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[ 課程背景 ]

自然科學（數學、物理）與精神科學（心理學）有著明顯的分別。自然科學探討的是物質的規律，看重本質、因果，精神科學發掘的是精神的力量，討論的是信仰、期望。人的本性是精神，營銷通過精神需求滿足才能達到成交的可能。如果企圖通過外力去營銷客戶，就是把客戶當作物來對待，就遠離了成交的本質。

課程專注于討論營銷背后客戶的心理本性。正所謂“攻心為上，攻城為下”，作為營銷活動的參與者，只有“理”了客戶的心，才可能高效地達成成交。通俗地稱為人的“心理開關”，包括個體和群體“開關”。

營銷參與者需要學習這些“永恒”的“開關”，這些開關無處不在，并且不會隨著社會的動蕩而起伏。經典的心理實驗對這些“開關”進行了提煉和總結。例如，傾聽能夠助人主動解決問題，強勢更能滿足客戶對安全感的需要，示弱能滿足客戶的表現欲望，意識到層次較高的的客戶獲得理性才能能夠更好合作，讓營銷和客戶心理互相補充而達到均衡狀態。

四個“開關”尋求上下級最低成本的互動，由內及外、由易到難、由小到大。課程既有真實的生活案例，又有激蕩的現場論辯，最后把深刻的心理原理轉化成具體的實操行動。

[ 課程對象 ]

營銷業務參與者

[ 課程大綱 ]

