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前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？

如何制定海外區域市場拓展規劃，做到“選準市場，有備而來”？

如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？

選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？

海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？

海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？

海外客戶銷售隱藏哪些風險？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？

為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

課程收益：

學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；

學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；

掌握海外渠道構建策略，選擇海外經銷商9個要素；

客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率；

客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；

海外渠道客戶沖突的化解，學習預防客戶銷售風險。

對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外市場拓展策略規劃

1.導言： 海外營銷變革挑戰

傳統出口業務的困境和挑戰

石化行業海外營銷機遇和挑戰

海外營銷轉型升級策略解析

2.海外業務突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營銷到5P營銷

銷售前移的變革要點

銷售前移4階段8步驟

3.海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

4.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外區域市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區域市場商務拓展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器

1.海外產品推廣8大工具

請進來，走出去

海外標桿營銷

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家營銷

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

海外營銷4項標配

企業/個人自媒體推廣

3.高價值客戶立體搜索

搜索引擎初排查

海關數據找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：印度市場工業品拓展案例

4.海外“3+2”立體營銷

案例：海外“3+2”立體營銷

三，海外市場“渠道掘金”

1.海外渠道結構/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客戶洞察：橫向/縱向

影響渠道商合作7個要素

海外渠道開發策略及趨勢

2.如何制定差異化客戶渠道政策？

渠道開發趨勢：3項關注，2個不取

海外渠道設計的“三板斧”策略

海外渠道通路設計/檢測5個原則

3.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

第二天

四，海外客戶3+5商務提案

1.海外客戶提案SACCG法則

PPT：企業/產品介紹-英文

Sample & Field Test：樣機/測試

Spec：產品主要指標

Leaflet & Video：單頁/視頻

Q&A：客戶常見問題及解答

練習：海外企業及產品推介技能

2.“3步走”客戶提案策略

客戶談判“3步走”意義

關鍵人物及客戶運營調研

需求轉化提升為產品方案

擬制商業策略內部/側面驗證

3.海外客戶提案的5項要素

“5要素”組合提案內容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰？

客戶引進新業務的9個理由

海外客戶5種類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

六、海外市場啟動步驟

1，海外市場啟動步驟

拿到訂單只是開始

市場啟動，推拉結合

海外市場啟動三步驟

海外市場啟動八個要素

2，海外終端客戶 “激活”

產品海外上市的挑戰

如何激活客戶賣場（現場）

工業品標桿4項內容

“賣場激活”3個指標

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業及深圳高新協會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。

由張慧海先生發起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統管理工具箱》項目，在國內首創“海外營銷升級四步作業法”，通過學習和比照系統管理工具箱，結合自身外銷業務自測檢查，幫助企業“尋找機會點，發現問題點，尋找增長點”，指導企業制訂符合自身實際、具有執行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統管理工具箱》、《跨文化商務環境管理》。

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