銷

第一講：導入新思維——從高客關注的政商熱點引發話題

導入：百年大變局，時代大方向

一、三大紅利轉變為三大挑戰

1. 老化的世界---被嚴重低估的中國養老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規劃的主要任務

3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎性配套制度

3. 結構調整帶來行業大洗牌

第二講：新時代下的財務管理特點——幫高客尋找資產優化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1：稅收環境

變化2：法制方向

變化3：工具調整

二、新政下三類收入的風險點

風險1：過高收入

風險2：不合理收入

風險3：非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產稅的推進

3. 遺產贈與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創新新時代的高客贏銷

步驟一：客戶關系管理

目的：有效轉換甲乙方身份，建立提問地位

關注：做好自我介紹包括業務工作內容，取得的與其相關的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結構——找風險

1. 客戶關系結構

要點：優先找身故風險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風險）

1）風險性質——找對當前客戶有負面影響的

2）風險類別——經濟支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結構（找剛需沖突）

重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔憂

3. 客戶身份背景和行業背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業背景判斷家庭核心收入來源

演練通關：畫《家庭結構圖》

二、收支結構——找年繳保費

1. 梳理計算——找結余，給安全感

2. 描述趨勢——引發擔憂

3. 詳述沖突——放大擔憂

4. 引導規劃——堅定強儲信心

演練通關：畫《家庭收支結構圖》

三、財富結構——找總保費

1. 財富兩桶金

目的：梳理家庭中不動產、金融資產、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創造財富

工具：兩桶金圖

2. 不動產

目的：評估房產作為財富是正收益資產還是負債，降低客戶對不動產信心，放大金融資產基數

工具：《房產信息表》

3. 金融資產

目的：梳理資產量級大小，結合家庭結構，收支結構優化資產的排兵布陣

關注：現金類、固收類、權益類、功能類

工具：《金融資產表》

演練通關：

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產信息表》《金融資產表》

四、財富路徑——找關心的人和事

目的：

1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關心的事

2）了解財富分布，判斷財富風險，推斷關心的人

關注：發家行業、現在行業、登記身份、產權歸屬、分布地區、所選機構

步驟三：客戶風險識別

目的：從六大風險模塊，36個風險維度，突出問題后果，擴大客戶擔憂

工具：36個風險維度一覽表

風險一：代持風險

——代持人擅自處分風險、婚姻風險、繼承風險、債務風險；代持協議的效力風險

案理：深圳千萬房產代持案，實際出資人敗訴

風險二：家庭風險

——經濟支柱風險、現金流風險、健康醫療風險、教育規劃問題、養老規劃問題、父母贍養問題、特殊成員照顧問題

風險三：企業風險

——個人債務及擔保風險、有限責任刺穿風險、企業股權架構風險、資產難變現的問題

風險四：婚姻風險

——婚前／婚內財產混同、婚變資產分割、婚姻財產轉移、婚姻對企業控制權的影響、夫妻共同債務風險、婚內贈與／繼承風險

風險五：傳承風險

——法定繼承風險、遺囑繼承風險、繼承程序風險、隔代傳承障礙、傳承資產監控問題、家族企業接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔憂、繼／養子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風險六：稅務風險

——境外稅務風險、境內個人稅收風險、CRS及FATCA帶來的風險、境內企業稅收風險

步驟四：客戶需求提煉

目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題

流程：帶領客戶回顧風險—達成共識—落實最先解決的問題—規劃總目標推進的進程

共識內容：壽險風險、資金使用沖突、資金結構優化需求、法稅風險規避等

步驟五：資產配置分析與調整策略

目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險的特質轉化資產屬性解決問題

工具：《大額保單的36計》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產保護

工具：《暗度陳倉》

解決方案：保單架構在婚前，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進；用負債持有資產；年金類型

步驟六：保單架構設計與產品適配

目的：通過保險的三種身份屬性，5個賬戶結構，提出具體的解決方案

關注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關注2：五個賬戶——保險金賬戶、現金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

劉老師

劉思辰老師 保險營銷實戰專家

粵港澳灣區經濟安全論壇主持人

保險行業萬C訓練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業務主任

曾任：深圳市佐蒙實業（中國品牌500強）|總經理

擅長領域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產說會、創說會等

? “軟實力”——多個專業認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練

? “硬實力”——市場業績戰斗力爆表：

【業績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽身份】平安人壽健康服務大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰經驗：

01-【壽險營銷精英】曾連續2年在上海財經大學與西南財經大學研修中小企業管理課程，對客戶的經濟管理有深度的鏈接，創下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產生14萬標保業績，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機構進行了多場銷售訓練課程和高端產說會，培訓后績效平均提升20%以上，產說會現場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優增強手】入司6個月便晉升優才主任（是平安深圳分部晉升最快的優才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優才32人，團隊優才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優才說總決賽，作為代表參與平安優才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個機構進行增員育才培訓，并開展了近百場平安人壽創說會（其中最大規模一場為5000人主講增員主題），幫助機構實現人力規模超過30%的快速增長，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發能手】作為平安人壽深圳分公司產品專家組成員，曾參與研發平安體系多個培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬名學員提升產品認知及營銷能力。

? 曾參與研發設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產品及服務》培訓體系，《保單托管及客戶家庭服務》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。

? 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創會、優創會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。

? 定制開門紅《打通養老全流程，助力年金銷售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業務員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經驗：

課程方向服務企業期數

增員系列課程平安（深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地）、國壽，華夏，太平等（持續返聘中）50+期

增員創說會平安（全國各地機構）100+期

高客產說會/財富沙龍平安人壽、興業銀行、光大銀行、大唐財富，恒天財富等30+期

性格色彩壽險系列課平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機構40+期

養老產品營銷平安（深圳、蘇州）、太平深圳、華夏深圳等30+期

高客營銷系列課程華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等30+期

開門紅訓戰營人保深圳，華夏深圳、平安（東莞，佛山，新疆，吉林）等40+期

財富流壽險系列課

主題產/創說會平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機構120+期

主講課程：

《財務管理的視角贏銷年金險》

《財務管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業家的思維，走進高客市場》

《重塑財富管理新邏輯，穩贏人生路》

《選賢任能——壽險新常態下的增優育優全流程》

授課風格：

● 課程設計結合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點。

● 授課風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現、實戰的內容講述、極具感染力的演繹風格。

部分服務客戶：

中國平安（福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地）、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國人壽、中國工商銀行、中國建設銀行、郵儲銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業銀行、渤海銀行、前海恒創、富通美運、大唐財富、恒天財富等

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司 張總監

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司 田總監

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司 李經理

劉思辰老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點，生怕遺漏了重要的內容。

——太平洋人壽吉林分公司 劉學員

劉思辰老師的案例式訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司 郭經理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——民生銀行 王行長

劉思辰老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——匯豐人壽江蘇分公司 陳經理

部分授課照片：

平安人壽河北分公司

《專業化增優》平安人壽東莞分公司

《打通增員全流程》

中國平安保險福建分公司

《目標市場增員》平安人壽福建分公司

《新時期的增員薪法》

中國平安滄州中心

《標創技能訓練營》樊登讀書會

《財富相約沙龍》

平安人壽蘇州支公司

《財富流主題創業說明會》平安人壽深圳分公司

《財富流主題創業說明會》

平安人壽吉林分公司

《預見方御享養老產說會》中國平安保險新疆分公司

《穩穩的幸福產說會》

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