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【課程背景】

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。

重要客戶歷來是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與重要客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。

本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

【課程收益】

收獲克服重客營銷恐懼癥的苦口良方

精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧

掌握時(shí)刻對(duì)重客施加影響力的方式方法

靈活運(yùn)用談判策略

成為公私聯(lián)動(dòng)的重要踐行者

【課程對(duì)象】

支行行長、零售分管行長、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。

【課程大綱】

一、為什么要做重客營銷

1.1自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2對(duì)接銀行核心重客群，對(duì)話高端、眼界拓寬。

1.3個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整

1.4獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)三高：高興、高薪、高升。

二、如何做重客營銷

2.1 樹目標(biāo)

2.1.1客戶分級(jí)分類的八大維度

2.1.2客戶分級(jí)分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用

2.1.3重要工具運(yùn)用（客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表）

2.2 自我準(zhǔn)備

2.2.1眼界

2.2.2興趣愛好

2.2.3克服重客營銷恐懼癥

2.2.3.1專業(yè)儲(chǔ)備

2.2.3.2心理準(zhǔn)備

2.2.3.3素材準(zhǔn)備

2.3 追過程

2.3.1約見客戶

2.3.2營銷六步曲

2.3.3營銷過程中的“五勤”

2.3.4如何處理功利心

2.3.5什么是更有效的營銷

2.3.6產(chǎn)品展示技巧

2.3.7時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力（現(xiàn)場(chǎng)演練）

講話腳本模板

抓手

要點(diǎn)

結(jié)構(gòu)體 1...2...3...

呼吁行動(dòng)

2.3.8靈活運(yùn)用談判策略（現(xiàn)場(chǎng)演練）

2.3.8.1鉗子策略

2.3.8.2 白臉—黑臉策略

2.3.8.3蠶食策略

2.3.9關(guān)于客戶活動(dòng)（提供方案模板并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)策劃）

2.3.10關(guān)于公私聯(lián)動(dòng)

2.4 拿結(jié)果

2.4.1拿結(jié)果三大法則

2.4.2注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）

2.4.3注重分享（擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會(huì)如何開？）

2.4.4溫飽銷售員和頂尖銷售員的區(qū)別

2.4.5卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

三、營銷秘笈

3.1先予后取

3.2真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。

3.3氣場(chǎng)不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。

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3.13每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會(huì)，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。

3.14承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實(shí)”才是真正的強(qiáng)大！

3.15博學(xué)（重中之重）

四、結(jié)語

做一個(gè)最好的你......

龍老師

龍?chǎng)?老師

——銀行營銷管理實(shí)踐引領(lǐng)者

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級(jí)財(cái)富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任信達(dá)證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理

曾任光大證券高級(jí)投資顧問

現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級(jí)支行行長

擅長領(lǐng)域：睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、商務(wù)談判

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

龍?chǎng)卫蠋熯^往供職單位均為行業(yè)知名公司，銀行和證券業(yè)的工作經(jīng)歷迄今為止長達(dá)12年。

國有四大行深圳市分行私人銀行部高級(jí)財(cái)富顧問，支行副行長。私行財(cái)富顧問考核連續(xù)數(shù)月排名第一，入行8個(gè)月進(jìn)入總行人才后備庫，創(chuàng)造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時(shí)紀(jì)錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級(jí)支行內(nèi)部組織發(fā)起睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置三個(gè)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，僅用時(shí)三個(gè)月管轄一級(jí)支行全量客戶產(chǎn)品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級(jí)投資顧問、深圳營業(yè)部總經(jīng)理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛(wèi)視財(cái)經(jīng)頻道《中國股市報(bào)道》在內(nèi)等多檔電視財(cái)經(jīng)欄目直播錄制，持續(xù)進(jìn)行專業(yè)知識(shí)輸出。在2018-2019證券行業(yè)低迷的大背景下，作為總經(jīng)理，僅用時(shí)11個(gè)月，即將巨額虧損營業(yè)部扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。作為牽頭人在全分行組織發(fā)起領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，半年后分行各層面360測(cè)評(píng)滿意度提升明顯，干事創(chuàng)業(yè)氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級(jí)支行行長。作為牽頭人在分行內(nèi)組織發(fā)起公司客戶經(jīng)理拓客及談判落地營銷課程，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對(duì)公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達(dá)的各項(xiàng)大公司業(yè)務(wù)類指標(biāo)任務(wù)。

