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課程背景：

在數據驅動的新零售時代，各個品牌都在向精細化管理轉型，不會把控賣場、不懂帶教團隊、不掌握數據、不懂得運用數據來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業績，在門店日常管理過程中，因為管理者對淡旺場把控經驗不夠、人員選用育留技能不足、零售數據理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導致管理者找不到銷售業績不理想的原因，也無法采取相應的舉措提升業績。

為解決在銷售過程中，出現的管理者對賣場把控、人員培養、零售數據各項指標的公式、對標數據、反應問題不夠清晰，不明白工作總結計劃思路該如何制定，不能科學有效分解周月指標，任務下放沒有起到有效激勵效果，導致業績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提升銷售業績、提升績效、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：

學會清楚界定淡旺場；

了解淡旺場管理的重要性，梳理淡旺場的重點工作；

了解淡旺場管控與時間管理的關系，學會時間管理事務處理優先級；

掌握淡旺場把控的核心技能，把握提升淡場客流的有效方法；

掌握抓住旺場業績的有效方法，學會員工甄選招聘的流程和話術；

掌握員工帶教的流程和要點，熟悉員工晉升的機制與培養要點；

掌握員工離職的三種常見情況與風險規避處理；

了解數據分析的重要性，理解零售管理數據指標的含義；

掌握所有數據指標的算法、對標數據、反應問題及解決方案；

學會用數據分析來解決問題，掌握月、周零售指標分解的方法；

掌握月、周制定工作計劃總結的思路。

課程對象：

終端門店店長、區域經理、督導

課程大綱

第一篇：門店淡旺場把控

第一講：分清淡旺場

一、淡旺場把控的重要性

1. 常見淡旺場管理問題

案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少

頭腦風暴：為什么大多數門店難以有效管控淡旺場

2. 淡旺場管理的作用

案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品

二、界定淡場旺場

頭腦風暴：淡旺場的界定標準

1. A類店鋪淡旺場的標準

2. BC類店鋪淡旺場的標準

三、淡旺場管控就是時間管理

1. 時間是否可以被管理

2. 時間管理四象限解析

案例解析：業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系

3. 針對不同象限的工作進行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分

互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：淡場核心技能解析

一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品

互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？

1. 員工過款的重要性

互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間

2. 員工過款的詳細頻次和時間要求

3. 過款技能5大要素信息詳解

1）基本信息

2）人群信息

3）賣點信息

4）搭配信息

5）目標信息

情景模擬：參訓品牌實貨過款

4. 過款技能使用3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

二、成交經驗復制分享——營造淡場銷售氛圍

頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值

1. 好氛圍需要好分享

互動：平時你是如何進行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

實操演練：過往成交經驗分享

3. 成交分享的3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

三、正面二級反饋——調整淡場工作狀態

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？

1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確

2. 為什么要進行二級反饋

案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

3. 二級反饋

情景模擬：運用二級反饋提升賣場氛圍

第三講：旺場核心技能解析

一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售

1. 影響旺場業績的重要因素分析

互動：為什么旺場容易“亂”

2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”

互動：店長旺場到底應該“站在哪里”

3. 安排事務性工作，專心抓銷售

頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售

二、工作下發要結果——讓跟進發揮效能

1. 工作安排結果誰來“負責”

互動：讓你的員工參與管理？！

2. 找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售

互動：跟進思路梳理

第四講：淡旺場業績提升落地

一、提升淡場業績的五個方法

互動：什么才是快速提升淡場業績的根本

1. 增加客流的方法之“請”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場業績的三個方面

互動：抓住客流方法梳理

1. 個人技能接一待二之“送”

2. 加速賣場連鎖成交之“唱”

3. 旺場團隊作戰方案之“陣”

