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【課程背景】

為什么一些政企市場、重點客戶久攻不下？

為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？

成交的關(guān)鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？

如何避免來自客戶的價格壓力？

如何避免客戶的流失？

在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實操案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行政企客戶的營銷模式選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

整體了解政企的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機

清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

【課程對象】

負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、目標(biāo)（行業(yè)）市場的商機分析

政企類客戶的特種畫像

政府主導(dǎo)項目

政府客戶與政務(wù)系統(tǒng)

智慧城市、城市數(shù)字化管理

國企客戶

央企客戶

地方國企

民營企業(yè)

上市公司

非上市公司

海外政企市場

國內(nèi)企業(yè)海外工程

一帶一路項目

外國政府項目

外國企業(yè)項目

商業(yè)機會分析

商機的四大來源

政府（企業(yè)）規(guī)劃

招標(biāo)

朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

客戶轉(zhuǎn)介紹

符合儲備商機的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

如何掌握客戶的預(yù)算

行業(yè)預(yù)算信息獲取

如何幫助客戶立項申請預(yù)算

工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表

案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略

二、目標(biāo)客戶的典型銷售場景分析

來自客戶的視角

關(guān)注點：難點、痛點問題

潛在風(fēng)險：政治層面

工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

政府客戶的公關(guān)技巧

政府的職權(quán)和制約

政府機關(guān)系統(tǒng)的運行特點

政府日常公關(guān)的策略

和政府公務(wù)員的溝通技巧

和政府官員溝通的技巧

如何產(chǎn)生與利益角色的交集合作

代理商

集成商

承包商

總包商

咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：SAP 三一重工 大眾汽車

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、

三、影響項目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對策略

客戶影響力分析

采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

客戶高層分析

高層的利益訴求

客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡

高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔(dān)的風(fēng)險

客戶的購買決策鏈分析

客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

長鏈條決策

理性決策

高成本無風(fēng)險決策

客戶購買決策的關(guān)鍵因素

競爭分析

建立差異化的競爭優(yōu)勢

面對變化的適應(yīng)能力

遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

推動客戶基于共識性購買

為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識

如何打動客戶：講故事、樹標(biāo)桿、談情懷

如何讓客戶產(chǎn)生傾向性

回應(yīng)客戶的質(zhì)疑

如何做好專家公關(guān)

商務(wù)談判技巧

招投標(biāo)與談判

向客戶了解價格之外的信息

如果解讀打分表

贏得主動的談判策略

如何在開局引導(dǎo)談判

如何聚焦在客戶立場后面的真正利益

信息識別與實力籌碼組合

討價還價

催促成交

回款技巧

難回款的原因與催收誤區(qū)

主動性的回款策略

預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動預(yù)警

首催不能松口

回款催收的技巧

案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開發(fā)計劃 戰(zhàn)略談判模型

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值，盡快促單？

客戶的痛點和收益點

痛點的致命性

痛點的迫切性

收益點的可視性

方案價值點的呈現(xiàn)技巧

建立價值的四個維度

產(chǎn)品獨到性

服務(wù)即時性

價值持續(xù)性

業(yè)務(wù)擴展性

解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

產(chǎn)品特色：獨門技術(shù)點

解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略

風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、

方案宣講于交流指引

好的方案能夠自己和客戶說話

專業(yè)宣講的三個原則

如何抓住客戶的興趣點

方案交流后的跟進

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

模板：推薦的解決方案模板

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算

五、如何系統(tǒng)全面的維護政企客戶市場？

客戶關(guān)系管理的四個生命周期

關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果

穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)

衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運營生態(tài)

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制

客戶情報共享機制

項目復(fù)盤機制

商機管控機制

與渠道市場伙伴的配合

與財務(wù)、審計、成本核算的配合

投標(biāo)項目管控

回款催收管理

售前服務(wù)機制

與技術(shù)售前部門配合

售后服務(wù)支撐機制

與售后服務(wù)部門配合

與工程項目部門的配合

與研發(fā)、技術(shù)的配合

與生產(chǎn)、運營、物流的配合

案例：思科 華為 阿里

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

六、案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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