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項目背景

萬物互聯時代尤其是5G時代的到來，物聯網市場成為運營商未來收入增長的巨大藍海，當前物聯網的客戶群兩級分化，一種是以個人使用、個人付費為主（to C）的穿戴設備、通信設備；一種是以設備商后向付費（to B）的行業應用和生活服務設備。2019年2月8日，中國制造2025發布，利用科技推動制造業升級成為未來20年的不變主題。隨著物聯網技術和應用的不斷擴張，在可預見的未來，物聯網的主要客戶群體將快速發展，不論是個人客戶還是行業客戶，都將利用物聯網技術享受更優質、更便捷的服務，使得信息觸手可及，物件隨心掌控，對于物聯網運營商來說，誰把握了物聯網客戶，誰就把占據了物聯網未來的發展優勢地位。

項目設計思路和目標

1、項目設計思路

物聯網產品營銷實戰提升項目的核心目標聚焦to C端的標準化產品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓，讓客戶經理全面了解物聯網的各種應用類型、發展趨勢和產品營銷話術，以實戰營銷為抓手，以為客戶創造價值為切入點，讓客戶經理能夠將培訓內容轉化為實際生產力，以實現物聯網業務發展目標的持續達成。

2、項目目標

提升客戶經理拓展物聯網to C/B客戶的營銷能力，使客戶經理能夠通過產品功能話術滿足客戶的實際使用需求，推動物聯網產品的快速滲透，奠定物聯網市場大發展基礎。

項目實施規劃

（一）項目前期調研

1、培訓需求調研：項目方案通過審核后，根據雙方協商，小范圍內對培訓需求進行電話訪談或現場調研，根據調研結果，細化培訓和實施方案。

2、能力調研：針對政企客戶經理的實際營銷能力進行摸底訪談，了解其對物聯網產品和營銷技巧的掌握程度，針對性地開展培訓輔導工作。

（二）訓戰開展

訓戰對象

政企線客戶經理。

訓戰內容

本著“培是訓之始，訓是培之成“的原則，訓戰部分分為訓戰準備、方法論導入培訓、實戰應用與輔導、訓戰總結共4個環節。

（1）實訓戰準備環節

本環節要求所有參訓學員在參加訓戰前做好實戰項目的梳理準備工作，潛在目標客戶分為政企客戶中有物聯網toC/B需求的客戶，提前對潛在目標客戶進行分析梳理，預判客戶需求，從而開展有針對性的物聯網產品實戰營銷。

（2）方法論導入培訓

本環節重點就物聯網的業務知識和產品知識，以及物聯網產品營銷技巧進行理論講解和模擬演練，確保參訓學員對業務和客戶需求有明確的了解和準確的認知。

（3）實戰應用和輔導

參訓學員根據項目進展的需要，進行有效的客戶拜訪。拜訪中學員和輔導老師組成拜訪團隊。拜訪前學員與輔導老師交流拜訪準備的相關情況，輔導老師指導學員做好拜訪前的準備工作優化。在拜訪時輔導老師進行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結束后輔導老師與學員進行拜訪回顧，總結本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計劃。

在輔導老師不在實際輔導現場時，為參訓學員提供在線的輔導幫助，提高輔導的及時性。

（4）訓戰總結

訓戰總結是總結每個輪次訓戰的總體執行情況，對實戰的經驗進行全面的回顧與分析，為今后的訓戰推進提出有效的建議性意見和思路。

課程大綱

第一模塊 物聯網基礎知識

從你身邊的物聯網應用說起

一、物聯網的起源和發展

物聯網的定義

物聯網的特征

全面感知

可靠傳輸

智能處理

二、物聯網的層次構架

感知層：

條形碼、一維碼和二維碼

電子標簽RFID

傳感器：人類五官的延伸

傳輸層：

NB-IOT窄帶協議

5G傳輸協議

應用層

行業市場：智慧城市、工業制造、車聯網

公共市場：自然災害監測、環境監測、停車場監測

個人和家庭市場：智能家庭、醫療護理、生活娛樂

三、物聯網三大業務板塊

智能通道型（M2M卡）

物聯網終端（模組）

物聯網應用（硬件終端）

四、運營商物聯網發展定位

提供管道

產業鏈集成

整合服務

第二模塊 重點業務拆解介紹

功能應用

應用場景

目標客戶

資費及優惠

第三模塊 物聯網產品營銷技巧（模擬演練）

一、目標客戶選擇

政企單位客戶

三方合作單位

個人零售客戶

二、客情關系建立

客戶單位組織架構

客戶物聯網業務需求

客情關系建立

三、客戶拜訪

了解現狀

業務流程診斷

摸查決策流程

痛點診斷

四、產品介紹

CFABE產品介紹

營銷話術提煉

案例化

通俗化

場景化

五、合作共贏

消除顧慮

呈現優勢

商務報價

實施維護

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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