互動：學習內容鞏固，落地內容梳理

第二篇：門店人員管理要務

第一講：做好招聘選好人

一、招聘四大常見問題與應對方案

1.打電話不來面試怎么辦

演練：打電話話術與情景演練

2.面試完不去試工怎么辦

演練：面試回訪話術與情景演練

3.正試工就要離職怎么辦

演練：試工期新工溝通話術與情景演練

4.實際與面試不符怎么辦

案例解析：如何辨別員工“注水”經驗

二、做好招聘準備，找對平臺招到人

1. 招聘啟事制作要點

2. 招聘渠道選擇要點

3. 面試簡歷篩選要點

三、面試流程與技巧訓練

1. 面試5大流程

2. 如何通過4步提問甄選優秀員工

演練：運用行為性問題有效發問

3. 面試常見5種問題

4. 面試觀察4要點、提問4要點

5. 什么樣的員工能夠通過面試

6. 面試通知話術

7. 面試4原則

第二講：教對員工育出人

一、店長不強團隊難帶

1. 員工行為類型DISC分析

1）D型員工特性解析

2）I型員工特性解析

3）S型員工特性解析

4）C型員工特性解析

2. 接納團隊的不同特性

3. 不同類型員工的相處與管理方式解析

二、員工從入職到晉升帶教方案梳理

1. 7天試工期員工帶教與考核內容

2. 1個月試用期員工帶教與考核內容

3. 3個月新員工帶教工作安排

4. 帶班/副店培養工作安排

5. 帶教過程人員班次安排

1）三班特點解析

2）員工班次搭配3要素

3）加班、盤點等特殊事務班次安排

第三講：選拔員工提升人

一、能升能降才是好機制

1. 帶班、實習店長選拔標準

2. 帶班、實習店長晉升標準制定

3. 做好心理疏導，可升可降

二、晉升培養要點解析

1. 管理才能和業務能力孰輕孰重

案例解析：《乘風破浪的姐姐》選隊長看管理和業務

2. 管理授權與培養

1）日常事務全授權

2）培養計劃全記錄

3）成長狀態全評估

3. 上下級反饋助力晉升

1）上級反饋要點與頻次

2）下級反饋要點與頻次

第四講：篩選員工留對人

一、正常離職情況處理

1. 離職申請與手續辦理要點

2. 離職面談與信息記錄要點

3. 員工挽留與優秀員工召回

二、擅自離職情況處理

1. 擅自離職勞動風險分析

2. 手續辦理與風險規避

3. 如何與擅自離職員工洽談工資

三、勸退/開除情況處理

1. 界定員工違規行為

2. 勸退/開除員工必備流程

3. 勸退/開除員工風險規避

第三篇：數據化盈利進階

第一講：有理有據——用數據說話

一、數據分類

1. 銷售數據

2. 商品數據

頭腦風暴：常用門店管理數據

二、用數據說話

1. 為什么要用數據說話

案例分析：不用數據說話給工作帶來的問題

2. 在什么場合要用數據說話

案例分析：三大必用數據說話場合解析

3. 怎樣才能做到用數據說話

案例分析：構建數據思維、呈現精準結果

第二講：找準問題——匯總數據信息

一、三率數據——快速定位到問題

1. 進店率

1）進店率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析進店率

2）進店率較低的原因

3）增加進店顧客數的方法

案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試用率

1）試用率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析試用率

2）試用率在門店中的應用

3）提升試用率的方法

3. 成交率

1）成交率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析成交率

2）成交率在門店中的應用

3）提升成交率的方法

4. 準確收集三率數據的方法

案例解析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集

演練：門店實際三率數據計算與問題分析

二、銷售數據——精準定位到問題人員

1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

3. 銷售數據的實際應用分析

4. 銷售數據核算的重點要求

演練：銷售PKI數據計算與問題分析

三、商品KPI數據——精準定位到問題貨品

1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義

3. 商品數據的實際運用分析

演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標特性

一、指標制定與執行常見問題

案例分析：每月為指標制定頭疼的店長

1. 指標制定不容易

2. 實行起來有難度

3. 前中后期有煩惱

二、銷售門店指標三大特性

互動：把握門店指標制定的特性

1. 相關性

2. 唯一性

3. 穩定性

第四講：助力銷售——科學指標分解

一、指標分解現狀分析

1. 過往指標分解方法回顧

頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優劣勢

2. 對指標分解的需求分析

二、指標分解的對象及目的

三、分解月度指標要考慮的因素

1. 特殊日期

2. 周內周末

3. 去年同期

4. 人員貨品

案例解析：考慮因素不周全時容易出現的誤區

四、月度指標分解步驟

1. 確定占比

2. 確定保底

3. 分解沖刺

4. 復盤調整

五、指標份數分解法

工具：指標分解萬能公式

1. 各周指標分解占比

頭腦風暴：為什么要確定每周不同業績占比

2. 不含特殊日期

練習：基礎月份目標分解

3. 含有特殊日期

練習：含特殊日期月份目標分解

4. 含有隱藏情況

練習：特殊情況月份目標分解

第五講：指導工作——清晰周月計劃

一、周月計劃數據準備

1. 需要準備的數據內容

2. 需要準備的數據深度

二、銷售管理 “五個賣”的分析思路

1. 賣什么

1）賣什么的含義

2）賣什么的數據

2. 賣多少

1）賣多少與賣什么的關系

2）賣多少的數據

3. 怎么賣

1）怎么賣的數據

2）怎么賣的重點內容

4. 賣給誰

1）賣個誰的數據

2）分析賣給誰需要注意的內容

5. 誰來賣

1）誰來賣的數據

2）分析誰來賣常見的問題

3）誰來賣與其他幾個賣的聯系

三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃

1. 分析上月數據