龍?chǎng)卫蠋熢诠ぷ髦型ㄟ^不斷的學(xué)習(xí)探究，對(duì)企業(yè)及員工管理形成了一套行之有效的理論和實(shí)踐體系。十分擅長專業(yè)營銷及重客維護(hù)，對(duì)如何充分有效激勵(lì)和影響他人有深刻理解。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：專業(yè)方能成就價(jià)值，憑借在過往工作中形成的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行營銷管理實(shí)踐的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《新時(shí)代醒客喚醒》

新時(shí)代睡客喚醒，是針對(duì)銀行業(yè)普遍存在的大量沉睡客戶，進(jìn)行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻(xiàn)而開發(fā)的課程，利用可復(fù)制的成套理論體系及頗具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進(jìn)行授課教學(xué)，全面提升基層客戶經(jīng)理喚醒睡客的意識(shí)和能力。

《新時(shí)代重客營銷》

新時(shí)代重客營銷，是針對(duì)私行財(cái)富顧問和理財(cái)經(jīng)理如何與重要客戶進(jìn)行高效溝通及提升客戶服務(wù)綜合質(zhì)效所開發(fā)的課程，幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

《新時(shí)代資產(chǎn)配置》

新時(shí)代資產(chǎn)配置，是針對(duì)銀行和證券財(cái)富管理相關(guān)崗位人員推出的專業(yè)類課程，通過對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股票市場(chǎng)、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域投資分析與實(shí)操，全面闡述資產(chǎn)配置的邏輯。

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》

新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力，是針對(duì)各類型企業(yè)中高層管理人員開發(fā)的管理素質(zhì)提升課程，強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學(xué)習(xí)得以提升的技術(shù)”這一核心邏輯，通過7個(gè)維度的深度解讀，闡釋如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。通過對(duì)新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵(lì)別人。

《新時(shí)代商務(wù)談判》

新時(shí)代商務(wù)談判，是針對(duì)商務(wù)人士開發(fā)的高質(zhì)效談判指導(dǎo)課程，通過對(duì)談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進(jìn)而培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量，將優(yōu)勢(shì)談判進(jìn)行到底。

《新時(shí)代贏在開門紅》

銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績(jī)。

【部分咨詢案例】

《新時(shí)代重客營銷》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級(jí)支行，原重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)37戶

鉆石卡級(jí)102戶（折算客戶資產(chǎn)≥600萬）

白金卡級(jí)1396戶（100萬≤折算客戶資產(chǎn)＜600萬）

客戶資產(chǎn)：

AUM 87億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

3.12

三個(gè)月后重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)46戶，提升24%

鉆石卡級(jí)125戶，提升22.55%

白金卡級(jí)1679戶，提升20.27%

客戶資產(chǎn)：

AUM 102億，提升17.24%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級(jí)支行）

《新時(shí)代睡客喚醒》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級(jí)支行，原基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

金卡級(jí)5355戶（30萬≤折算客戶資產(chǎn)＜100萬）

潛力客戶86281戶（5萬≤折算客戶資產(chǎn)＜30萬）

其它客戶172417戶

客戶資產(chǎn)：

AUM 76億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

2.01

三個(gè)月后基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)46戶，提升24%

鉆石卡級(jí)125戶，提升22.55%

白金卡級(jí)1679戶，提升20.27%

金卡級(jí)6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產(chǎn)：

AUM 89億，提升17.11%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級(jí)支行）

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某股份制銀行一級(jí)分行，經(jīng)人力部反饋，原數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測(cè)評(píng)滿意度：87.81%

經(jīng)營單位對(duì)分行部室滿意度：85.13%

分行部室對(duì)經(jīng)營單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測(cè)評(píng)滿意度：91.57%，提升3.76%

經(jīng)營單位對(duì)分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對(duì)經(jīng)營單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

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