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【授課背景】

當前的市場大環境下，高效營銷團隊的打造是一個全方位的過程，要想取得戰略的制高點，就需要從內到外、從點到面、從低到高的綜合提升，新技術的應用、新渠道的開發、新手段的應用、新理念的落地、新制度的實施等等都需要有步驟的訓練才能達成！

【授課目標】

通過這門課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺銷售支持人員共同養成良好的時間管理方法，節省因為不科學規劃而導致的效率低下問題，同時，綜合提升與客戶之間溝通協調的效率，建造順暢交流的通道建設工作。

【課程大綱】

引言

【思考】營銷人員營銷的到底是什么？

你如何理解大服務理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務內核）

（一）良好的外部職業形象

（二）嫻熟的銷售技巧

（三）規范的服務意識及流程

（四）針對性強的銷售話術

（五)對上門客戶的綜合分析能力

（六)過硬的專業知識儲備

二、導致銷售不力的10大因素（服務疏漏點）

（一）服務中的銷售觀念有誤區

（二）服務中的銷售流程設計不合理

（三）服務中的產品知識厚度不夠

（四）服務中的“臨門一腳”力度不強

（五）服務中對客戶的需求把握不準確

（六）服務中的部分銷售習慣不好

（七）服務中對“回頭客”關注度不高

（八）服務中的意識、規范度、水平不夠

（九）服務中對競品的分析不到位

（十）服務中應對投訴及處理突發事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務營銷流程）

（一）FB法則——拉近彼此的心理距離

（二）了解客戶內在真實需求

（三）針對產品賣點，提升產品潛在價值

（四）解答客戶疑問，消除客戶顧慮

（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應對話術（服務手段）

（一）優柔寡斷型顧客的識別及對策

（二）忠厚老實型顧客的識別及對策

（三）沉默寡言型顧客的識別及對策

（四）攻擊性強型顧客的識別及對策

（五）先入為主型顧客的識別及對策

（六）知識淵博型顧客的識別及對策

（七）頑固型顧客的識別及對策

（八）強烈好奇型顧客的識別及對策

（九）溫和有禮型顧客的識別及對策

（十）愛討價還價型顧客的識別及對策

（十一）自以為是型顧客的識別及對策

（十二）性子慢型顧客的識別及對策

（十三）擅長交際型顧客的識別及對策

（十四）頤指氣使型顧客的識別及對策

（十五）侃侃而談型顧客的識別及對策

（十六）性急的顧客的識別及對策

（十七）善變型顧客的識別及對策

（十八）夸耀財富型顧客的識別及對策

（十九）冷靜思考型顧客的識別及對策

（二十）內向含蓄型顧客的識別及對策

（二十一）感情沖動型顧客的識別及對策

五、提升終端銷售之6個獨家錦囊（商務銷售策略）

（一）誘敵深入計

（二）田忌賽馬計

（三）溫水煮青蛙計

（四）以假亂真計

（五）借勢推銷計

（六）欲擒故縱計

六、提升終端銷售之客戶關系維護的4個切入點

（一）客戶關系維護的基點是——從服務入手

（二）客戶關系維護的保障是——建立顧客檔案

（三）客戶關系維護的難點是——有效應對客戶投訴

（四）客戶關系維護的核心是——成為命運共同體

七、溝通互動環節（提問與反饋）

備注：在場的人員，針對銷售困境及自身瓶頸任意發問，現場解答！

牛老師

牛箐簡介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現居住地：遼寧沈陽 ☆ 畢業學校：遼寧大學

☆ 學歷：博士

【自我介紹】

中國農工民主黨（遼寧省委會）專委會委員、（沈陽市委會）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國社會科學研究院 博士

遼寧省政協經濟調研專家組成員

中國銀行業明星大堂經理專家評委（中銀協）

曾任遼寧省銀行業協會星級（百、千佳）網點督檢組組長

現任青海省地區銀行業協會專家顧問

遼寧省教育行政學院、大連理工大學、東北大學特聘客座教授

遼寧省優秀黨員、沈陽市優秀黨員、沈陽市參政議政先進個人、沈陽市精神文明先進工作者、沈陽市窗口行業文明監督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報的參政議政課題、社會調研課題、經濟類科研選題成果，多次被遼寧省政協、遼寧省委統戰部、遼寧省委組織部、遼寧省社會主義學院、農工黨遼寧省委會、沈陽市政協、沈陽市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規劃”計劃，科研成果近30篇，多次被評為參政議政先進工作者、優秀黨員、學習型知識標兵等榮譽稱號。

