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【項目背景】

信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經濟生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經濟增長起到了積極作用。從銀行經營情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務基礎也相對較弱，信用卡業(yè)務可稱為銀行零售業(yè)務戰(zhàn)略的關鍵拼圖。

而國內各家銀行在信用卡營銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進度極不均衡，國有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲銀行、大多數區(qū)域性銀行起步較晚；二是營銷策略落后，大部分銀行在信用卡營銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設計；三是團隊營銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標獎懲推進的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。

吳章文老師經過長期調研和實踐，總結出《信用卡精準外拓營銷項目》，項目依托銀行現有團隊、客戶和區(qū)域市場，通過前期幫助銀行梳理客戶資源、理順營銷思路、優(yōu)化團隊管理、完善激勵機制，幫助營銷團隊在短期取得信用卡營銷業(yè)績突破，同時為銀行信用卡營銷業(yè)務提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。

【項目特色及收益】

特色詳解

實戰(zhàn)分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實戰(zhàn)輔導，業(yè)績說話

資深資深信用卡培訓輔導經歷，數十家銀行客戶實戰(zhàn)驗證，效果顯著

團隊輔導老師團隊分組輔導，協(xié)助團隊梳理資源、訓練技能、解決問題

系統(tǒng)前期調研+課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結復盤，四位一體，立竿見影

固化輔導老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習慣養(yǎng)成，好學好用

【營銷目標】

目標內容

理思路系統(tǒng)梳理思路，幫助團隊梳理資源、營銷模式、團隊分工

練能力培養(yǎng)走出去、敢開口、會呈現、能成交、巧轉介等實戰(zhàn)營銷能力

創(chuàng)業(yè)績業(yè)績導向，結果說話，用業(yè)績樹立團隊信心，創(chuàng)造業(yè)界領先的營銷戰(zhàn)績

建團隊在實戰(zhàn)營銷輔導中，錘煉團隊，培養(yǎng)狼性，塑造團隊戰(zhàn)斗力和榮譽感

搭系統(tǒng)外拓營銷與存量營銷、廳堂流量轉化相結合，建立三位一體營銷系統(tǒng)

【項目周期】

“1+1+5”模式（6天）

1次調研：通過業(yè)務負責人填寫問卷、遠程溝通完成

1天大課：通過集中培訓，全面梳理營銷思路、訓練信用卡營銷技能，全面調理心性，打造激情營銷戰(zhàn)隊

5天實戰(zhàn)：營銷團隊分組、分片營銷，輔導老師巡回貼身輔導，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現場解決問題，并結合晨夕會復盤總結，達成項目業(yè)績目標和團隊成長目標。

【培訓對象】

支行長/網點主任、客戶經理、大堂經理、機關人員、部分柜員等

【項目流程】（六天四晚）

時間地點參與人內容

第0天 調研遠程外拓項目負責人、部分支行長1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況

2.區(qū)域市場情況，潛在客戶資源情況

3.外拓營銷團隊組成情況

4.項目主要目標、次要目標

5.項目必要的營銷工具、預算情況

6.項目激勵機制溝通

7.培訓重點、培訓日程、培訓安排

8.存量客戶營銷鋪墊和準備

第1天

集中培訓課會議室外拓人員、相關部門負責人

1.市場環(huán)境解析

2.信用卡營銷發(fā)展趨勢

3.信用卡獲客模式創(chuàng)新

4.信用卡實戰(zhàn)營銷技巧、關鍵環(huán)節(jié)梳理

5.外拓營銷心態(tài)建立

6.團隊建設、建立外拓項目微信群

7.外拓營銷規(guī)則與約定

第2天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導人員

1.晨會，團隊士氣展示，確立團隊每日PK機制，小組宣誓目標，提出策略

2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第2天 晚上

復盤總結會議室外拓人員，督導人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結當日問題

3.鞏固營銷話術訓練

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議

第3天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導人員

1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第3天 晚上

復盤總結會議室外拓人員，督導人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結當日問題，成功經驗復盤，落后小組提出趕超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演練

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議

時間地點參與人內容

第4天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導人員

1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導，典型網點流量轉化和存量客戶邀約督導與演練

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第4天 晚上

復盤總結會議室外拓人員，督導人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結當日問題，轉介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)

3.食堂等場所信用卡集中營銷流程分解

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議

第5天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導人員

1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第5天 晚上

復盤總結會議室外拓人員，督導人員

1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結當日問題，營銷小視頻分享

3.營銷策劃研討（固化部分）

4.營銷創(chuàng)意編寫（固化部分）

5. 小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議

第6天 上午

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導人員

1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑

2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補件，輔導老師巡回督導

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第6天 中午

統(tǒng)計審核會議室/辦公室外拓組長、審核員等

1.對5天數據進行匯總、審核

2.計算出各組分數，并呈報領導

第6天 下午

總結會會議室外拓人員；

辦公室人員；相關部門

1.項目總結

2.信用卡營銷固化、流程化措施建議

3.項目VCR回顧

4.頒獎典禮

5.銀行領導總結講話

備注：實際項目流程可根據前期調研作適當調整，以上流程供參考。

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業(yè)務營銷專家

安徽省企業(yè)經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經理

4年貨幣銀行學專業(yè)學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協(xié)調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰(zhàn)經驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務業(yè)成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業(yè)績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區(qū)聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務/金融社保卡等）

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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