我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

一切的企業戰略和策略都需要通過銷售這個環節來進行實現。而在執行層第一線的客戶經理，在銷售環節也有很多因素會導致整體業績的達成率波動。在眾多因素中最核心的要數獲客環節了，因為有客戶是一切營銷動作的開始。如何讓我們擁有更多數量的潛在客戶便成為了所有客戶經理面前的一道常解之題。

課程收益：

老師從市場分析、客戶需求及獲客的方式方法進行解讀，讓學員對獲客有一個更為全面的了解，同時讓學員能夠掌握獲客的方法和技巧，為達成優異的績效成績奠定第一步核心基礎。

課程受眾：

各金融機構的客戶經理及擁有銷售指標的從業人員

課程時長：

可做2~3小時線上/1~2天現場/2天1夜的封閉式培訓（6小時/天）

課程大綱：

一、獲客能力的重要功能和意義

1．獲客能力決定著企業戰略的落地實施成果

2．市場的不斷變化加速推動我們的變革

3．增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為

例：老師采訪銀保證基四大領域銷售牛人對不同市場環境下的獲客答案

4．獲客能力決定著個人的職業生涯發展

例：網傳400萬保險從業人員逃離保險業的真正原因

5．通過成功銷售公式看核心績效產生的底層邏輯

例：浦發銷冠運用成功銷售公式實現銷售業績逆襲，突破全行銷售記錄

6．通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義

二、獲客能力的多維度多層次提升

1．都有哪些屬于客戶獲取呢

一切都因立場不同，而有不同的定義

2．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的獲客意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業勝任是成功獲客的核心關鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你

3）潛客購買產品時會發出5大購買決策

4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

3．主動獲客和被動獲客

（1）二者的核心區別

（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

4．主動獲客的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉介紹

?非成交客戶推介法

?已成交客戶轉介紹

?核心老客戶轉介紹

3）學繪制你的私域流量網格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業APP營銷

5．老客戶轉介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效

（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效

6．老客戶轉介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求

（4）永遠站在對方的立場為他著想

（5）永遠不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠不要有過多的要求

（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內

7．7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速

互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷

三、總結

心中念獲客，客戶自然來！

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com