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【課程收益】

了解顧問式銷售的溝通技巧及話術，挖掘客戶需求，分析客戶購買習慣，掌握客戶購買心理及影響購買決策的因素；

掌握結合客戶痛點推薦產品的方法；

掌握顧客異議的處理方法。

【課程對象】

網點一線員工、營銷人員。

【課程大綱】

第一節：顧問式銷售的概念

一、顧問式銷售的定義

二、顧問式銷售與傳統銷售之間的差異

案例及互動：基于客戶的銷售思維

第二節：顧問式銷售策略

一、客戶需求挖掘

1.客戶不滿或困惑的隱性需求

2.客戶想法或愿望的顯性需求

3.挖掘潛在客戶需求的SPIN法則

案例及互動：如何售賣“有洞”的特價衣服？

小組討論：在實際工作中，我們會采用哪些需求挖掘技巧，優勢和劣勢分別是什么？

二、顧問式產品推薦技巧

1.FABE產品梳理技巧

2.BAF情景轉換技巧

3.產品概念提煉小技巧——USP介紹法

三、客戶異議處理技巧

1.認同+贊美 轉移+反問

案例互動：

案例1：客戶說再考慮考慮……

案例2：客戶利率太高了……

小組討論：在實際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法

第三節：營銷促成

一、成交技巧

1.假設成交法

2.二擇一成交法

3.利益比較法

4.從眾成交法

視頻觀摩：“非誠勿擾”之營銷的最高境界

第四節：客戶關系維護技巧

一、成功銷售與有效銷售

二、客戶維系方法

1. 客戶檔案建立

2. 后期跟蹤技巧

第五節：客戶關系維系

第六節：網點渠道營銷拓展全流程解析

一、目標客群確定

二、營銷團隊組建

三、營銷活動推進

1.第一階段：品牌樹立

2.第二階段：客戶抓取

3.第二階段：鏈式開發

4.第四階段：分層提升

四、渠道全流程營銷拓展案例分析

1.超市渠道開發全流程分析

2.社區精準營銷全流程分析

第七節：學習回顧與總結并制訂行動計劃

一、總結

二、根據各網點情況列出行動計劃

劉老師

銀行網點營銷效能提升導師 劉文琴

【專業資質】

國家二級心理咨詢師

9年銀行業培訓與網點輔導經驗

6年培訓管理經驗

4年銷售經驗

逾300場大課培訓經驗

近900場網點輔導經驗

某證券公司 業務主管 內訓師

某金融服務公司 培訓經理

【擅長領域】

行業：銀行

領域：網點營銷轉型（廳堂營銷、戶外營銷、存量客戶維護、小微貸款市場營銷、沙龍活動組織、員工營銷技能提升、網點績效改革及崗位職責梳理等），星級網點、千百佳網點打造、總分行標桿網點打造，銀行內部培訓體系及內訓師隊伍搭建等。

【主講課程】

《營銷4P方法論》《戶外營銷——出色的平臺搭建與延伸》

《渠道拓展與延伸》《產品說明會——存量客戶維護與提升》

《顧問式銷售》

【授課風格】

注重理論內容與實際操作相互融合，經長年現場咨詢和輔導積累了豐富經驗，擅長通過演練、情景模擬、案例討論、分享等多種形式提升學員互動性與接受度。

【服務客戶】

中國農業銀行、中國建設銀行、江蘇銀行、煙臺銀行、華夏銀行、廣發銀行、南京銀行、齊魯銀行、東營銀行、中原銀行、平頂山銀行、江蘇郵儲、山東省農信社、山西省農信社等。

【部分項目】

1、山西省榆次農商行外拓營銷效能提升項目

主要負責外拓營銷渠道拓展，營銷生態圈打造、員工營銷能力提升等。

2、東營銀行、煙臺銀行網點生態圈打造項目

同完成總行轄內4家分行，逾30個網點的“營銷效能提升”培訓及輔導工作，項目最終實現網點業績較訓前業績80-90%的提升。本次項目開展以“網點分類，一點一策”作為輔導實施原則，實現線上、線下營銷渠道的聯動，廳堂與戶外營銷的銜接。培訓內容涉及團隊協作能力、主動營銷意識、存量客戶群體維護提升、網點營銷渠道搭建、營銷型內訓師隊伍建立、總行零售業務績效考核方案設立等。

3、農行石家莊、邯鄲、邢臺、衡水、保定、正定、欒城、新樂、深澤等分（支）行的網點營銷標準化建設項目

主要負責廳堂營銷氛圍的打造、崗位職責的梳理、績效考核的設定、營銷工具的掌握與運用、員工主動營銷意識的提高，團隊協同營銷能力的強化，網點營銷渠道及客戶群體的拓寬等。初步搭建網點營銷鏈條，建立系統化的優質客戶維護及管理模式，實現線上、線下營銷渠道的聯動，廳堂與戶外營銷的銜接，最終形成網點營銷能力提升的良性循環。

4、華夏銀行濟南、溫州、大連、重慶、上海、杭州、深圳、廣州、無錫、山西、石家莊、煙臺、長春、南寧等各地分行的標桿網點建設項目、網點營銷標準人建設項目

項目中主要負責標準服務規范落地，包括網點服務管理體系建設、營銷技能提升、獲客渠道搭建、陣地營銷以及團隊建設等。

5、江蘇銀行、齊魯銀行、湖北郵儲、淮安郵儲、農信社瀘州省聯社標桿網點建設打造項目、四川省農信社高級內訓師班、東營銀行總行

項目中主要負責網點文明標準服務落地執行、陣地營銷方案策劃及營銷團隊建設與管理、內訓師自我素質塑造及培養。

6、參與信陽銀行（平原銀行成立前）、德州銀行網點營銷效能提升項目

負責網點陣地營銷的策劃與實施、客戶消費心理識別、電話營銷開展與客戶維護以及營銷團隊建設和日常管理實施等相關內容。

7、廣發濟南、湛江、茂名、哈爾濱、肇慶、惠州、汕頭等各地分行的網點營銷能力提升項目

項目中主要負責網點員工營銷技能提升、網點獲客渠道搭建、陣地營銷組織及團隊建設等。

8、華夏銀行廣州分行社區支行營銷能力提升項目

負責獲客渠道搭建、營銷技能提升、沙龍開展、電話邀約輔導、客戶檔案建立及后續跟蹤維護等相關內容。

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