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【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞工業品銷售過程管理與日常運營管理的講解和訓練，輔以經典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓營銷管理者獲得以下系列提升：

營銷如何從粗放到精細化管控？如何進行標準化管控？

建立適合于企業的業務流程體系，利用流程體系分析項目卡在哪里？

如何識別并評估合作企業風險及項目的風險？如何選擇客戶與項目并控制合作風險？

如何利用六步分析法分析并診斷大客戶與項目開發的狀態，并制定項目的突破計劃與競爭策略

如何利用業務管控體系建立管理系統實現案例管控，市場信息管控，項目開發過程管控，項目問題診斷與生產預測管理。

【課程大綱】：

一、如何破解營銷管理過程中的八大困惑

問題1：銷售經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？

問題2：銷售經理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據，我該如何加強管理控制呢？。。。。。。

銷售業務流程管控的八大困惑

銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產生的

如何降低銷售團隊的成本黑洞

營銷管控的四大體系

營銷管控的四大法寶

如何突破銷售人員成長的瓶頸

如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長

案例：ABB的營銷管控系統

二、建立業務流程管控系統提升企業的成單率

控制過程比控制結果更重要；

營銷管理的最高境界是標準化；

項目操作的推進的業務流程

大客戶9層級的業務管理體系

案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？

項目開發的9層級業務管理體系

項目型銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項目立項（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術交流（40%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：決策公關（70%）

第七部：投標談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標準化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

利用任務清單，如何靈活應用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結局

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業的業務流程體系

梳理銷售跟單流程

確定里程碑

分析進度

確定完成標志

編寫任務清單

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

三、項目型銷售的業務流程節點管控

1、天龍一部---信息收集

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

2、天龍二部---項目立項

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

案例：相互踢皮球，該項目可以立項嗎？

3、天龍三部---深度接觸

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

案例：客戶內部決策體系復雜，該如何找線人？

4、天龍四部---技術交流

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

5、天龍五部---方案確認

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

案例：我方有業績優勢，該項目該如何控標？

6、天龍六部---決策公關

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

案例：2600萬的項目，決策人久攻不下該怎么辦？

7、天龍七部---評估談判

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

8、天龍八部---簽約回款

階段定義

任務清單

完成標志

關鍵要點

四、項目開發分析與診斷--六步分析法

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

項目控單的C139分析法

以戰局的思維來分析項目

掌握項目戰局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關系與分析

項目成單與3個領先指標（優勢）（3First）的關系與分析

項目成單與1個趨贏力指標（立場）（1Win）的關系與分析

來自教練的支持與對1W3F9C的評估

贏單區、輸單區及抖動區分析

項目成單的目標模型—1W2F6C

a)6項重要情報

b)2個趨贏力指標

c)1個決定力指標

d)C---來自教練的評分

如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1060萬的高鐵電源項目的運作得失

案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用C139分析法分析正在開發的項目案例？

五、利用業務管控體系進行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申應用

4、案例分享培訓的方法

市場信息管理

1、銷售部門日常管理報表

2、如何進行信息分析

3、市場信息的應用評估

如何利用業務管控系統進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業務管控系統進行生產預測

1、業務管控系統PSM

2、如何利用系統分析銷售進展

3、如何預測生產與庫存需求

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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