我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程對象】

支行長、網點負責人、營銷骨干。

【課程簡述】

隨著銀行業競爭的加劇與數字化轉型的沖擊，傳統銀行獲客、營銷越來越難。而“場景化營銷”與“跨界生態融合”在新零售領域的成功，對于銀行而言具有重要的借鑒意義。傳統銀行必須學習和借鑒創新思維與方法，整合現有產品，拓寬獲客渠道，增強客戶活性，實現業績持續增長。

本課程授課人現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融負責人及一級管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷、管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，以及與騰訊、中移動的多項業務合作項目，曾成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務；主持該行珠三角地區社區銀行建設與運營工作，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”，其個人當選風云榜“年度宣傳人物”。

課程從思維轉型入題，圍繞“產品整合、客戶經營和策略創新”三個層次，通過大量的實戰案例、圖片視頻和互動演練，讓受訓人深刻體會場景化營銷與跨界聯動創新的重要性和緊迫性，促使其轉變思路與觀念，通過行之有效的實戰營銷方法，實現客戶獲取和業績提升。

【課程大綱】

一、場景化營銷與思維轉型

（一）零售行業獲客模式的三個時代

1、流量時代：積累海量用戶

2、數據時代：掌握用戶特征

3、場景時代：創造服務交互

（二）銀行人的互聯網思維轉型

1、得“長尾”者得天下——批量獲客“以點帶面”

2、得“粉絲”者得天下——客戶深耕“三個關鍵”

3、得“眼球”者得天下——營銷策略“守正出奇”

4、得“鳥人”者得天下——資源整合“線上線下”

（三）零售銀行營銷的三個“進化”

1、轉變客戶端思維

2、關注非金融需求

3、探索場景化營銷

（四）互聯網背景下同業經營轉型成功案例探析

二、場景化1.0：產品整合與營銷流程優化

（一）傳統產品的梳理與整合

1、按照功用梳理產品

2、按照銷售邏輯梳理產品

3、按照優劣層次梳理產品

4、本行產品的SWOT矩陣

（二）營銷層面的產品微創新

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取名字”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

7、編訂場景化的宣傳物料

（三）產品“場景化銷售”流程轉型

1、你有“病”：客戶需求的創造與激發

2、我有“藥”：客戶需求引導與產品銷售

3、藥不能停：客戶持續營銷與深度經營

（四）產品營銷技能的場景化設計

1、銷售話術的設計

2、銷售工具的創新和使用

3、外部資源的借用

三、場景化2.0：網點轉型與客戶深度經營

（一）網點功能的轉型

1、深耕客戶的非金融需求

2、“交易結算中心”轉型“營銷服務平臺”

3、“單一場景”轉型“場景聚合”

（二）市場定位與客群細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區挖潛

4、分序：銷售的“節奏”管理——產品銷售流程的優化

（三）客戶經營：吸客、活客與激客

1、吸客：“關注度”有“焦點”，忘不了

（1）制造-強化“差異點”

（2）產品營銷“組合拳”

2、活客：“忠誠度”增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、激客：“需求”抓“痛點”，心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點

（3）與客戶形成“特殊關系”

（四）網點客戶挖潛實戰

1、低效客戶激發

（1）入門：網點客戶引流

（2）維穩：設計客戶“穩定器”

（3）提升：誘導客戶升級

2、臨界客戶提升

（1）差額吸金

（2）階梯式營銷

3、關聯客戶帶動

（1）尋找影響力客戶

（2）策劃轉介紹

（3）關系鏈與產業鏈營銷

（4）代發薪客戶專項營銷

4、他行客戶策反

（1）廳堂策反

（2）社區截反

（3）活動激反

5、項目客戶拉動

（1）公私聯動

（2）項目拉動

四、場景化3.0：跨界聯動與營銷策略創新

（一）互聯網時代的營銷模式創新

1、體驗式營銷

2、社群化營銷

3、參與性營銷

4、事件化營銷

5、數據化營銷

（二）營銷場景的挖掘

1、按照“客群特征”挖掘場景

2、按照“渠道資源”挖掘場景

3、按照“延伸需求”挖掘場景

（三）營銷氛圍的場景化打造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

5、互動體驗氛圍

（四）場景化的客戶活動企劃

1、網點主題營銷活動

2、商家聯盟系列活動

3、走近客戶延伸活動

（五）資源整合與跨界營銷

1、現有存量客戶

2、政府與社區機構

3、互聯網流量平臺

4、異業商戶聯盟

（1）海量客群類商戶

（2）高頻消費類商戶

（3）特定需求類商戶

5、社群人脈資源

6、跨界經營創新

（六）線上營銷與社交傳播

1、建立線上營銷場景體系

2、微信個人號：人格化、社交化的主體

3、線上營銷的策略

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

4、互聯網營銷工具的使用（二維碼、H5、抖音、知乎……）

5、社交網絡納入客戶關系管理

（七）品牌文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認同的IP營銷

4、品牌營銷的“四大主題”

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com