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【課程目標】

1、掌握商務談判的理論知識，全方位360度制定談判策略；

2、學會判斷、識別對手在商務談判中的各種策略，并能有技巧地做好應對；

3、樹立信心，在談判中進退有據，最大程度實現雙方合作共贏；

4、熟練運用談判的競爭和合作策略，充分發揮談判靈活主動性，創造各種成 交的可能。

【培訓對象】

客戶經理、業務骨干

【培訓大綱】

第一模塊：談判認知

1、練習：談判能力測試

2、認知談判

談判的目的：解決分歧，達成共識

談判時機轉化

從銷售到談判轉化

四大先決條件

3、談判類型

交易式談判：一廂情愿

雙贏式談判：兩全其美

4、談判六大要素

目標與期望

立場

籌碼

對方利益

關系

談判風格

5、談判變量

價格

產品和服務

交易條件

第二模塊：談判策略

1、談判目標管理

底線目標：最低限度目標

力爭目標：可以接受的目標

理想目標：最高期望目標

最佳替代方案

2、談判信息收集

談判環境因素信息

談判對手信息

競爭對手信息

時間信息

3、談判原則及策略

四項原則

人事分開原則

重利益輕立場原則

堅持客觀標準原則

創造多種選擇方案原則

四大策略

交換條件

附加利益

折中分歧

徹底讓步

4、談判心理建設

消除恐懼心理

淡化抵觸心理

5、談判流程

準備階段：多方準備

開場階段：火力偵察

中場階段：討價還價

收場階段：達成協議

第三模塊：談判技巧

1、準備階段措施

組建談判的團隊

收集談判信息

談判對手研究

制定談判方案

模擬談判

2、開場階段信息交流

探尋談判動機

分析認知偏差

確保溝通暢通

3、化解情緒壓力

4、開場階段核心技巧

開出高于預期的報價

千萬不要接受第一次出價

學會感到意外

做不情愿的對手

5、中場階段核心技巧

探詢底價

虛擬上級領導

避免敵對情緒

處理好談判中的困難時刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸進尺，守住已有成果

6、收場階段核心技巧

黑臉-白臉策略

價格讓步策略

報價策略的誤區

四種讓步策略

收回條件

達成協議

確定協議（成果）VS你的最佳替代

7、收場階段四原則

徹底性原則

不二性原則

情理性原則

條法性原則

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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