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培訓(xùn)目標(biāo)：

結(jié)合集團(tuán)公司相關(guān)要求和業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)，并結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)的實(shí)際狀況和特點(diǎn)，介紹各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的好做法和經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用科學(xué)的手段和方法捕捉商機(jī)開(kāi)展業(yè)務(wù)；

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；

提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；

有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；

分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作；

全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)；

如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng)。

課程前言：

開(kāi)發(fā)出郵政企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。

通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)郵政企業(yè)本身的市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助郵政企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)，拓展郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

課程大綱：

第一部分 區(qū)域市場(chǎng)分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

（1）宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

（2）宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2.區(qū)域中觀環(huán)境的分析

（1）中觀信息搜集要點(diǎn)

（2）競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集渠道

（4）協(xié)作者信息搜集渠道

（5）客戶信息搜集的渠道

3. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本地區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況概要

第二部分 區(qū)域市場(chǎng)分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士頓矩陣模型

4.郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析

第三部分 區(qū)域重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1. 區(qū)域重點(diǎn)客戶的界定

（1）區(qū)域內(nèi)常見(jiàn)的九大類(lèi)客戶

（2）區(qū)域內(nèi)常見(jiàn)的客戶的特征

2.區(qū)域重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)

（1）“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)

（3）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

（4）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)

（5）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（6）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

（7）整合營(yíng)銷(xiāo)

3.區(qū)域重點(diǎn)客戶的維護(hù)

（1）1種工具

（2）2方角度

（3）3點(diǎn)注意

（4）4條策略

（5）5個(gè)步驟

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類(lèi)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略制定

第四部分 區(qū)域市場(chǎng)客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質(zhì)

（1）購(gòu)買(mǎi)行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見(jiàn)客戶類(lèi)型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務(wù)市場(chǎng)客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用

（2）SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運(yùn)用

（2）FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類(lèi)客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

第五部分 郵政企業(yè)商業(yè)機(jī)會(huì)的把握

1.商業(yè)機(jī)會(huì)的概念

2.郵政企業(yè)郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)商機(jī)拓展

（1）寄遞類(lèi)業(yè)務(wù)拓展

（2）電商分銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù)拓展

（3）集郵文化類(lèi)業(yè)務(wù)拓展

3.尋找與把握商機(jī)的方法

（1）郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)

（2）寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（3）集郵業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（4）傳媒業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（5）電商業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（6）渠道業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

4.商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富的方法

5.商業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)市場(chǎng)客戶營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)分析

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專(zhuān)利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、高級(jí)EAP咨詢(xún)師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門(mén)國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專(zhuān)業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱(chēng)號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱(chēng)號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢(xún)服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專(zhuān)利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷(xiāo)系列課程

《營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃》 《銷(xiāo)售技巧》《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《郵務(wù)類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車(chē)、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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