1）門店銷售KPI數據

2）人員KPI數據

3）商品數據

4）競品數據

5）找到數據體現的核心問題

2. 根據上月數據制定下月計劃

1）結合同比數據與實際情況制定周銷售占比

2）結合商品情況與實際情況數據制定主推大類指標

3）結合本月數據要求計算各項所需數值

4）文字闡述

3. 包含節假日月份計劃制定需要注意的問題

1）節假日時間

2）節假日個數

3）節假日相關工作部署

4. 各項數據之間的互推關系復核

1）銷售KPI數據之間的互推復核

2）銷售KPI數據與人員KPI數據之間的互推復核

3）銷售KPI數據與商品數據之間的互推復核

5. 月度計劃制定的注意點解析

1）目標注意點

2）結果注意點

3）時間注意點

4）措施注意點

6. 月度計劃分解到周計劃

1）周計劃與月計劃之間的聯系

2）周計劃之間的聯系

演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調整——及時復盤分析

一、數據復盤的必要性

討論：為什么每周要開會進行復盤

1. 數據復盤是驗證計劃有效性的工具

2. 數據復盤是跟進計劃實施的必要方法

3. 數據復盤是根據實際情況調整計劃的措施

二、數據復盤的思路

1. 銷售數據與商品數據復盤的聯系

2. 商品數據復盤的方法與分析順序

3. 銷售數據復盤的方法與分析順序

4. 如何讓數據復盤分析落實到位

互動：小組梳理數據復盤思路

三、數據復盤與月度計劃的實操運用

1. 運用數據復盤對月度計劃作出評估

2. 根據實際情況對月度計劃作出調整

趙老師

趙蕓萱老師 數據新零售運營管理專家

終端零售門店導師

12年零售終端銷售管理實戰經驗

2019—2021年度中國培訓年行業標桿人物

國家績效改進師|《結構性思維》認證培訓師

國家二級企業培訓師/國家二級人力資源管理師

西安交通大學EMBA培訓師/西京學院創業導師

曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任：安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域：新零售時代的顧客管理與精準營銷、門店數據分析與問題診斷、門店精細化管理、門店標準化經營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰經驗，為多個知名零售企業、區域經理、店長等進行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結合自身實戰經驗，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶問題，在企業落地轉化直接能為企業帶來業績提升，深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為優衣庫、王府井百貨、五環體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業，進行《新零售時代的VIP管理與精準營銷》、《卓越店長精細化門店管理》、《數據分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導購業績倍增術》等課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實戰經驗：

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作，研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理：輔導企業100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創公司業績最高記錄。

部分授課案例：

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE（地素）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》（項目）3

優衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰型講師：一線出身，在服裝行業龍頭企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《店長盈利訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的會員體系搭建與精準營銷》（零售類）

《數據系列——門店經營盈利思路》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購銷售技巧提升訓練》通用版（零售類）

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

部分服務客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克......

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾：ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業：中國移動、華北制藥、新華書店、西安文化科技創業城、陜西高速集團、晨光文具、愛爾眼科、華潤999、君易德連鎖大藥房、巨子生物、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司、陜西華誠百匯網絡科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培訓中心……

部分學員評價：

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯，參訓學員經過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數增加，我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下，為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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