引 言 營銷為什么要了解心理學

1、案例：如何讓貓吃辣椒？

2、課題：什么樣的營銷最有效

3、結論：激發消費者的自主自愿意識

4、應用：如何讓大家開心自愿購買----體驗感

5、升華：三大自驅力是營銷三大抓手

模塊一 傾聽心理需求（營銷活動中關注他人的根本需求）

1、案例：經典營銷案例《賣房子的女人》

2、課題：如何關注人的深層需求

3、結論：營銷即與客戶達成心理成交的過程

4、應用：人的三類營銷成交：產品成交、服務成交、心理成交

模塊二 搞定難以成交的高手客戶（示弱給與其機會達成成交）

1、思考：營銷的機會和風險并存

2、案例：女性如何把皮箱放到行李架上？

2、課題：我的客戶我做主-把期望變為現實

3、心理學研究：監獄實驗（1971，斯坦福大學，津巴多）

4、應用：（1）示弱的五個步驟

（2）示弱法的前提條件

5、進階：認知失調模型促進“化敵為友”（1959，費斯廷格）

6、轉化：鮮花為何會插在牛糞上？

模塊三 搞定猶豫不決的客戶（賦予其信心增強成交可能性）

1、案例：《中國機長》增強客戶信心

2、課題：魅力營銷如何做到

3、方法：語言喚醒-產品激勵法給與信心

4、心理學研究：電擊實驗（1961，耶魯大學，米爾格萊姆）

5、應用：（1）示威激發客戶信心的行動步驟

（2）提要求激發客戶購買的執行力

附件1 課后行動計劃

第一模塊

實踐：用關心三種安全感的方法，與客戶溝通

衡量時間：1周內

衡量標準：對比以前過度關注目標的方式，觀察效果變化

第二模塊

實踐：針對猶豫不決的客戶用強勢的方式溝通，促成成交

衡量時間：1個月內

衡量標準：績效提高

第三模塊

1、示弱激勵能人

實踐：與層次較高的客戶溝通，求助其幫助你，進而營銷

衡量時間：半個月至一個月內

衡量標準：使用示弱方法，激發自我承諾

2、一美元應對恃才傲物

實踐：溝通的一位逆反心理的客戶或者無理投訴客戶，觀察并情感深入

衡量時間：3個月至6個月

衡量標準：對比過度遷就的效果

吳老師

吳建民 老師 —— 實戰管理專家

多年管理課程培訓、授課、顧問經驗

曾任：保利發展商學院（企業大學）副院長

曾任：威萊集團培訓學院（企業大學）院長

曾任：泰盈集團人力資源總監

曾任：雅居樂控股培訓經理

曾任：某知名咨詢公司資深管理顧問

講師資歷

◆ 深圳市政府梧桐大講堂受聘講師

◆ 武漢市政府創業中心受聘講師

◆ 內蒙古自治區共青團委青年創業導師

◆ 廣東省多地市黨校常年特聘講師

◆ 中山大學、暨南大學、華中科技大學、吉林大學、汕頭大學常年特聘講師

◆ 博研商學院總裁班、營銷班講師

◆ 單仁咨詢總裁班講師

◆ 亞太歐聯商學院總裁班講師

擅長領域：中高層管理者的管理認知重塑、管理工具運用、創新思維建立、問題分析與解決、人才培養發展等

培訓經驗

1、起步：兩年管理顧問實戰經驗，為企業進行落地診斷，提供行之有效的解決方案

2、實戰：知名央企企業大學負責人，從人才規劃、培訓體系建立、培訓地圖搭建、企業大學體系構建、課程開發、課程講授均參與涉及

3、授課：2013年開始商業授課，2014年即實現課量單年破百天，其后逐年課量遞增，目前已穩定在150天-180天

4、進階：2018年開始進行總裁班授課，并多次開設個人品牌《基于業務提升的問題分析與解決》落地訓練營，為超過500家企業進行業務賦能

主講課程

【領導力系列】

《MRCP管理心學》

《營銷心理學》

《管理者情景沙盤》

《銀行網點全情景經驗賦能》

《員工培育與部屬激勵》

《大歷史視角下的自我管理》

【思維系列】

《迎刃而解-問題分析與解決》

《創新思維工作坊》

《結構化思考》

《思維導圖與高效工作》

【基礎管理系列】

《時間管理》

《情緒壓力管理》

《職業化塑造》

《高效溝通技巧》

《跨部門溝通》

《沙漠掘金卓越沙盤》

《瘋狂古董商經營沙盤》

授課風格

吳老師曾擔任知名企業的企業大學負責人，為多家集團性公司擔任管理顧問，多年的講師及顧問經驗練就了干煉、睿智的管理風格。吳老師以實際管理狀況為基礎，結合政策發展、管理學、心理學、組織行為學等知識，打造出行之有效、高效落地的兩門主打課程《MRCP管理心學》和《迎刃而解-問題分析與解決》。

吳老師善于運用歷史典故、心理學實驗結合管理學原理寓教于樂，引導學員積極思考，教學過程關注教學體驗，常常能快速引爆課程現場。

吳老師的新銳管理思想及對管理類、思維類、工具方法類課程擁有獨到見解，受到客戶的一致好評，被客戶稱為“高返聘、高滿意度、高顏值”的三高講師。

吳老師對于管理創新深入研究，梳理出了系統驅動式管理的思路，轉傳統的“被動管理”為“主動管理”。強調被管理者的自主自愿意識。讓管理極具生命力。而吳老師又擅長溝通管理環節。企業多部門多條線多環節的現狀容易導致溝通不暢，這將成為了企業管理的最大成本，因此吳老師深挖企業的溝通管理之道，開發出了多門高質量的溝通管理課程，為企業進行有效賦能，深受好評。

風趣、幽默、深入淺出、不落俗套、案例豐富、理論聯系實際等等，都是吳老師授課的風格標簽。與此同時，為了強化培訓效果落地，吳老師更強調行業課程的定制化和微定制化的思路，可以有效的將企業具體案例轉化為授課內容進行輸出。這就是吳老師可以實現超高返聘的原因。

客戶見證

電力類客戶：

華能集團公司、中國國電集團公司、上海電力學院、南方電網廣州供電局、南方電網茂名供電局、南方電網惠州供電局、南方電網東莞供電局、南方電網昆明供電局、國家電網天水供電局、南方電網錦都培訓中心、云南電網公司大理培訓中心、南方電網昭通供電公司、南方電網鹽津供電公司、國家電網河北省電力公司、國家電網河北電力培訓中心、國家電網江蘇省電力公司、國家電網嘉興供電局、龍源電力、粵電集團、三亞國電、小浪底水電、大亞灣核電、嘉興熱電、江西豐城電廠、華電鄒縣電廠等

政府類客戶：

廣東省稅局、清遠稅局、潮州稅局、惠州稅局、深圳稅局、珠海稅局、茂名稅局、韶關稅局、陽江稅局、揭陽稅局、湛江稅局、肇慶稅局、佛山稅局、清遠市委、賀州市委組織部、梧州市委組織部、內蒙古機場集團、深圳市交通局、深圳市鹽田區政府、武漢市政府創業中心、英德市委組織部、內蒙古自治區共青團等

建筑類客戶：

中交四航局、廣東電力設計研究院、中建三局、中建一局、中晟建筑設計、杭蕭集團等

通信類客戶：

中國移動研究院、華為通訊事業部、華為大中華區服務事業部、云南移動、湖北移動、河南移動、天津聯通、河北聯通、江西移動、電信總公司等

金融類客戶：

廣州證券、招商證券、深圳建行、中信總行、青島中信、河北中信、深圳農行、廣東工行、湖北建行、湖北農行、湖北中行、山西農信、廣發銀行、漢口銀行、廊坊銀行、捷信金融、農銀大學、建銀大學、東莞農商行、順德農商行、東莞中行、佛山中行、廣州銀行、河南建行、廣西中行、湖南中行、平安保險東莞公司、平安保險深圳公司、平安保險湖北公司、平安保理、前海一方保理等

地產類客戶：

碧桂園集團、越秀集團、深圳國投、方直集團、泰盈集團、雅居樂地產、保利地產、美的地產、拓華地產、招商地產、南方集團、世聯地產等

制造類客戶：

立信集團、華潤三九、華潤江中、伊利集團、金河生物、紅太陽集團、航通船業、周大福、雀巢、順成陶瓷、南玻集團、聯合富士電梯、日立電梯等

其他類客戶：

沃爾瑪、天河城百貨、易初蓮花、建眾集團、單仁咨詢、博研商學院、滴滴出行、世界經理人、亞太歐亞商學院等

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