【行業經歷】

牛老師在金融行業工作多年，常年參與負責銀行文明規范服務星級網點的評定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農商行授課，授課方向集中在營銷輔導、網點文明服務、消費者權益保護等方面，授課省份基本實現全國全覆蓋。

【輔導方向】

1、百千佳、星級網點項目

常年開設銀行業文明規范服務專題培訓，直接輔導過的星級網點超過200家，輔導的“千佳”示范單位超過120家，“百佳”示范單位超過20家，所有輔導的網點均保持超高達標率。

2、明星大堂經理項目

輔導超過30個省份的大堂經理及相關廳堂服務人員，多次受邀擔任大堂經理評委老師，公開課、內訓課及一對一輔導項目均保證了高質量完成。

3、銀行消保項目

多次受邀為各省、市銀行業協會授課，授課場次超過50場，是國內公認的銀行消保培訓專家。

4、銀行營銷輔導項目

連續受邀為多省講授開門紅營銷策略、客戶營銷技巧、營銷渠道維護與開發、廳堂產能提升等課程，已連續8年不斷續約。

5、銀行內訓師項目

連續多年未各家銀行提供內訓師團隊建設的直接指導，被超過6家銀行聘請為內訓師督導提升團隊的導師。

【主要的銀行課程】

《銀行業文明規范服務“百、千佳”創建的提升及應對》

《銀行業星級網點打造的迎檢實務》

《銀行星級網點考評標準解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業消費者合法權益保護》（分高層、基層兩個課程體系）

《銀行業客戶投訴處理要點及流程》

《銀行轉型發展的路徑設計與規劃》

《銀行業標準化服務禮儀》

《銀行產能提升之柜面、廳堂、外拓營銷》

《新時期農商行的布局調整與戰略轉型》

《銀行業知識產權保護的核心及要點》

《優秀大堂經理的工作規范及要求》

《銀行開門紅營銷質量與效率提升》

《銀行廳堂營銷的核心技巧與方法》

《銀行網點階段性營銷方案的制定與實施》

《新生代銀行員工陽光心態的培養》

《新時期輿情風險控制與公關危機處理》

《縣域金融機構的客群定位與營銷策略》

《銀行內訓師隊伍建設與打造》

《明星大堂經理綜合素養提升》

【服務客戶】

一、銀行業協會

山東省銀行業協會、廣西省銀行業協會、河北省銀行業協會、遼寧省銀行業協會、內蒙古銀行業協會、鄂爾多斯銀行業協會、錫林郭勒銀行業協會、天津市銀行業協會、臺州市銀行業協會、鷹潭市銀行業協會、上饒市銀行業協會、菏澤市銀行業協會、梧州市銀行業協會、欽州市銀行業協會、柳州市銀行業協會、張掖市銀行業協會、宜春市銀行業協會、海西州銀行業協會、海東州銀行業協會等

二、銀行機構（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機構（農商行）

庫爾勒農商行、蓋州農商行、鳳城農商行、平南信用社、奉化農商行、衛東農商行、燈塔農商行、遼陽農商行等

四、金融機構（國有銀行）

中國建設銀行總行、建設銀行湖南分行、建設銀行福建省分行、建設銀行遼寧省分行、建設銀行廣西省分行、建設銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行合肥分行、中國郵政儲蓄銀行沈陽分行、中國郵政儲蓄銀行大連分行、中國郵政儲蓄銀行上海分行、中國農業銀行內蒙古大區行、中國農業銀行遼寧省分行、中國農業銀行沈陽分行、中國農業銀行包頭分行、中國農業銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機構（股份制）

招商銀行沈陽分行、中信銀行沈陽分行、中信銀行成都分行、廣發銀行梅州分行、廣發銀行惠州分行、廣發銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行沈陽分行等

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