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課程背景：

銀行業(yè)的發(fā)展在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶(hù)心中的地位，是擺在每位銀行管理者面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽浚瑫r(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊懀O(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：

老師分別從國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯、當(dāng)下宏觀形勢(shì)的分析、如何通過(guò)自身產(chǎn)品搶占先機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷(xiāo)模型的講授、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)策略的定制、銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售中的產(chǎn)品、客戶(hù)、客戶(hù)決策的5大因素、客戶(hù)決策的6大障礙、銷(xiāo)售思想的8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法等一系列講解和訓(xùn)練，讓學(xué)員對(duì)自己的銷(xiāo)售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。

課程對(duì)象：

銀行各層級(jí)分支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，各級(jí)別儲(chǔ)備干部，理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

基礎(chǔ)篇

一、學(xué)習(xí)的智慧

高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟

二、透過(guò)國(guó)學(xué)看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實(shí)

3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)

其實(shí)金融很簡(jiǎn)單

萬(wàn)物歸一，再生萬(wàn)物——一生二、二生三、三生萬(wàn)物

所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認(rèn)知類(lèi)比體系

例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？

4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)

5、從陰陽(yáng)卦象看職場(chǎng)行為

6、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車(chē)”

7、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)

三、整體金融市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)

(1)經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

(2)十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的金融市場(chǎng)

(1)《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

(2)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》

3、用3S工作法來(lái)支撐你的職業(yè)夢(mèng)想

(1)大膽的說(shuō)出你的夢(mèng)想

例：企業(yè)咨詢(xún)案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)

(2)我們是怎么踐行3S工作的

例：浦發(fā)銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)是如何踐行3S工作并且超越自我的

(3)未來(lái)市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來(lái)越高

城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前市場(chǎng)已由原來(lái)的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專(zhuān)業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶(hù)——做一個(gè)更懂客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理

四、如何讓我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升

1、企業(yè)利潤(rùn)公式深度分析

2、三大要素快速提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

3、行動(dòng)治百病，大單解千愁

(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險(xiǎn)

(2)大家都見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)過(guò)哪些大額保單

例：1.平安億元保單

2.學(xué)員a簽下1000萬(wàn)保單

3.學(xué)員b一年稅后收入300萬(wàn)

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會(huì)有完全不同的答案

有的客戶(hù)客單價(jià)并不高但已是他的全部

有的客戶(hù)客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛

在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

設(shè)定屬于你的“大單梯度等級(jí)”

什么是梯度等級(jí)

根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定

如何設(shè)置屬于自己的梯度等級(jí)

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”

營(yíng)銷(xiāo)篇——運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新閉環(huán)打通網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的痛

1.營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車(chē)，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型

4.一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營(yíng)銷(xiāo)的核心目的

(1)達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)為潛在客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做鋪墊

6.8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)

7.開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略

(2)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)找出你不滿(mǎn)意的現(xiàn)狀

(4)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

效能提升篇——讓你的網(wǎng)點(diǎn)真正沖出重圍績(jī)效長(zhǎng)紅

一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)

1、什么才是你的正確目標(biāo)

2、如何建立你的正確目標(biāo)

3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法

五、如何讓你的效能最大化

1. 網(wǎng)點(diǎn)效能如何快速提升

2. 如何發(fā)揮大家的個(gè)體潛能

3. 如何設(shè)計(jì)好的效能提升方案

例：阿迪達(dá)斯中國(guó)如何在4年的時(shí)間將營(yíng)業(yè)額變?yōu)閮衾麧?rùn)

中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)如何在1個(gè)季度倍增一倍營(yíng)業(yè)額

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)效能提升方案的制定

六、快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1.清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始

(1)通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？

(1)你要找的核心客戶(hù)是誰(shuí)？

(2)建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像

(3)客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理

3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素及我們要提前準(zhǔn)備的相應(yīng)策略

5.為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心

(3)你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處

6.銷(xiāo)售你的思想過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒 沒(méi)有溝通線(xiàn)

第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷(xiāo)售思想的6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步 建立溝通線(xiàn)

第2步 挖掘需求

第3步 達(dá)成共識(shí)

第4步 展示方案

第5步 要求承諾

第6步 處理障礙

第7步 達(dá)成銷(xiāo)售

第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案

8.在時(shí)間面前人人平等

(1)我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)

(2)6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

9.強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障

遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

量大是支付的核心關(guān)鍵

主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心北京營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心多年銷(xiāo)售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專(zhuān)家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線(xiàn)條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷(xiāo)冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶(hù)數(shù)超200戶(hù)，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷(xiāo)》

客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)：

《銀行客戶(hù)分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶(hù)AUM值》

《個(gè)貸條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)宣傳及客戶(hù)投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)宣傳、客戶(hù)投訴處理）》

《智能廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專(zhuān)題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類(lèi)：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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