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【課程背景】

步入新金融時代，財(cái)富格局與方向瞬息萬變。競爭激烈的金融市場無論是各保險(xiǎn)公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個人或家庭，提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專業(yè)化的客戶需求。所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢與基本面解析，以及相對于新老客群的營銷技巧等等課題。當(dāng)下對此類業(yè)務(wù)能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環(huán)境、如何定位客戶的群體分類、如何灌輸資產(chǎn)配置的底層邏輯。以及怎樣通過多種手段打通客戶認(rèn)知，從而深度挖掘客戶潛在需求達(dá)到觸動式營銷目的。針對以上問題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業(yè)務(wù)的順利展開，把控各層級客戶的經(jīng)營和需求挖掘。

本次課程李文錦老師將運(yùn)用風(fēng)趣的語言打造活潑的課堂文化

互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長

【課程收益】

1、課程采取“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊(duì)

2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

3、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時代感受與認(rèn)知

4、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用新媒體等手段開發(fā)當(dāng)前不同層級理財(cái)客戶的深度需求。

5、以生動直觀的圖文模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握宣講年金險(xiǎn)等各類險(xiǎn)種優(yōu)勢

6、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

7、打造全域產(chǎn)品銷售閉環(huán)

【授課對象】

銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一講：破局~不確定性中尋找確定

一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變

1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，

2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動

3. 中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定?和發(fā)動機(jī)

4. 中國金融市場吸引全球目光

5. 全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行

6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋

二、資產(chǎn)配置大勢所趨

1.降低預(yù)期，還是資產(chǎn)配置？

2.資產(chǎn)配置：改善風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡

3.利率下行，增加資產(chǎn)波動幅度

4.波動背后的秘密：龜兔賽跑

5.通貨膨脹，放緩長期投資收益

三、財(cái)富管理迎來合規(guī)新局面

1.打破剛性兌付

2.保險(xiǎn)業(yè)的 “巴塞爾協(xié)議III”。

3.收益與風(fēng)險(xiǎn)，如影隨形

4.房地產(chǎn)市場分化嚴(yán)重

5.民法典落地

6.二十一世紀(jì)第三個10年的資產(chǎn)配置

四、課堂互動（感悟與運(yùn)用相結(jié)合）

1. 視頻分享

2. 學(xué)員問答

3. 切身感悟

4. 現(xiàn)實(shí)中合理運(yùn)用

第二講：先機(jī)~資產(chǎn)配置與年金險(xiǎn)組合

一、理財(cái)宜早不宜晚

1. 復(fù)利的三大關(guān)鍵

2. 資產(chǎn)配置的極簡策略

3. 組合收益 的影響因素

4. 投資的唯一免費(fèi)午餐

二、家庭三大財(cái)富賬戶

1. 零和博弈vs雙贏思維

2. 銀保的復(fù)利式銷售

3. 年金保險(xiǎn)，異軍突起

三、年金險(xiǎn)到底是什么？

1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)是天然的資產(chǎn)配置

2. 保險(xiǎn)資產(chǎn)，是真正的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

四、實(shí)例共享（互動與競猜相結(jié)合）

1. 各種投資手段風(fēng)險(xiǎn)與收益案例

2. 曾經(jīng)你眼中的年金險(xiǎn)是什么

第三講：模型~四類典型客戶與需求挖掘

一．客戶有哪些心理

1、財(cái)富的認(rèn)知偏差

2、保險(xiǎn)，到底是收益，還是損失？

3、讓你和客戶變得同頻

二．四類典型客戶分析

1.第一種客戶類型（理財(cái)小白，銀行大堂客戶）

2.第二種客戶類型（激進(jìn)投資者，貴賓客戶）

3.第三種客戶類型（穩(wěn)健投資者，貴賓客戶）

4.第四種客戶類型（高固定資產(chǎn)者，貴賓客戶）

三.客戶情景模擬+實(shí)操演練

調(diào)動學(xué)員參與情景還原與思考，各組輪換上臺演練

第四講：落地篇~~打通年金險(xiǎn)（或增額終身壽）全域銷售閉環(huán)

一、銷售前奏

1、信息收集

2、有效溝通

二、需求發(fā)掘

1、財(cái)富管理的四個階段

2、互聯(lián)網(wǎng)金融

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、線上邀約客戶

2、第一個坑：溝通有時差

3、第二個坑：缺乏表情語氣等信息

4. 第三個坑：復(fù)雜意思的精準(zhǔn)表達(dá)

四、各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會聯(lián)誼會（6例）

第五講：通關(guān)考試

小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任

TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。

李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和。互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評價】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時代有很多新的認(rèn)識，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時常引發(fā)孩子們思考，對于課上課下同學(xué)們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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