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課程背景

全球經(jīng)濟(jì)的一體化和金球經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的不確定性，使中國商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險顯現(xiàn)出復(fù)雜性、突發(fā)性、擴(kuò)散性和快速傳播性等新的特征。隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。一方面國家正加大金融改革的步伐，另一方面外資銀行的分支機(jī)構(gòu)（如匯豐、東亞、渣打、花旗等）加大在中國的網(wǎng)點(diǎn)布局，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的首選培訓(xùn)形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。

課程收益：

1、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應(yīng)新的競爭要求；

2、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案式營銷能力，為公司客戶創(chuàng)造價值;

3、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

培訓(xùn)對象：

對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、支行長、營銷主管

課程大綱：

一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認(rèn)識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)公司客戶的要求）

5、引導(dǎo)公司客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧

6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機(jī)分析圖）

5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：

公司客戶滿意度建立步驟

公司客戶滿意度建立兩個定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4: 向天地公司財務(wù)經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5: 向天地公司運(yùn)營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準(zhǔn)需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；公司客戶在經(jīng)營運(yùn)營模式上的特點(diǎn)；

聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；

問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求

2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問

3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對性的金融服務(wù)解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

公司客戶咨詢顧問的思維方式

麥肯錫思維方法

麥肯錫七步成詩分析法

工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

方案的表達(dá)方式和工具

方案的內(nèi)容要求

方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫：

解決方案價值的概述

基于問題的全面分析

找出主要驅(qū)動因素

問題的解決框架

問題解決的思路和步驟

備選的解決方案

最佳的解決方案

形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

五、沙盤模擬六: 銀行公司客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟7: 分別向天地公司管理層呈現(xiàn)金融服務(wù)方案

沙盤模擬步驟8: 解答天地公司管理層提出金融服務(wù)方案的問題

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

方案價值呈現(xiàn)的表達(dá)管理

方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：

ABE的價值顯現(xiàn)

優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別

方案價值呈現(xiàn)的的異議管理

方案價值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理

方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理

——工具提煉：形成金融解決方案價值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。

六、沙盤模擬七: 與銀行公司客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟9: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)標(biāo)的談判演練

沙盤模擬步驟10: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的談判演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關(guān)鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

報價策略

雙簧策略

讓步策略

聲東擊西策略

金蟬脫殼策略

4、公司客戶價值持續(xù)滿足

5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。

總結(jié)與回顧：

1、金融解決方案式營銷的流程總結(jié)

2、關(guān)鍵的知識點(diǎn)與工具總結(jié)

3、針對學(xué)員提出的一個共性問題進(jìn)行工具與方法的解答

4、制定行動計劃

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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