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【課程收益】

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1.了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；

2.了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響

3.學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理

4.科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平

5.如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來漲價(jià)的5類客戶

6.分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧

7.將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)

8.更多從客戶的角度思考

9.改進(jìn)的解決方案出售

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、一線銷售人員

【課程背景】

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……

做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!

課程內(nèi)容 Contents

第一部分：定價(jià)的認(rèn)知 Perception of Pricing

1．價(jià)格的相關(guān)理解 Understand the Price

o面對(duì)的挑戰(zhàn)和選擇（競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格）

o談?wù)搩r(jià)格時(shí)的感受（銷售和經(jīng)理）

o供應(yīng)商面對(duì)的壓力（內(nèi)部和外部）

o價(jià)格的利潤(rùn)率杠桿（成本和利潤(rùn)）

2．理解公司業(yè)務(wù)的盈利能力 Understand the Profitability

o財(cái)務(wù)上的落袋利潤(rùn)（邊際利潤(rùn)和服務(wù)成本）

o真實(shí)的利潤(rùn)透視圖（表面盈利和實(shí)際虧損）

o同類客戶的利潤(rùn)率（邊際利潤(rùn)和落袋利潤(rùn)）

第二部分：定價(jià)的策略 Pricing Strategy

1．定價(jià)策略要點(diǎn) Pricing Strategy Highlights

o不同崗位的定價(jià)角度（不同角度的差異看法）

o定價(jià)策略的三個(gè)要點(diǎn)（戰(zhàn)略市場(chǎng)和銷售三角）

o供應(yīng)需求之間的平衡（戰(zhàn)略層面的平衡三角）

o產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策（價(jià)值利益和競(jìng)爭(zhēng)三角）

o單筆交易的戰(zhàn)術(shù)決定（價(jià)格組合變動(dòng)和對(duì)比）

2．價(jià)值定價(jià) Value Pricing

o價(jià)值的生成以及剝離（價(jià)值生成和抽取對(duì)比）

o價(jià)格和價(jià)值間的平衡（等線分析和價(jià)值清單）

o價(jià)格銷售額利潤(rùn)關(guān)系（價(jià)格銷售額利潤(rùn)聯(lián)動(dòng)）

o產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)際構(gòu)成（產(chǎn)品價(jià)格的組成要素）

o價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值量化（優(yōu)勢(shì)分析和價(jià)值分析）

第三部分：漲價(jià)的談判 Pricing Negotiation

1．理解談判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o談判的視野層面（競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）

o衡量談判的結(jié)果（成功和失敗）

o談判的基本原理（我方和他方）

o談判各方的目標(biāo)（增加和減少）

2．談判的準(zhǔn)備和規(guī)劃 Negotiation

o確定談判的目標(biāo)（目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

o明確談判的項(xiàng)目（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間（優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）

o評(píng)估雙方的力量（力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）

o可行的談判方案（要素和要素組合）

o選擇談判的策略（目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）

o談判的換位思考（他方的可能性）

o談判的備選計(jì)劃（方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）

o談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

3．談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

o談判的一般流程（過程+節(jié)點(diǎn)+力量）

o談判的核心步驟（主導(dǎo)過程+挽回被動(dòng)）

o底線的認(rèn)知陷阱（買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）

o修改對(duì)方的認(rèn)知（心態(tài)管理+底線評(píng)估）

o堅(jiān)持我方的要價(jià)（堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）

4．實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步和成交 Compromise for Closure

o談判讓步的規(guī)劃（讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）

o讓步模式的選擇（讓步的價(jià)值和成本）

o運(yùn)用非對(duì)稱交易（巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表（讓步的得給清單）

o談判成交和收尾（成交信號(hào)+成交儀式）

第四部分：異議處理 Pricing Argumentation

1．客戶的反對(duì)意見和處理 Pricing Objection Handling

o客戶的反對(duì)意見（各種可能的客戶辯論）

o銷售的專業(yè)說服（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o漲價(jià)的專業(yè)流程（真實(shí)案例的漲價(jià)演練）

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營(yíng)銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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