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課程背景：

現在大家銀保期繳業務壓力都很大，我們需要新的思路，新的方法，新的工具！

張云杉老師近年來一直在各大保險公司進行培訓和輔導，覆蓋眾多省份，對銀保理財型產品有深入研究。

2019年，張老師團隊結合實戰，開發出新的營銷工具-銀保期繳營銷利器（看板+掛圖），該工具運用簡單化、視覺化、互動化方式，更新了產品要點，提升了產品理念，解決了產品異議，極大地提升了一線營銷伙伴銀保期繳銷售意愿和技能。由此，張老師團隊結合此工具開發了本課程。

授課對象：

一線營銷管理人員、一線營銷伙伴，可安排師資轉訓班，也可安排伙伴面授班，因需要演練，每班人數控制在60人以內。

?訓前結合客戶具體產品開發工具，由我方提供工具圖樣和范本，由培訓單位按學員人數提前準備

課程大綱：

第一篇 “共識篇”

一、破冰與互動

二、結構化思維-圖形化呈現-流程化執行

1.老子與三點論、三化

2.三化實操：談錢，我們是行家（6個要點三點論演繹）

3.非常1+1

（1）1+1 訓練就是要建立標準！

（2）1+1 訓練就是要大家習慣！

（3）1+1訓練-結構化思維談保險

（3）1+1訓練要求

4. 主打年金產品核心15法

（1）產品要點123 （2）產品周期123 （3）產品領取123

（4）產品三定123 （5）產品三心123

5. 1+1 訓練-核心15法

核心15法 1+1訓練要求

第二篇 “營銷篇”

一、抓住那棵櫻桃樹

1.年金險的核心優勢（5點）

2.年金的“三定”優勢

3.年金險銀行客群在哪里？

•精選客群，對應產品

•了解客群，升級產品

•經營客群，助推產品

4.銀行網點常見客戶業務辦理種類分析精準結論：我們的客群在哪里

5.1+1 訓練-年金特色

6.年金特色 1+1訓練要求

•兩兩1+1組隊，每人先在A4紙上將年金特色再畫一遍，強化記憶

•每人圍繞年金特色進行3分鐘講解

•對方給予回饋，結束時給予意見

•一方完成后，另一方開始

二、大破車

1.找到那輛大破車

2. 哪些金融產品會是我們的對手？

（1）理財金字塔、資產配置金字塔

（2）常見理財產品收益與風險分析

（3）現在分析下誰需要年金險

3. 選擇金融產品的考量點

4. 任何一種產品都有亮點也有缺點！

5.信托與保險的區別

6.社保不敢的，年金險做到了

7.沒有絕對的產品，只有相對的產品

8. 1+1 訓練 – 年金比較

1+1訓練要求

•兩兩1+1組隊，每人先在A4紙上將年金比較有關內容再寫一遍，強化記憶

•每人圍繞年金比較進行3分鐘講解

•對方給予回饋，結束時給予意見

•一方完成后，另一方開始

三、情到家

1. 情到位才會錢到家

2. 成交=人情做透+需求驅動

第三篇“工具篇”

一、工具1

1.工具1：草帽圖看板（主要內容、使用要點、表達方式）

2.草帽圖看板秀米學習

3. 1+1 訓練 – 草帽圖看板

二、工具2

1. 年金觀念看板（主要內容、使用要點、表達方式）

2.年金觀念看板秀米學習

3.年僅掛念看板演繹示范

（1）標準普爾家庭資產象限圖

（2）復利效應

4. 1+1 訓練 – 年金看板

5.互動—測測你的壽命

6.女性養老看板

7. 1+1 訓練 –女性養老看板

8.子女教育看板

7. 1+1 訓練 –子女教育看板

三、工具3

1. 年金產品1看板（主要內容、使用要點、表達方式）

（1）案例演示/收益展示看板/年化收益率測算

（2）1+1 訓練 –年金產品1看板

2. 年金產品2看板（主要內容、使用要點、表達方式）

（1）案例演示/收益展示看板/年化收益率測算

（2）1+1 訓練 –年金產品2看板

3. 自信心提升，表達力提升、互動力提升

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南?？诼摵稀幭狞S河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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