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課程背景:

對于從事對外貿(mào)易的銷售人員而言，在銷售過程中，商務(wù)談判是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，不少銷售一聽到客戶提出“價(jià)格太貴”之時(shí)，緊張、焦慮或者束手無策……如果沒有掌握好談判，原本利潤可觀的單子，最終可能成交利潤低于預(yù)期，可能根本沒有利潤，甚至還有的可能會造成前期的努力都白費(fèi)，這種不好的結(jié)果無論是公司還是銷售都非常不利，同時(shí)還深深打壓了銷售的自信心。如何讓外貿(mào)銷售人員在談判過程中掌握主動權(quán)，達(dá)到預(yù)期的銷售結(jié)果，不僅是公司同時(shí)也是外貿(mào)銷售最關(guān)心的事情。

外貿(mào)銷售在商務(wù)談判之中常見挑戰(zhàn)：

當(dāng)客戶詢盤開口就要報(bào)價(jià)時(shí)，怎么辦？

客戶認(rèn)為我們產(chǎn)品與其它公司的沒有差別，怎么辦？

當(dāng)客戶提到價(jià)格不降時(shí)威脅不再合作，怎么辦？

不斷降價(jià)客戶仍說價(jià)格太高，怎么辦？

客戶經(jīng)常換人談判，怎么辦？

張芯譯老師結(jié)合其近20年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，成功輔導(dǎo)多個(gè)外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)提升商務(wù)談判技能，課程中引入大量的實(shí)戰(zhàn)案例，以場景式及引導(dǎo)式授課，激發(fā)學(xué)員參與學(xué)習(xí)的興趣，讓學(xué)員們能在學(xué)習(xí)中解決談判的問題，幫助外貿(mào)銷售迅速提升做單能力。

課程收獲：

掌握談判前期準(zhǔn)備“三要法”，準(zhǔn)備更加充分

面對國外客戶詢盤要價(jià)時(shí)，掌握報(bào)價(jià)技巧，心中有數(shù)

面對國外客戶議價(jià)時(shí)，掌握談判技巧，胸有成竹

熟悉多種談判策略，讓合作順理成章

授課對象：

外貿(mào)銷售顧問、外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 準(zhǔn)備篇

一、常見談判失敗分析

二、談判前期信息準(zhǔn)備——三要

1)要了解自己

2)要了解客戶

3)要了解市場

案例：為何她可以三分鐘說服客戶

三、影響談判的五個(gè)因素

第二章 談判篇

一、談判中的溝通技巧

1)談判的發(fā)問技巧

2)如何聽對方愿意說

3)常用語言小技巧把話說到對方心坎上

工具：8種提問方式

二、如何做到報(bào)價(jià)心中有數(shù)

1)掌握報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)

2)報(bào)價(jià)制作技巧法寶

案例：他的報(bào)價(jià)技巧

三、如何面對客戶說“價(jià)格貴”

1)客戶為何要議價(jià)的原因分析

2)常見價(jià)格對比的三個(gè)維度

3)與客戶議價(jià)時(shí)要注意的三個(gè)事項(xiàng)

四、怎樣處理客戶對價(jià)格上的異議的五種方法

1)動之三情法

2)先跟后帶法

3)3F法——感受、感覺、發(fā)現(xiàn)

4)理解、解釋、建議

案例與對應(yīng)話術(shù)

演練：對應(yīng)方法設(shè)計(jì)實(shí)際談判話術(shù)

五、談判關(guān)鍵—讓步

1)讓步誤區(qū)與原則

2)讓步五大技巧與策略

第三章 策略篇

一、客戶常用的談判心理分析

案例：他采取了哪些談判心理

二、掌握談判主動權(quán)的六個(gè)策略

1)紅白臉策略

2)蠶食策略

3)一致性策略

4)稀缺策略

5)權(quán)威策略

6)選擇策略

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時(shí)銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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