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課程背景：

新零售態勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數量在不斷增加，各品牌之間產品同質化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上，在門店日常銷售過程中，因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統學習，管理全憑自身過往經驗，不能做到運用數據分析，對影響門店業績的問題進行深入分析，導致找不到有效解決措施，使得銷售業績總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現的不能根據數據診斷與賣場診斷，找到影響門店業績提升的核心點的問題，幫助企業解決找到有效措施來提升門店業績，最終實現績效提升、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：

● 了解運用精準數據分析快速進行門店診斷的重要性

● 掌握數據分析進行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法

● 學會找到解決核心問題相對應的有效措施

● 學會匯總所有信息制作零售計劃書

● 學會在會議時有效宣導零售計劃書

課程對象：

終端門店店長、督導

課程大綱

第一講：門店為什么要進行數據分析問題診斷

一、診斷是有效發現問題的方法

互動：發現門店問題，我們是怎么處理的

1. 常見新店長分析銷售不達標情況

案例：門店真的沒客流嗎？

2. 常見老店長分析銷售不達標情況

案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？

3 從BEM模型看績效提升著力點

互動：尋找撬動業績提升的杠桿

二、診斷是解決問題的前提

1. 快速診斷是店長必備的能力

2. 找準問題方能對癥下藥

3. 所有問題都有相對應的解決方案

第二講：門店三大數據找準業績問題

一、銷售KPI數據分析

1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

3. 銷售KPI數據的實際應用分析

4. 銷售KPI數據核算的重點要求

演練：銷售PKI數據計算與問題分析

二、三率數據解析

1. 進店率

頭腦風暴：如何解析進店率

案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試用率/復購率

頭腦風暴：如何解析試用率/復購率

3. 成交率

頭腦風暴：如何解析成交率

案例分析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集

4. 運用二級反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談

案例分析：生物實驗證明如何引導員工做正確

案例分析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運用二級反饋提升三率數據

5. 運用負面反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴：為什么指出員工問題時經常“溝而不通”

情景模擬：運用負面反饋提升三率數據

三、商品數據分析

1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義

3. 商品數據的實際運用分析

演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：門店賣場診斷

互動：巡店到底巡什么？

一、賣場診斷4大原則

1.陳列診斷原則解析

2.人員診斷原則解析

3.銷售環節原則解析

4.競品分析原則解析

二、賣場診斷思路解析

1. 陳列診斷思路要點——6點精準定出陳列調整方向

2. 人員診斷思路要點——店長4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向

3. 三率分析思路要點——運用三率數據精準尋找員工銷售提升點

4. 競品分析思路要點——4點學會如何看競品

四、核心問題分析

1. 問題羅列與分析

2. 如何篩選出核心問題？

案例：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報告輸出

一、診斷結果呈現

頭腦風暴：什么時候呈現診斷結果？

1. 如何更好地呈現診斷結果

2. 診斷結果呈現的要求

二、制作改善計劃

1. 改善計劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作

2. 改善計劃制作重點

1）改善計劃制作的易錯點分析

2）改善計劃與月度計劃的聯系

三、計劃落地方法

1. 執行，需要靠團隊

2. 團隊共識會議宣導

四、高效會議宣導

1. 高效會議宣導的流程

1）開場

案例分析：會議開場影響會議氛圍

2）分析

案例分析：簡化思路說重點

3）宣導

案例分析：宣導完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2. 高效會議宣導的內容

1）會議內容項目梳理

2）會議內容邏輯梳理

3. 高效會議宣導的要求

1）目標細化程度

2）目標執行程度

第五講：門店問題診斷實操訓練

一、門店診斷匯報實操

1. 真實門店數據分析

2. 分組下店診斷實操

3. 分組匯總制作報告

4. 學員上臺進行報告呈現

5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏

二、報告會議落地實操

1. 學員進行門店會議實操演練

2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏

趙老師

趙蕓萱老師 數據新零售運營管理專家

終端零售門店導師

12年零售終端銷售管理實戰經驗

2019—2021年度中國培訓年行業標桿人物

國家績效改進師|《結構性思維》認證培訓師

國家二級企業培訓師/國家二級人力資源管理師

西安交通大學EMBA培訓師/西京學院創業導師

曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任：安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域：新零售時代的顧客管理與精準營銷、門店數據分析與問題診斷、門店精細化管理、門店標準化經營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰經驗，為多個知名零售企業、區域經理、店長等進行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結合自身實戰經驗，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶問題，在企業落地轉化直接能為企業帶來業績提升，深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為優衣庫、王府井百貨、五環體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業，進行《新零售時代的VIP管理與精準營銷》、《卓越店長精細化門店管理》、《數據分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導購業績倍增術》等課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實戰經驗：

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作，研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理：輔導企業100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創公司業績最高記錄。

部分授課案例：

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE（地素）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》（項目）3

優衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰型講師：一線出身，在服裝行業龍頭企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《店長盈利訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的會員體系搭建與精準營銷》（零售類）

《數據系列——門店經營盈利思路》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購銷售技巧提升訓練》通用版（零售類）

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

部分服務客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克......

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾：ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業：中國移動、華北制藥、新華書店、西安文化科技創業城、陜西高速集團、晨光文具、愛爾眼科、華潤999、君易德連鎖大藥房、巨子生物、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司、陜西華誠百匯網絡科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培訓中心……

部分學員評價：

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯，參訓學員經過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數增加，我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下，為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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