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企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求：

2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團(tuán)隊(duì)面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務(wù)不熟練，開發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進(jìn)；有的銷售，缺乏應(yīng)對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗(yàn)，丟三落四；有的銷售消極被動(dòng)，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門，該如何通過培訓(xùn)改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師

一個(gè)好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì)，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對(duì)口精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，期待用對(duì)方的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績，結(jié)果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高

由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請(qǐng)假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機(jī)與客戶溝通。

（三）技能無法落地缺乏驅(qū)動(dòng)力

調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項(xiàng)工作決定，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%，培訓(xùn)活動(dòng)本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。 而實(shí)際操作上，大家投入的精力比例，跟這個(gè)效果比例完全相反。 實(shí)際投入，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%，最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%，培訓(xùn)活動(dòng)本身占據(jù)了85%。

（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績提升困難

大客戶銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績未必就好，但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，業(yè)績一定不好。可能培訓(xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績降低，影響了培訓(xùn)效果的評(píng)估。

二、大客戶銷售業(yè)績構(gòu)成的三大板塊

張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個(gè)適用于大客戶銷售業(yè)績的評(píng)估公式。包含三大板塊。

（一）產(chǎn)品板塊

品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競爭，就是企業(yè)間市場份額的競爭。

產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題，能否滿足客戶各個(gè)層級(jí)成員的工作需要。

價(jià)值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價(jià)值。ROI有多高。

（二）運(yùn)營板塊

周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等

部門協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售

銷售激勵(lì)：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵(lì)銷售開拓進(jìn)取，還是鼓勵(lì)消極守成

客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對(duì)口的

（三）銷售板塊

個(gè)人心態(tài)：有人在逆境中積極進(jìn)取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時(shí)選擇了退縮、得過且過

銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會(huì)制定建議方案，簽單完全靠運(yùn)氣

漏斗管理：企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對(duì)銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)等級(jí)

（一）第一級(jí) 學(xué)員反應(yīng)

參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的喜好程度

（二）第二級(jí) 學(xué)習(xí)

通過參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識(shí)和技能，以及態(tài)度改變了多少

（三）第三級(jí) 行為改變

學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中，并帶來相應(yīng)的行為改變

（四）第四級(jí) 業(yè)務(wù)結(jié)果

培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。

四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個(gè)步驟

（一）建立項(xiàng)目虛擬團(tuán)隊(duì)

建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊(duì)，明確成員、分工、項(xiàng)目范圍

（二）獲得領(lǐng)導(dǎo)支持

通過與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持

（三）確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果

確定培訓(xùn)項(xiàng)目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升

（四）確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動(dòng)力

確定銷售員工要持續(xù)實(shí)行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵(lì)措施

（五）找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等

（六）實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目

設(shè)計(jì)和開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目及評(píng)估工具，并實(shí)施培訓(xùn)

（七）期望回報(bào)率總結(jié)

從柯氏評(píng)估的四個(gè)級(jí)別評(píng)估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。

五、打通培訓(xùn)和業(yè)績提升的三級(jí)通道

（一）一級(jí)通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤為輔

銷售心態(tài)： 激發(fā)銷售自動(dòng)自發(fā)地積極心態(tài)

銷售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

銷售漏斗：銷售漏斗、項(xiàng)目評(píng)估、時(shí)間分配、客戶等級(jí)等

溝通技巧：表達(dá)力、說服力、矛盾問題、商務(wù)談判等

（二）二級(jí)通道，改善運(yùn)營板塊，形式：行動(dòng)學(xué)習(xí)為主，培訓(xùn)為輔

行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵(lì)展開內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。

銷售管理運(yùn)營：產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級(jí)、區(qū)域劃分、例會(huì)、報(bào)告等

協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設(shè)計(jì)、激勵(lì)政策等。

（三）三級(jí)通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹鳎袆?dòng)學(xué)習(xí)為輔

通過內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。

市場分析：品牌競爭、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等

營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動(dòng)策劃等。

六、參考案例

針對(duì)本文開頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓(xùn)方法，為該企業(yè)提供了第一級(jí)通道的，兩期，為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個(gè)典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場景，設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團(tuán)隊(duì)PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產(chǎn)生了柯氏評(píng)估四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的第三級(jí)效果。

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷售、市場、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開發(fā)出來一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開發(fā)和講師成長培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問題為研究對(duì)象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨(dú)創(chuàng)課程開發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過自身成長經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長路徑圖，通過對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過程中的各種問題，為企業(yè)績效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營：九段培訓(xùn)師》

《問題解決型課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《情景式課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書！

——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發(fā)以解決真問題，創(chuàng)造真績效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國家電網(wǎng)《情境式課程開發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說服》 培訓(xùn) 共1期

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