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【課程背景】

每一個代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因為不同類型的客戶需求是不同的，所以針對不同需求的方案也是不同的。

那客戶到底應該如何區分呢？

按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？

還是按照資產狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？

不同的劃分方法產生了不同的結果，我們應該如何與之匹配不同的產品服務以及溝通的方式方法呢？

針對于主要的客戶分層類型，我們如何在信任關系建立、風險認知植入，需求挖掘，個性化方案推薦，轉介紹閉環等一步步的具體銷售服務過程中體現不同類型客戶的獨特做法。

而我的獨特心法就是場景營銷。

我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險這個產品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發生才好。保險產品要為客戶提供保障，規避風險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

【課程收益】

1、熟練掌握客戶分層的4個層次

2、明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法

3、理清主動客戶群體3大核心訴求

4、掌握挖掘客戶需求的3部曲

5、詳細分析四個層次客戶類型的需求

6、有針對性的制不同客戶類型的產品服務策略

7、熟練掌握場景營銷的方法滿足客戶需求

【課程對象】

銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人

【課程大綱】

第一部分 定義身份 我們與客戶的真實關系到底是什么？

1、保險銷售到底是不是銷售

2、保險服務是場無限游戲

3、產品同質化，到底比拼得是什么

第二部分 劃分層次 以家庭為單位的層次劃分有什么好處

1、4種常見的家庭層次劃分

2、4種層次的家庭需求分析

3、4種層次的家庭溝通的挑戰

第三部分 掌控客戶 如何提前了解你的客戶？

1、從客戶的周邊切入

2、收集資料樹立的三個目標

3、精準定位客戶需求

第四部分 實戰方法 如何“打探”客戶的隱私卻不招人煩

1、“你需要”原則

2、健康需求挖掘

3、理財需求挖掘

4、財富傳承需求挖掘

第五部分 說服技巧 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、有效發問+場景化描述

2、不站在客戶對立面，不預設答案

3、3F法

4、正面檢驗法

第六部分 增值服務：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒有收獲

第七部分 簽單閉環 怎樣讓老客戶的轉介紹主動發生

1、讓客戶發朋友圈

2、勾起客戶的報答心

薛老師

薛冰 老師（北京）

——專注于金融行業通用能力培訓專家及高端客戶研究專家

曾任泰康保險集團（世界500強）業務培訓經理

現任君康人壽（排名前20）總部培訓總監

曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業務督導經理

曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓負責人

中國農業大學 期貨衍生品投資方向 碩士

招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機構特聘講師

太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險公司特聘講師

主講各類銀行及保險公司大型員工培訓及客戶講座活動超過300場，系統培訓金融保險中高層從業者超過2千人，受到業內外學員及客戶一致好評。

【個人簡介】

薛老師擁有15年保險行業從業經驗，10年銀行保險及個險業務培訓經驗。

曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業務團隊。

所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續三年泰康系統內排國第一。

薛老師擅長于能力與經驗萃取總結，根據自身經歷和心得復盤，開發了《金融職場的中層團隊管理課》，《金融職場人的愉快溝通課》，《培訓講師的自我修養》，《掌控人生的五種時間》等通用能力類課程，多次在銀行及同業保險公司內部分享。

薛老師擅長高端客戶的需求開發，主要負責泰康核心戰略產品養老社區（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養老社區產品件數超過百件，是全系統內銷售養老社區最多的業務團隊，累計直接或間接幫助養老社區銷售件數超過千件。

薛老師針對于當下養老現狀，養老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險公司的各家養老社區戰略，《用成長性思維打磨財富增值工具》，《做時間的朋友：養老金規劃訓練營》，《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險行業同業內交流學習分享。

薛老師十五年大型金融集團從業經驗，從一線基層員工成長為中高層管理者過程中，積累了大量溝通，管理的心得經驗，專注于協助解決金融保險行業職場人發展的挑戰問題，為金融行業規范化，專業化，國際化發展貢獻一份力量。

【授課風格】

1、課程內容新穎：課程與時俱進，迭代進化頻率高，結合當下最新熱點問題，引發學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、課堂氛圍輕松：語言風趣，聲音渾厚，富有激情，大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發學員的參與度。

3、課程實戰落地：課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具，并有配套的監督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類：

《用溝通實現自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設計一門與眾不同的課程》

《金融職場的中層團隊管理課》

銀行保險代理類：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》

《場景營銷俘獲客戶的心》

《長期主義者的8個高效成交心法》

《時間的朋友：養老金規劃訓練營》

【學員評價】

薛老師思維活躍，臨場發揮能力極強，在我對保險方面的認知上打開了新的缺口，用他多年的行業洞察點亮了我，是我在保險行業見過的為數不多的優秀知識整理者。

——得到APP創始人 羅振宇

薛老師是我聽過的各家保險公司培訓講師中最專業的，內容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶活動的首選講師。

——招行北京私行行長 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習慣性請薛老師來給我們開門紅啟動會授課，薛老師的課每年都根據最新市場形勢進行迭代，并能提供配套銷售工具，每次聽完都會要求員工反復學習。

——太平人壽朝陽支公司營銷總監 常青

薛老師講的溝通課在職場中馬上能用到，在我熟悉的場景中帶來了新的啟發，有一種醍醐灌頂的感覺。

——工行豐臺支行客戶經理 劉曉佳

薛老師的課程面對大活人，解決真問題，不但課程內容精彩，而且給了我們實用的工具，聽完就能用，用完就見效！

——招行私行客戶經理 喬怡

【服務客戶】

銀行類

招商銀行私行 工商銀行私行 中國銀行北京分行 農業銀行北京分行 交通銀行私行

保險類

泰康人壽 太平保險 招商信諾 陽光保險 君康人壽 前海人壽 富德生命人壽 水滴保險

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