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課程背景：

2020年以來(lái)，外部環(huán)境越發(fā)不容樂(lè)觀，2021年進(jìn)入后疫情時(shí)代，以國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主的經(jīng)濟(jì)體系逐漸形成，在這樣的金融背景下，金融市場(chǎng)發(fā)展持續(xù)低迷和外部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行轉(zhuǎn)型逐漸走向深水區(qū)。面對(duì)日益緊迫的金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了打贏這場(chǎng)戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展。

零售轉(zhuǎn)型不光光是網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，重要的是依附于網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品均需要轉(zhuǎn)型，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的場(chǎng)景模式，讓網(wǎng)點(diǎn)融入場(chǎng)景，在場(chǎng)景中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也是刻不容緩的話題。本課程就是通過(guò)零售轉(zhuǎn)型來(lái)探討如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。

課程目標(biāo)：

1、開(kāi)拓思路，零售轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)及思維意識(shí)轉(zhuǎn)型，掌握零售營(yíng)銷(xiāo)的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。

2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能和效能。

3、提升綜合零售營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度及成功率

4、幫助客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，在場(chǎng)景搭建大的零售營(yíng)銷(xiāo)背景下做思維碰撞，講解場(chǎng)景搭建的業(yè)務(wù)基本模型和創(chuàng)新手法。

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：

第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—2021后疫情時(shí)代下的零售銀行轉(zhuǎn)型及趨勢(shì)

開(kāi)篇案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)

1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢(shì)是什么

2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式

3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展

案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)需求變化

5、2021國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)

6、營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型的邏輯與結(jié)構(gòu)

1）傳統(tǒng)金融思維到互聯(lián)網(wǎng)思維

2）以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向

3）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

4）客戶端思維轉(zhuǎn)變

5）營(yíng)銷(xiāo)視覺(jué)轉(zhuǎn)變

第二講：速航——零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與挖掘重點(diǎn)模型

1、重點(diǎn)一：向增量客戶要效益

客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營(yíng)銷(xiāo)落地-后期服務(wù)

2、重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能

客戶分群-營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品

3、重點(diǎn)三：向流量客戶要收成

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交

第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)客群精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)思維

1、產(chǎn)能提升：吸客+活客+激客

2、客戶關(guān)注度/客戶活躍度/客戶價(jià)值度

3、客戶分群管理的核心與經(jīng)營(yíng)

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟

4、客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)

主要類(lèi)型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫(huà)像

5、客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤(pán)點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第三節(jié)：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)

2、中高端客戶防流失重要三招

3、貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)

4、做好服務(wù)，做好客戶體驗(yàn)

第三講：續(xù)航——營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié)：零售行業(yè)獲客的三個(gè)時(shí)代

1、流量時(shí)代

2、數(shù)據(jù)時(shí)代

3、場(chǎng)景時(shí)代

4、吸客模式

第二節(jié)：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)維度與創(chuàng)新

1、場(chǎng)景主題求關(guān)注

2、場(chǎng)景產(chǎn)品利成交

3、場(chǎng)景服務(wù)提升溫

4、場(chǎng)景分客增效率

5、場(chǎng)景鎖客得忠誠(chéng)

第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策略與模式的場(chǎng)景化落地

（一）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的落地

1、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經(jīng)營(yíng)

（二）場(chǎng)景化客戶資源盤(pán)活四分法

1、分片：網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與片區(qū)聯(lián)動(dòng)

2、分群：客群儲(chǔ)備與差異營(yíng)銷(xiāo)

3、分層：立體分層與臨界提升

4、分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售與查漏補(bǔ)缺

（三）場(chǎng)景品牌文化營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷(xiāo)

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家、銀行業(yè)務(wù)外拓類(lèi)訓(xùn)練師

★營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類(lèi)講師

★銀行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專(zhuān)家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)

★多家銀行、金融公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢(xún)培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)的咨詢(xún)及培訓(xùn)，歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企金融類(lèi)高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專(zhuān)門(mén)外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶教練，專(zhuān)為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對(duì)集團(tuán)大客戶有更多的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評(píng)。

所有營(yíng)銷(xiāo)課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場(chǎng)，走在市場(chǎng)最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員糾正營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對(duì)銀行進(jìn)行《銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開(kāi)展。

針對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對(duì)如何在銀行內(nèi)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，如何讓柜員和理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、大堂致勝營(yíng)銷(xiāo)等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷(xiāo)售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問(wèn)卷970份，存款1200萬(wàn)，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

2.徐良柱老師主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對(duì)銀行的客戶群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識(shí)別，并對(duì)客戶進(jìn)行分層分類(lèi)，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠(chéng)度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營(yíng)銷(xiāo)獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)外拓

國(guó)有行貴賓客戶管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國(guó)工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國(guó)際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)銀行安徽省分行： 新員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長(zhǎng)全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營(yíng)銷(xiāo)力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)銀行合肥市分行： 對(duì)公條線客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行荊門(mén)市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專(zhuān)項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行三門(mén)峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽(yáng)農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤(pán)縣農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行，返聘率超過(guò)70%以上，無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)理念還是營(yíng)銷(xiāo)技巧，無(wú)論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說(shuō)完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見(jiàn)證：

徐老師與臺(tái)灣營(yíng)銷(xiāo)大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺(tái)演講，并出版暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》

我要預(yù)訂

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