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課程背景：

隨著互聯網及人工智能的不斷發展，以及5G社會，智能社會的到來，人們的生活消費習慣已經發生了極大的改變。網上購物、店家評論、個人主播等不斷影響人們的消費購買習慣。支付寶、微信支付的便利，使得人們跟銀行的距離越來越遠，銀行因為科技的變化，使得銀行產品從存折、到銀行卡、到網上銀行、到手機銀行、到聚合收單業務改變，銀行業同時也在經歷從“銀行1.0傳統的銀行模式，以營業網點為中心；2.0自助服務銀行出現及互聯網的快速普及，在銀行營業時間以外提供業務的首次嘗試；3.0隨著智能手機的出現，被重新界定為隨時隨地滿足需要的銀行、無關渠道；4.0嵌入式，無所不在的銀行大部分是數字化全渠道，無須物理分銷實體”的轉變，因此在智能社會即將到來，銀行也即將進入“基于場景化的用戶需求洞察和營銷” 的場景化營銷以及新媒體工具獲客與客戶經營的階段。那么對銀行這個特殊行業來講，怎么抓住場景化這個切入點、快速掌握新媒體獲客的方法，快速占領市場成為了銀行未來幾年的工作重點。

微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶經營怎么做？

年輕客群不來網點的情況下，客戶經營怎么做？

中低端客群不給禮品不辦業務情況下，客戶經營怎么做？

高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，客戶經營怎么做？

在員工心里每年都已經疲憊情況下，客戶經營怎么做？

產品不足或者產品沒有優勢情況下，客戶經營怎么做？

2020年新的疫情下，客戶經營怎么做？

客群接觸時間短情況下，客戶經營怎么做？

本課程從客戶購買金融產品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創新、產品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發工作、任務管控等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程大綱：

第一部分 場景化營銷的觀念轉變

1、銀行場景化營銷的核心

討論：為什么符合三個核心條件的產品客戶依然不購買？

2、場景化營銷的客戶需求

討論：站在客戶的角度客戶的核心需求是什么？

3、以客戶為中心的組織形式的變革

案例：一張信用卡帶給我們的思考

4、銀行員工的未來定位

案例：“醫生”還是“藥品銷售人員”？

第二部分 銀行場景化設計的五個步驟

1、心理洞察

案例：不同客戶的心理需求

2、場景設置

案例：客戶的衣、食、住、行、學、婚、游等場景設置

3、心理強度

案例：視頻分享：番茄炒蛋

4、行為引導

討論：客戶的利益驅使

5、產品導入

案例：產品只是客戶使用場景中的一個環節而已

第三部分 場景化營銷的策略及方法

1、銀行主題特色網點場景化打造

1）主題場景的選擇

2）活動流程的設計

3）銀行場景的宣傳

4）場景活動的實施

5）個人IP的打造

案例：兒童銀行、美食銀行、攝影銀行等

2、客戶產業鏈里的場景化設計

案例分享：學校、食堂、停車場、旅游產業、新農業等客戶產業鏈場景設計

第四部分 客戶經營之微信工具的詳解

1、微信的價值

案例分享：你真的了解微信嗎？

2、微信的核心功能詳解

案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點“贊”？您“搜”嗎？

3、微信背后的關系

案例分享：“關系”是一切營銷的開始

4、微信改變的什么？

案例分享：生活習慣與消費習慣的改變

第五部分 客戶經營之微信工具的具體運用

1、微信營銷的第一大忌諱

案例分享：銀行員工朋友圈的廣告

2、銀行營銷方式的三大變化

案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

3、微信標簽你會用嗎？

案例分享：你是忙還是茫還是盲？

4、微信在陌生客戶中的開發

案例分享：三周獲取本地80%以上有效客戶的微信功能

5、微信在客戶外拓中的使用技巧

案例分享：外拓營銷你還傻傻的掃樓掃街嗎？

6、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：一年多沒見面沒有電話聯系的客戶為什么不斷給介紹百萬級別的大客戶？

7、微信在商戶群體里的開發應用

案例分享：為什么這家銀行的商戶總是求著銀行安裝收單業務？

8、微信群的巨大魅力

案例分享：一個半月完成開門紅任務的140%以上的任務

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師

《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者 北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓14年，實戰培訓師

曾為工、農、中、建、交、招商、中信、民生、廣發、浦發、光大、興業、華夏、恒豐、郵儲、北京銀行、江蘇銀行、農商 江蘇省聯社等超過400家銀行實施咨詢、培訓項目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權課）

《網點產能提升的四大引擎》（版權課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產能提升》

《銀行理財經理實戰營銷技能提升》

《大堂經理服務營銷技能提升》

《農商行轉型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運用》

《銀行營銷之存款產能提升》

《客戶經理新環境下核心營銷技能提升》

《網點轉型實操》

《互聯網金融下的銀行營銷創新》

《社區銀行獲客與精細化管理》

《銀行業績提升的六大方法》

《存量客戶開發與社區營銷》

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